Scopriamo le strategie di generazione di lead SaaS basate sui risultati

Riepilogo utile

• Panoramica: Tratteremo sei strategie di generazione di lead SaaS per aiutare la tua azienda a prosperare in nicchie competitive.
• Perché ascoltarci: Essendo noi stessi un’azienda SaaS, conosciamo le strategie di lead generation che funzionano e quelle che non funzionano. Abbiamo anche supportato marchi rinomati come BeMarketable, Linear e Stax Payments nella generazione di lead utilizzando i nostri intuitivi moduli di acquisizione di lead in più fasi.
• Perché è importante: Una lead generation efficace garantisce una pipeline di vendita sana e la crescita dell’azienda, aiuta nelle previsioni finanziarie e impressiona gli investitori con un percorso chiaro verso la redditività.
• Punti di azione: Offri un piano freemium, usa i lead magnet di ToFu e ottimizza la cattura dei contatti con Growform.
• Ulteriori ricerche: Dai un’occhiata al blog di Growform per scoprire i consigli, i suggerimenti e gli strumenti di lead generation.

Stai cercando di capire la generazione di lead SaaS?

Sopravvivere come azienda SaaS è difficile.

Mentre le aziende tradizionali possono rimanere a galla con una crescita annuale del 10%-25%, un’azienda SaaS che cresce del 20% ha il 92% di possibilità di fallire. Anche con un tasso di crescita del 60%, il successo è tutt’altro che garantito. Come se non bastasse, solo il 26% delle aziende SaaS riesce a rispettare la regola del 40.

Quindi, cosa puoi fare per garantire il successo della tua attività SaaS?

È semplice: aumenta il tuo tasso di crescita padroneggiando l’arte della lead generation SaaS. In questo articolo di Growform ti presentiamo la generazione di lead SaaS e sei strategie efficaci che puoi implementare oggi stesso per incrementare i tuoi sforzi di acquisizione clienti.

Ma prima…

Perché ascoltarci?

Essendo noi stessi un’azienda SaaS, abbiamo un’esperienza diretta nello sviluppo di una solida strategia di lead generation SaaS. Inoltre, Growform è anche uno strumento di lead generation. Abbiamo aiutato marchi importanti come BeMarketable, Linear e Stax Payments a sostenere la loro lead generation con i nostri moduli intuitivi e multi-step per l’acquisizione di lead.

Il risultato finale? Sappiamo bene cosa serve per generare lead con successo nel settore SaaS.

Che cos’è la Lead Generation SaaS?

Cominciamo a capire chi sono i lead SaaS.

I lead SaaS sono persone che hanno mostrato interesse per il tuo software. Potrebbero essere in qualsiasi punto dello spettro: da chi ha appena scaricato il tuo ebook a chi sta cercando attivamente una demo da parte del tuo team di vendita.

La lead generation SaaS identifica e attrae potenziali clienti del tuo software. Si tratta di creare un sistema che catturi l’interesse dei potenziali clienti, li coltivi e infine li converta in clienti paganti.

Perché dovresti preoccuparti della generazione di lead SaaS

Niente lead, niente vendite, niente business

Potresti avere un prodotto straordinario con un perfetto adattamento al mercato (PMF). Ma se nessuno lo conosce o ne comprende il valore, la tua pipeline di vendita sarà più arida di un deserto. La generazione di lead aiuta ad attrarre clienti, a mantenere la pipeline di vendita in salute e a far crescere l’azienda.

Pipeline di vendita prevedibile

Un flusso costante di lead qualificati ti permette di fare previsioni di vendita più accurate. Questo aiuta la pianificazione finanziaria, le esigenze di personale e la stabilità generale dell’azienda. Puoi andare avanti con fiducia, sapendo di avere una pipeline piena di potenziali clienti che aspettano di essere convertiti.

Aiuta a ottenere i finanziamenti

Gli investitori, indipendentemente dalla loro tolleranza al rischio, devono vedere un chiaro percorso di redditività prima di investire in un’azienda. Strategie efficaci di lead generation dimostrano agli investitori che la tua azienda ha un metodo affidabile per attrarre clienti, aumentando le possibilità di ottenere finanziamenti per la crescita.

6 efficaci tattiche di generazione di lead SaaS

1. Offri un piano gratuito

Offrire un piano gratuito è probabilmente il modo migliore per generare contatti per un’azienda SaaS. All’inizio sembra controproducente. Dopotutto, perché dare via un prodotto per il quale hai lavorato duramente? Ma la verità è che questa strategia paga quasi sempre alla grande.

Prendiamo ad esempio Dropbox.

Questa è la strategia principale che ha aiutato l’azienda ad accumulare oltre 700 milioni di utenti e a generare oltre 1,9 miliardi di dollari di ricavi nel 2020.

Ecco perché funziona così bene:

1. Abbassa la barriera d’ingresso per i potenziali clienti. Questo vale soprattutto se non chiedi i dettagli del pagamento in anticipo.
2. Dà ai clienti un assaggio di ciò che offri. Man mano che i clienti utilizzano le tue funzionalità gratuite, si scontrano con i limiti del piano gratuito e si rendono conto di aver bisogno di qualcosa in più.
3. Crea fiducia e credibilità. Offrendo un piano gratuito, dimostri ai clienti che credi nel tuo prodotto tanto da permettergli di provarlo personalmente.

Chiamiamo queste persone che hanno ottenuto attivamente valore dal tuo prodotto gratuitamente lead qualificati dal prodotto (PQL). Sono tra i lead SaaS più facili da convertire in clienti paganti (gli studi dimostrano che si convertono in clienti paganti nel 25% dei casi).

2. Considera i magneti guida ToFu

La maggior parte dei tuoi potenziali clienti si trova nella parte superiore dell’imbuto di marketing.

Hanno appena capito di avere un problema che il tuo software può (forse) risolvere, ma non sono ancora pronti ad acquistare qualcosa. Invece, cercano contenuti informativi per saperne di più sul loro problema. Crea questi contenuti e i contatti verranno naturalmente da te (da qui il termine “lead magnets”).

I lead magnet possono assumere ogni tipo di forma, tra cui:

• Ebook
• Libri bianchi
• Webinar
• Corsi online
• Fogli o liste di controllo

Il segreto è renderle preziose, rilevanti per il tuo pubblico di riferimento e attuabili (devono fornire una sorta di soluzione o approfondimento). Quindi, è sufficiente bloccare questi contenuti dietro un modulo e richiedere un indirizzo e-mail per accedervi. In questo modo puoi catturare i contatti e continuare a coltivarli attraverso l’imbuto di marketing.

Ecco un esempio tratto da HubSpot.

Hanno creato tonnellate di e-book gratuiti che offrono panoramiche approfondite su argomenti di marketing complicati. Poi bloccano i download dietro semplici moduli di inserimento email per catturare i contatti interessati all’argomento.

Ora, dove posizionare il tuo lead magnet? Anche se i pop-up, la homepage o i post del blog sono opzioni, il posto migliore è una landing page per la generazione di contatti. Queste pagine si concentrano esclusivamente sulla cattura delle informazioni dei lead, riducendo al minimo le distrazioni e aumentando le probabilità di azione.

Una volta che la tua offerta e la tua landing page sono pronte, puoi promuoverle per attirare i contatti. A tal fine puoi utilizzare la SEO, i social media o anche gli annunci a pagamento.

Un’altra cosa: la scelta del giusto modulo di acquisizione di contatti per la tua landing page è altrettanto importante. Quando il tuo modulo è troppo lungo e brutto, come quello qui sotto, può risultare fastidioso per i visitatori, indipendentemente dal valore della tua offerta.

Questo ci porta al prossimo punto…

3. Usa Growform per la cattura dei contatti

Noi di Growform ti permettiamo di creare un modulo di acquisizione di contatti complesso e in più fasi per le tue landing page senza dover assumere uno sviluppatore.

Ecco un esempio di un modulo di acquisizione di contatti SaaS realizzato con Growform.

I nostri moduli di acquisizione dei contatti sono supportati da anni di ricerca UX e hanno una solida base di principi psicologici comprovati. Di conseguenza, i nostri clienti spesso raddoppiano (o addirittura triplicano) la quantità e la qualità dei loro contatti.

E la parte migliore? Il nostro costruttore senza codice ti offre la funzionalità drag-and-drop, rendendo facile per chiunque creare un modulo di acquisizione di contatti professionale ed efficace. Puoi anche iniziare con oltre 100 modelli per risparmiare tempo e capire cosa funziona meglio per la tua attività.

Inoltre, ci integriamo perfettamente con i più diffusi creatori di pagine di destinazione come Unbounce e Instapage. Quindi, una volta che il tuo modulo è pronto, puoi incorporarlo direttamente nella tua landing page.

4. Investire nel social media marketing

Il 64% delle persone cerca le aziende sui social media. Quindi, è molto probabile che almeno alcuni dei tuoi clienti siano pronti a interagire con il tuo marchio sui social media – e tu devi essere pronto per loro.

Ci sono alcune cose da tenere a mente quando elabori la tua strategia di social media marketing.

Il primo (e più importante) è capire quali sono le piattaforme di social media su cui il tuo pubblico target è più attivo. Ad esempio, se sei un’azienda SaaS B2B, LinkedIn è una scelta obbligata. Ma se ti stai rivolgendo ai consumatori con un prodotto B2C, devi pensare a:

• TikTok
• Instagram
• Facebook
• Reddit
• Twitter

Una volta individuate le piattaforme giuste, è importante creare contenuti coinvolgenti e pertinenti per il tuo pubblico. Per esempio, dai un’occhiata ai social di Salesforce. Amano i contenuti informativi. Sebbene questo funzioni, è anche importante mescolare le cose.

Fonte: Salesforce

Puoi pubblicare sconti limitati, landing page, testimonianze di clienti e persino contenuti generati dagli utenti (UGC). In questo modo, attirerai clienti in ogni fase dell’imbuto di marketing.

Anche le tue interazioni non devono essere a senso unico. Prenditi il tempo per rispondere ai commenti e ai messaggi e partecipa alle discussioni con il tuo pubblico. Vedi come Salesforce impiega tempo per rispondere? È così che si costruisce una comunità coinvolta nella tua attività.

Infine, puoi prendere in considerazione la possibilità di pubblicare annunci a pagamento sui social media per massimizzare la tua portata. Gli annunci a pagamento ti permettono anche di indirizzare i dati demografici e gli interessi del tuo pubblico preferito, assicurandoti che il tuo messaggio raggiunga le persone giuste.

5. Intervenire o sponsorizzare eventi di settore

Immagina di avere un prodotto CRM SaaS e di essere invitato a parlare a un evento sul tema “Il futuro dell’allineamento tra vendite e marketing”. Il pubblico comprende coloro che potrebbero essere interessati al tuo prodotto a breve o che lo stanno già considerando.

Ciò significa che hai la possibilità di presentare il tuo prodotto a un pubblico massiccio di contatti qualificati.

Se offri un prodotto SaaS B2B, partecipare agli eventi non è un problema. Secondo un’indagine di MarketingCharts, gli eventi sono ancora più efficaci del content marketing e dell’email marketing per attirare lead B2B.

Fonte

Piattaforme come LinkedIn Events, Meetup ed Eventbrite possono aiutarti a scoprire eventi rilevanti, sia fisici che virtuali. Puoi quindi contattare gli organizzatori dell’evento tramite queste piattaforme per proporre la tua esperienza e chiedere informazioni sulle opportunità di intervento.

Fonte: Rockway

Anche se non hai la possibilità di parlare, puoi chiedere di essere uno sponsor dell’evento. Come sponsor, la maggior parte degli organizzatori di eventi fisici ti permetterà di allestire uno stand espositivo come quello qui sopra.

6. Usa le testimonianze dei clienti a tuo vantaggio

Nella maggior parte dei casi, i contatti generati dalle testimonianze sono molto vicini all’acquisto. Hanno superato la fase di consapevolezza e piccoli fattori possono fare la differenza tra l’acquisto o meno.

Se hai dei clienti soddisfatti, contattali e chiedi loro delle recensioni scritte o video della loro esperienza con il tuo prodotto. Poi, metti in evidenza queste recensioni su tutto il tuo materiale di marketing: canali sociali, siti web e così via.

Ecco un esempio dalla nostra homepage.

Ecco alcuni consigli per farlo nel modo giusto:

• Dai ai tuoi clienti degli stimoli mirati a cui rispondere. Questo ti permette di concentrarti su dettagli importanti come l’esperienza del servizio clienti o le caratteristiche del prodotto.
• Offri incentivi per lasciare recensioni. Questo incoraggerà un maggior numero di clienti a lasciare un feedback (e in generale a produrre più recensioni positive).
• Chiedi il permesso prima di creare grafici. Questo è particolarmente importante per le recensioni video o per qualsiasi altro materiale che presenti l’immagine di un cliente.

Sei pronto a generare più lead SaaS?

Prestare attenzione alla generazione di lead è un modo per garantire che la tua attività SaaS superi le terribili probabilità di sopravvivenza. Questo articolo fornisce una solida base per dare il via ai tuoi sforzi di lead generation. Implementa alcune delle strategie che abbiamo illustrato sopra e regolati in base ai risultati ottenuti.

E non trascuriamo l’importanza dei moduli di cattura dei contatti. Se sei pronto a creare moduli ottimizzati per la massima conversione dei lead, Growfrom è qui per aiutarti in ogni fase del processo con il nostro intuitivo costruttore di moduli senza codice.

Inizia con una prova gratuita e scopri cosa può fare Growform.