Padroneggiare il Lead Scoring per migliorare le vendite

Riepilogo rapido

Il lead scoring aiuta le aziende a dare priorità ai prospect in base alla loro probabilità di conversione, migliorando l’efficienza delle vendite e l’allineamento tra i team di marketing e di vendita. Questa guida offre strategie per impostare un sistema di lead scoring, identificare i criteri chiave e utilizzare gli strumenti per ottimizzare il processo. Per approfondimenti e consigli degli esperti, esplora il nostro blog sulle strategie di lead generation.

Il Lead Scoring può migliorare le vendite e il marketing?

In un mercato competitivo, identificare quali sono i lead con maggiori probabilità di conversione è importante per il successo delle vendite. Senza un approccio strutturato, le aziende rischiano di perdere tempo prezioso con potenziali clienti che potrebbero non essere pronti all’acquisto.

Implementando un sistema affidabile per valutare e dare priorità ai lead, i team di vendita possono concentrarsi sulle opportunità di alto valore, aumentando l’efficienza e guidando la crescita.

In questo articolo di Growform analizzeremo i dettagli del lead scoring e come può allineare i tuoi sforzi di vendita e di marketing.

Perché ascoltarci?

Noi di Growform siamo consapevoli delle sfide che le aziende devono affrontare per generare e gestire i contatti. Grazie alla nostra esperienza nella creazione di moduli ad alta conversione e nell’ottimizzazione del processo di lead generation, abbiamo aiutato numerose aziende a ottimizzare i loro sistemi di gestione dei contatti. Le nostre intuizioni sul lead scoring derivano dall’esperienza diretta e dall’impegno nell’aiutare le aziende a crescere.

Cos’è il Lead Scoring?

Il lead scoring è un approccio sistematico utilizzato per valutare e dare priorità ai potenziali clienti o lead in base a criteri predefiniti. Questi criteri spesso includono:

• Dati comportamentali: Azioni compiute da un lead, come visitare il tuo sito web, scaricare un eBook o partecipare a un webinar.
• Dati demografici: Caratteristiche come il titolo di lavoro, il settore o le dimensioni dell’azienda.
• Dati aziendali: Informazioni sull’azienda del lead, come il fatturato o l’ubicazione.

Analizzando questi fattori, gli addetti al marketing possono determinare quali sono i lead che hanno maggiori probabilità di rispondere positivamente alle attività di vendita. I lead con punteggi più alti mostrano una maggiore probabilità di conversione, mentre quelli con punteggi più bassi potrebbero aver bisogno di una maggiore cura, come ad esempio un ulteriore coinvolgimento o contenuti mirati, prima di essere pronti a prendere una decisione d’acquisto.

Il lead scoring può essere effettuato manualmente o attraverso sistemi automatizzati che utilizzano software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o strumenti di automazione del marketing.

Lead Scoring vs. Lead Verification

Sebbene il lead scoring e il lead verification siano spesso usati in modo intercambiabile, hanno scopi diversi:

• Scopo: il lead scoring è progettato per valutare la probabilità che un lead si trasformi in un cliente considerando le sue azioni e le sue caratteristiche, mentre la verifica dei lead si concentra esclusivamente sulla garanzia che i dati di contatto forniti siano validi e accurati.
• Focus: Il lead scoring assegna una priorità ai lead valutando fattori come il livello di coinvolgimento, il comportamento e i dati demografici, mentre la verifica dei lead si occupa di convalidare l’accuratezza delle informazioni di contatto di un lead, come gli indirizzi e-mail o i numeri di telefono.
• Dati utilizzati: Il lead scoring analizza un’ampia gamma di dati, tra cui quelli comportamentali, demografici e firmografici, mentre la verifica dei lead utilizza principalmente controlli in tempo reale per convalidare le informazioni inserite dal lead.
• Risultati: Il lead scoring aiuta i team di vendita e marketing a concentrarsi sui lead con il più alto potenziale di conversione, mentre la verifica dei lead impedisce l’inserimento di quelli non validi o non corretti nel database, garantendo dati più affidabili.
• Metodo: Il lead scoring utilizza strumenti automatizzati come i sistemi CRM o le piattaforme di marketing per assegnare punti ai contatti in base ai loro comportamenti, mentre la verifica dei contatti utilizza metodi come la convalida delle e-mail o il controllo dei numeri di telefono, spesso in tempo reale, per assicurarsi che i dati dei contatti siano accurati.

Entrambi i processi lavorano insieme per garantire che i team di vendita si concentrino sulle opportunità di alto valore. Lo scoring dei lead fornisce una misura quantitativa, mentre la verifica dei lead garantisce l’affidabilità dei dati.

Vantaggi del Lead Scoring

Miglioramento dell’efficienza delle vendite

Il lead scoring consente ai team di vendita di dare priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di conversione. Identificando i lead ad alto punteggio, gli addetti alle vendite possono concentrare il loro tempo e le loro energie sui prospect con maggiori probabilità di diventare clienti. Questo non solo aumenta l’efficienza, ma accorcia anche il ciclo di vendita.

Migliore allineamento tra marketing e vendite

Il lead scoring crea un linguaggio comune tra i team di marketing e di vendita. Il marketing si concentra sul nurturing dei lead per raggiungere la soglia di punteggio, mentre le vendite si concentrano sul coinvolgimento dei prospect qualificati. Questo allineamento favorisce la collaborazione e riduce l’attrito tra i reparti.

Esperienza del cliente migliorata

Capendo a che punto si trova un lead nel suo percorso d’acquisto, le aziende possono adattare la comunicazione e le offerte di conseguenza. Ad esempio, un lead con un punteggio elevato può ricevere un invito personalizzato per una demo, mentre un lead con un punteggio più basso può ricevere contenuti educativi. Questo approccio personalizzato migliora l’esperienza complessiva del cliente e crea fiducia.

Come creare un sistema di lead scoring

Passo 1: Definire il profilo del cliente ideale (ICP)

Il primo passo per creare un sistema di lead scoring è definire il profilo del tuo cliente ideale (ICP). Consideralo come il cliente perfetto per la tua azienda. Considera fattori quali:

• Settore: A quali settori ti rivolgi?
• Dimensioni dell’azienda: Ti stai concentrando sulle piccole imprese, sulle aziende o su entrambe?
• Punti dolenti: Quali problemi risolve il tuo prodotto o servizio per loro?

Conoscere questi dettagli ti aiuta a identificare le caratteristiche dei lead di alto valore e a concentrare i tuoi sforzi su quelli che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti fedeli.

Fase 2: Identificare gli attributi chiave dei lead

Quindi, identifica gli attributi chiave del lead che indicano il potenziale di un lead per diventare un cliente. Questi attributi possono essere suddivisi in categorie:

• Dati comportamentali: Azioni come visite al sito web, apertura di e-mail o download.
• Dati demografici: Caratteristiche come il titolo di lavoro, le dimensioni dell’azienda o l’ubicazione.
• Dati aziendali: Dettagli relativi all’azienda, come il settore o il fatturato.

Questi attributi ti aiutano a determinare quali lead devono essere considerati prioritari.

Passo 3: Assegnare i valori dei punti

Una volta identificati gli attributi chiave dei lead, il passo successivo è assegnare a ciascuno di essi un valore in punti. In questo modo si determina l’importanza di ciascun attributo nel prevedere la conversione di un lead. Ad esempio, un lead che partecipa a una demo potrebbe valere più punti di uno che scarica semplicemente un eBook. Assegnerai punti positivi per le azioni che dimostrano impegno o interesse e punti negativi per le azioni che indicano disinteresse (ad esempio, la disiscrizione dalle e-mail). Ecco un esempio di base:

• Visita la pagina dei prezzi: +10 punti
• Scaricare un whitepaper: +5 punti
• Il titolo del lavoro corrisponde all’ICP: +15 punti
• Disiscrizione dalle e-mail: -10 punti

Passo 4: Impostare le soglie di valutazione dei lead

Ora devi impostare delle soglie di lead scoring per decidere quando un lead è considerato “qualificato” per le vendite. Questa soglia determina quando un lead ha accumulato abbastanza punti da passare dal marketing alle vendite. Potresti impostare come soglia un punteggio di 50 punti: qualsiasi valore superiore a questo significa che il lead è pronto per la vendita.

Per capirlo, devi tornare ai tuoi dati storici e assegnare un punteggio retroattivo a un campione rappresentativo di contatti (sia quelli che hanno avuto successo che quelli che non hanno avuto successo). Quindi, aggiungi i loro punteggi in un foglio di calcolo e utilizza il clusteringk-means per identificare le tue soglie.

Passo 5: Implementare nel tuo CRM

Infine, implementa il sistema di lead scoring nel tuo strumento CRM (Customer Relationship Management). Molte piattaforme CRM, come HubSpot, Salesforce e Unbounce, hanno funzioni di lead scoring integrate che possono automatizzare il processo. Se il tuo CRM non lo supporta, potresti doverlo personalizzare o utilizzare uno strumento di marketing automation esterno per monitorare i punteggi. Una volta impostato, il tuo sistema inizierà ad assegnare un punteggio automatico ai contatti che interagiscono con i tuoi contenuti e le tue campagne.

Una volta impostate le integrazioni dei dati, la maggior parte dei principali CRM ti permette di impostare formule di punteggio personalizzate (ecco l’interfaccia di HubSpot, per esempio).

Seguendo questi passaggi, avrai un sistema di lead scoring perfettamente funzionante che ti aiuterà a dare priorità ai tuoi lead, assicurandoti che il tuo team di vendita si concentri su quelli che hanno maggiori probabilità di conversione!

Massimizzare l’efficienza e la crescita aziendale con il Lead Scoring

Il lead scoring è un elemento che cambia le carte in tavola per le aziende che vogliono ottimizzare le loro attività di vendita e marketing. Concentrandosi sui lead più promettenti, è possibile migliorare l’efficienza, allineare i team e offrire un’esperienza cliente superiore.

Noi di Growform ci impegniamo con passione per aiutare le aziende a convertire più lead con strategie più intelligenti e strumenti altamente performanti. Inizia a sfruttare il lead scoring oggi stesso per trasformare il tuo processo di gestione dei lead e favorire una crescita sostenibile.