Ecco cosa devi sapere sulla qualificazione dei lead inbound (+ migliori pratiche)

Riepilogo utile

• Panoramica: Ti presentiamo la qualificazione dei lead inbound e le migliori pratiche per aiutarti a portarla a termine con successo.
• Perché ascoltarci: Abbiamo aiutato centinaia di clienti come Linear e Reach Web Assets a catturare e qualificare i contatti con moduli intuitivi in più fasi.
• Perché è importante: Un’efficace qualificazione dei lead inbound migliora l’efficienza delle vendite e del marketing, assicurando che le risorse siano concentrate sui lead con il più alto potenziale di conversione.
• Punti di azione: Usa moduli a più fasi per raccogliere informazioni qualificanti, allinea i team di marketing e di vendita, automatizza i processi e monitora e perfeziona continuamente la tua strategia di qualificazione dei lead.
• Ulteriori ricerche: Dai un’occhiata al blog di Growform per capire meglio la qualificazione dei lead, il lead scoring e le strategie efficaci di lead generation.

Vuoi saperne di più sulla qualificazione dei lead inbound?

I lead inbound sono di tutte le forme e dimensioni, con diversi livelli di interesse per la tua offerta. In generale, li raggruppiamo in tre categorie:

• Portabilità non qualificata: Non sono adatti.
• Marketing Qualified Leads (MQL): Sono adatti, ma non sono pronti a parlare con le vendite.
• Lead qualificati per le vendite (SQL): Sono idonei e pronti a parlare con le vendite.

La qualificazione dei lead ti aiuta a determinare il tipo di lead con cui hai a che fare. Da lì potrai decidere la migliore linea d’azione: rimuoverli dalla pipeline, inviarli alle vendite o lasciare che il marketing li nutra ulteriormente.

In questo modo i processi di vendita e marketing diventano molto più efficienti.

In questa guida di Growform ti presentiamo la qualificazione dei lead inbound e ti forniamo alcune best practice per implementarla con successo.

Ma prima…

Perché ascoltarci?

Abbiamo progettato Growform per aiutarti a costruire moduli multi-step intuitivi e ad alta conversione che catturano tutte le informazioni qualificanti di cui hai bisogno dai lead con un attrito minimo.

Clienti come Heyzine Flipbooks, BeMarketable e Linear utilizzano Growform e indovina un po’? Stanno registrando aumenti del tasso di conversione fino al 300%.

Cos’è la qualificazione dei lead inbound?

La qualificazione dei lead inbound è il processo di valutazione dei tuoi lead inbound per determinare la loro probabilità di convertirsi in clienti paganti.

Come funziona? È semplice:

1. Scegli alcuni criteri di qualificazione in base al tuo schema di qualificazione dei lead (ci arriveremo tra un minuto).
2. Imposta dei punteggi massimi per ogni criterio in base alla sua capacità di prevedere la probabilità di conversione di un lead in cliente.
3. Attribuisci un punteggio a ciascun criterio per un lead e somma i punteggi per ottenere un punteggio complessivo di qualificazione del lead e aggiungilo o sottrailo quando sono disponibili nuove informazioni.

Da qui, ci sono alcune cose che puoi fare. La più ovvia è quella di dare priorità ai tuoi contatti in base al loro punteggio di qualificazione. Concentrati sui contatti con punteggi più alti prima di passare a quelli con punteggi più bassi.

Inoltre, puoi confrontare i punteggi dei lead nella tua pipeline con un punteggio medio del tuo ICP per vedere quanto è probabile che diventino clienti. Questo può aiutarti a identificare quali lead hanno bisogno di essere coltivati maggiormente o quali sono pronti per essere contattati dalle vendite.

Vuoi saperne di più? Abbiamo una guida alla qualificazione dei lead che approfondisce questo processo.

Cosa sono le strutture di qualificazione dei lead inbound?

I sistemi di qualificazione dei lead inbound ti forniscono una serie di criteri strutturati che ti aiutano a valutare il potenziale d’acquisto di ciascun lead.

Per utilizzarli, devi assegnare a ciascun lead un punteggio per ogni criterio del framework (in genere basato su segnali espliciti e impliciti). Quindi, assegna un punteggio a ciascun lead sommando i punteggi e confrontandoli con una soglia stabilita.

Ecco alcuni framework popolari:

BANT

Questo è il modo più semplice e veloce per qualificare i contatti.

BANT sta per:

• Budget: Qual è il budget del protagonista?
• Autorità: Qual è il potere decisionale del leader?
• Bisogno: Il lead ha bisogno della tua offerta?
• Tempistica: Quando il cliente sarà pronto a prendere una decisione?

ANUM

Questo schema è simile a BANT ma pone maggiore enfasi sull’urgenza e sul denaro.

Ecco la ripartizione:

• Autorità: Qual è il potere decisionale del leader?
• Bisogno: Quanto il lead ha bisogno della tua offerta?
• Urgenza: Il lead ha bisogno di prendere una decisione in tempi brevi?
• Soldi: Qual è il budget del protagonista?

MEDDIC

È un’ottima soluzione per le vendite complesse e di alto valore.

MEDDIC sta per:

• Metriche: Quali sono gli indicatori chiave di performance della guida?
• Acquirente economico: Chi detiene il budget e il potere decisionale?
• Criteri decisionali: Quali fattori considera il leader quando prende una decisione?
• Processo decisionale: Come prende le decisioni il leader?
• Identifica i punti dolenti: Quali sono i problemi che il lead deve affrontare e che la tua offerta può risolvere?
• Campione: Chi, all’interno dell’organizzazione, sosterrà la tua soluzione?

FAINT

Si tratta di un’ottima soluzione per i lead TOFU, per i quali è importante valutare l’interesse e l’idoneità.

Sta per:

• Fondi: Qual è il budget del leader?
• Autorità: Qual è il potere decisionale del leader?
• Interesse: Quanto è interessato il lead alla tua offerta?
• Bisogno: Il lead ha bisogno della tua offerta?
• Tempistica: Quando il cliente sarà pronto a prendere una decisione?

4 migliori pratiche per qualificare efficacemente i lead inbound

1. Raccogli informazioni qualificanti fin dal primo momento

Prima di poter qualificare i contatti in modo efficace, hai bisogno di informazioni. Uno degli errori più gravi che puoi commettere è quello di non iniziare il processo di recupero crediti fin dalle prime fasi delle tue interazioni. Così facendo, ti ritroverai a dover cercare di recuperare in seguito… il che significa perdere opportunità e rallentare il processo di vendita.

Quindi, per prima cosa, crea un elenco di domande che ti aiutino a qualificare i lead. Idealmente, queste domande dovrebbero essere in linea con il quadro di qualificazione scelto. Ad esempio, se stai usando MEDDIC, chiedi quali sono i loro punti dolenti, i criteri decisionali, ecc.

Ma come puoi ottenere queste informazioni senza sovraccaricare i tuoi contatti? Esistono diversi metodi, ma il nostro preferito è l’utilizzo di moduli a più fasi.

I moduli a più fasi hanno alcuni vantaggi importanti. In primo luogo, aumentano i tassi di completamento suddividendo i moduli in sezioni. Uno dei nostri clienti è stato in grado di raddoppiare il numero di campi dei suoi moduli dopo il passaggio a Growform , senza che ciò abbia danneggiato i tassi di completamento.

Inoltre, un form builder flessibile e senza codice come Growform ti permette di mostrare dinamicamente le domande in base alle risposte precedenti del visitatore, di integrarti con gli strumenti di automazione del marketing e i CRM, di essere creativo con i tipi di domande e risposte e molto altro ancora.

Sostenuti da anni di ricerche UX e principi psicologici (come la fallacia del costo solare), i nostri moduli garantiscono tassi di completamento incredibili. Ciò significa che i contatti ti forniranno volentieri tutte le informazioni di cui hai bisogno per una qualificazione efficace, senza bisogno di fare pressioni o di essere importunati.

2. Allineare i team di marketing e vendite

Il tuo team di marketing attira i lead e li sottopone a un primo controllo di qualificazione. Poi, il tuo team di vendita completa la qualificazione finale e gestisce le interazioni dirette con i clienti. È chiaro che entrambi i team devono essere sulla stessa lunghezza d’onda per ottenere i migliori risultati di qualificazione… ma non è sempre facile.

Il problema principale è che è facile che i team di vendita e di marketing sviluppino idee diverse su ciò che costituisce un “buon” lead. Ci sono tutti i tipi di scenari in cui i segmenti che sono molto coinvolti dai materiali di marketing si convertono terribilmente (o non si convertono affatto) quando i team di vendita li raggiungono.

La soluzione? Allineati e rimani allineato grazie alla condivisione continua delle informazioni.

Ecco alcuni consigli:

• Creare un ICP condiviso: collabora con entrambi i team per definire un ICP bilanciando il volume (cioè quanti lead il marketing può produrre) e la qualità (cioè quanti di questi lead le vendite possono effettivamente chiudere).
• Eliminare i silos di dati: I silos di dati sono un problema importante. I team di marketing hanno bisogno di dati sulle vendite per capire a chi rivolgersi, quali sono i loro punti dolenti e quale messaggio risuona. I team di vendita hanno bisogno dei dati di marketing per qualificare i lead e personalizzare i loro contatti. Centralizza questi dati e permetti a tutti di accedervi.

3. Automatizzare dove possibile

Automatizzare i processi di routine, noiosi e dettagliati di qualificazione dei lead è un modo fantastico per aumentare l’efficienza e ridurre gli errori. In questo modo il tuo team di vendita può concentrarsi su cose più importanti, come creare connessioni con i clienti e scrivere proposte di successo.

Inizia a identificare i processi e i sottoprocessi di qualificazione dei lead che puoi automatizzare.

Un ottimo esempio di sottoprocesso automatizzabile? Trasferire i dati dall’acquisizione dei contatti al tuo CRM. Growform si integra bene con Vtiger, Salesforce, Hubspot e altri CRM molto diffusi, quindi quando raccogli informazioni qualificanti puoi trasferirle automaticamente al tuo CRM.

Per automatizzare l’intero processo di scoring dei lead, puoi impostare delle regole di scoring all’interno del tuo CRM. Man mano che le informazioni vengono aggiunte e aggiornate automaticamente, i punteggi dei lead si adeguano di conseguenza. Puoi anche impostare delle regole di instradamento per indirizzare i contatti a diversi addetti alle vendite in base ai loro punteggi.

4. Monitorare e perfezionare i risultati in base alle esigenze

La qualificazione dei lead non è un processo “imposta e dimentica”. Devi monitorare costantemente la tua strategia per vedere come si sta comportando e individuare le aree di miglioramento.

Come puoi farlo? Tracciando le metriche e apportando modifiche basate sui dati .

Ecco alcune metriche (e cosa ti dicono):

Tasso di conversione dei lead (LCR)

L’LCR è la percentuale di lead in entrata qualificati. Questo dato la dice lunga sulla qualità dei contatti che il tuo team di marketing attira.

Se il tuo LCR è in calo, potresti voler rivedere il tuo approccio alla cattura dei lead: pensa ai magneti, alle informazioni raccolte e ad altro ancora. Potrebbe anche significare che il tuo team di marketing non è allineato sul tuo ICP, quindi assicurati di condividere i dati.

Prestazioni delle fonti di lead

Questa metrica significa tracciare quali canali di marketing generano i tuoi lead più qualificati. Naturalmente, vuoi concentrarti sui canali che portano lead di migliore qualità. Tuttavia, anche il volume può essere importante.

Tempo per qualificarsi

Il tempo di qualificazione è il tempo medio necessario per qualificare un lead. Dimostra l’efficienza del tuo processo di qualificazione. Vuoi ridurre il più possibile questo tempo senza compromettere la qualità del prodotto. Gli strumenti di automazione, come già detto, possono aiutare in questo senso.

Ottimizza il tuo processo di vendita con la qualificazione dei lead

Dopo tutto il tempo e l’impegno che hai dedicato a coltivare i contatti, sarebbe molto deludente scoprire che non sono adatti a te. La qualificazione dei lead inbound aiuta a evitare questo problema valutando sistematicamente i lead in base a criteri specifici prima di passarli al team di vendita.

Stai cercando un modo efficace per raccogliere informazioni dai lead inbound?

Growform è un costruttore di moduli in più fasi che permette a chiunque di creare e gestire facilmente moduli senza alcuna conoscenza di codifica. Grazie a funzioni come la logica condizionale, le integrazioni con il CRM e la facilità di incorporazione, ti consentiamo di ottenere facilmente i dati di cui hai bisogno.

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