Come qualifichiamo i lead di vendita in 5 semplici passi

Riepilogo utile

• Panoramica: Ti presentiamo il nostro processo di qualificazione dei lead di vendita e la definizione delle priorità dei tuoi potenziali clienti più promettenti.
• Perché ascoltarci: Abbiamo aiutato centinaia di clienti come BeMarketable e Stax Payment a catturare e qualificare i contatti su larga scala con potenti moduli multi-step.
• Perché è importante: La qualificazione dei lead di vendita ti aiuta a dare priorità ai lead ad alto potenziale, a personalizzare i tuoi contatti di vendita e a risparmiare tempo e risorse.
• Punti d’azione: Implementa un quadro di qualificazione dei lead, raccogli le informazioni necessarie, assegna un punteggio ai lead in base ai criteri e stabilisci le priorità per concentrare efficacemente i tuoi sforzi di vendita.
• Ulteriori ricerche: Dai un’occhiata al blog di Growform per saperne di più sul lead scoring e sulle strategie di lead generation efficaci.

Vuoi imparare a qualificare i lead di vendita?

Solo una piccola parte dei contatti presenti nella tua lista è pronta, disposta e in grado di acquistare.

Quindi, cosa succede quando il tuo team di vendita si concentra su tutti i lead invece di concentrarsi sui lead qualificati? È quasi sempre una sconfitta. I lead vengono tempestati di messaggi indesiderati e i tuoi rappresentanti di vendita perdono tempo in vicoli ciechi.

La soluzione è un ottimo sistema di qualificazione dei lead. Raccogliendo strategicamente informazioni sui tuoi contatti, puoi dare priorità a quelli più promettenti e indirizzare i tuoi sforzi di vendita dove avranno il massimo impatto.

In questa guida di Growform ti forniamo un semplice procedimento per farlo.

Perché ascoltarci?

In Growform, la qualificazione dei lead è una parte importante della nostra attività. Aiutiamo le aziende a raccogliere le informazioni di cui hanno bisogno per ottenere lead di qualità in modo efficace e affidabile attraverso moduli multi-step intuitivi e ad alta conversione.

Aziende come BeMarketable e Stax Payments hanno ottenuto risultati impressionanti con i nostri moduli e noi siamo qui per aiutarti a fare lo stesso.

Cos’è la qualificazione dei lead?

La qualificazione dei lead è il processo che consiste nel capire, lentamente ma inesorabilmente, se un lead (potenziale cliente) è adatto alla tua azienda.

Come si fa? Raccogliendo sistematicamente informazioni che predicono se:

1. Il lead compirà l’azione che desideri (ad esempio, un acquisto).

…e:

2. È probabile che siano soddisfatti del tuo prodotto o servizio

Quando raccogli queste informazioni, inizi a classificare i tuoi contatti in categorie distinte, in base alla loro probabilità di conversione e alla loro attinenza con la tua attività.

Classificazioni di qualificazione dei lead

Secondo la maggior parte degli esperti, esistono due categorie principali di qualificazione dei lead:

• Marketing Qualified Leads (MQL): Sono lead che hanno dimostrato un interesse sufficiente per il tuo prodotto o servizio da essere considerati potenziali clienti. Dimostrano questo interesse interagendo con i materiali di marketing come le e-mail e i contenuti del blog.
• Leads qualificati per le vendite (SQL): Gli SQL, o “hot lead”, sono i contatti che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti. In pratica, attraverso la qualificazione dei lead di vendita, li hai identificati come adatti ai tuoi prodotti o servizi e il tuo team di vendita è pronto a contattarli.

Perché la qualificazione dei lead di vendita è importante?

Aumenta l’efficienza delle vendite

La qualificazione dei lead di vendita aiuta a dare priorità ai lead identificando quelli con il più alto potenziale. In questo modo, i tuoi rappresentanti possono concentrarsi sui potenziali clienti con maggiori probabilità di conversione, aumentando il tasso di conversione e le prestazioni di vendita complessive.

Personalizza le tue strategie di vendita

La qualificazione dei lead ti aiuta a capire le esigenze, il budget e il processo decisionale dei tuoi potenziali clienti. Queste informazioni ti permettono di adattare la tua proposta di vendita alla loro situazione specifica. Questo approccio personalizzato aumenta la possibilità di convertirli in clienti paganti.

Risparmia tempo e risorse

Filtrando precocemente i lead non qualificati, non dovrai sprecare i tuoi sforzi con persone che hanno meno probabilità di acquistare. In questo modo risparmierai a te stesso e al tuo team un’enorme quantità di tempo e di risorse.

Come qualificare con successo i lead di vendita

1. Scegliere un quadro di riferimento per le qualifiche

Un quadro di qualificazione dei lead di vendita è un insieme di criteri che ti aiuta a identificare i lead prossimi all’apertura del portafoglio. Ci sono molti framework tra cui scegliere, ognuno dei quali dà priorità a cose diverse.

Ecco alcuni dei più comuni.

BANT (per semplicità)

Il più semplice schema di qualificazione dei lead è il collaudato schema BANT. Valuta i contatti in base a quattro criteri:

• Budget: Il capofila ha la capacità finanziaria necessaria?
• Autorità: Il protagonista ha potere decisionale?
• Necessità: Il lead ha un problema che il tuo prodotto risolve?
• Tempistica: Acquisteranno a breve?

Le migliori guide soddisfano la maggior parte, se non tutti, questi criteri in misura ragionevole.

ChAMP (per completezza)

• Sfide: Quali sono le sfide che il lead deve affrontare e che il tuo prodotto può risolvere?
• Autorità: Chi ha il potere di prendere decisioni di acquisto?
• Soldi: Il lead ha il budget necessario per acquistare il tuo prodotto?
• Priorità: quanto è importante risolvere questo problema per l’azienda del lead?

MEDDICC (per le vendite aziendali)

• Metriche: Quali sono le metriche o i KPI che il lead vuole migliorare?
• Acquirente economico: Chi ha il controllo del budget?
• Criteri decisionali: Quali fattori prenderà in considerazione il responsabile?
• Processo decisionale: In che modo il cliente principale prende tipicamente le decisioni di acquisto?
• Identificare il dolore: quali sono i punti dolenti o le sfide che il leader sta affrontando?
• Campione: Chi, all’interno dell’azienda del lead, può sostenere il tuo prodotto?
• Concorrenza: Ci sono concorrenti sul mercato che offrono soluzioni simili?

2. Stabilire un parametro di riferimento

Il passo successivo è quello di stabilire un parametro di riferimento per i criteri che hai identificato in precedenza. Questo sarà il tuo punto di riferimento per confrontare gli altri lead e valutare il loro livello di qualificazione.

Quindi, come si stabilisce questo parametro di riferimento?

• Analizza i tuoi clienti migliori: Osserva i clienti che generano il maggior numero di vendite e ricavi. In che misura soddisfano i criteri di cui sopra?
• Crea un ICP (Profilo del Cliente Ideale): Usa i dati di questi clienti top per costruire un ICP funzionante. In questo modo è più facile individuare i lead più interessanti (e assegnare loro un punteggio).
• Usa l’ICP come parametro di riferimento: Ad esempio, se il budget del tuo cliente ideale si aggira tra gli 8 e i 10.000 dollari, stabilisci questo valore come parametro di riferimento per il tuo budget. Poi, confronta gli altri contatti con questo standard: possono pagare subito, devono essere negoziati o non sono adatti?

Questo ti sarà di grande aiuto quando arriverai alla fase di assegnazione dei punteggi. Ma prima di arrivare a questo, devi raccogliere alcune informazioni.

3. Raccogliere informazioni sui lead

Ora è il momento di verificare se hai abbastanza informazioni per qualificare i tuoi contatti in base ai criteri che hai scelto. In caso contrario, raccogli altre informazioni.

Per i contatti già presenti nella tua pipeline, puoi ottenere maggiori informazioni da:

• Controlla l’analisi del tuo sito web
• Utilizzo di fornitori di terze parti come Zoominfo o Clearbit
• Monitoraggio della loro presenza sui social media
• Impegnarsi direttamente con loro.

Non dimenticare anche i contatti in entrata. È importante raccogliere il maggior numero possibile di informazioni qualificanti quando raccogli i loro dati. E il modo migliore per farlo? Con moduli di lead gen a più fasi su landing page ad alta intensità.

Noi di Growform ti aiutiamo a costruire moduli multi-step semplici e intuitivi che catturano tutte le informazioni di cui hai bisogno. I nostri moduli utilizzano principi psicologici come la fallacia del costo del sole per incoraggiare gli utenti a completare il modulo e a fornire le informazioni necessarie.

Inoltre, puoi collegare Growform direttamente al tuo CRM preferito, in modo che tutte le informazioni raccolte finiscano direttamente nel tuo sistema. In questo modo la fase successiva (l’attribuzione dei punteggi) diventa un gioco da ragazzi: la maggior parte dei CRM dispone di strumenti di attribuzione automatica dei punteggi che se ne occupano per te.

4. Segnare i punti di vantaggio

Il lead scoring è un argomento piuttosto vasto che abbiamo trattato in dettaglio. Puoi consultare la nostra guida al lead scoring subito dopo. Ma diamo una panoramica di cosa si tratta.

Per prima cosa, assegna dei valori numerici ai tuoi contatti per vedere quanto corrispondono al tuo ICP (in base ai tuoi criteri di qualificazione). A tal fine, crea una scala di valutazione in cui il tuo punteggio ICP è il massimo. Poi, assegna un punteggio agli altri in base alla loro corrispondenza.

Ad esempio, se i tuoi ICP sono gli unici responsabili delle decisioni. Potresti dare loro un punteggio di 15 (massimo). Se un lead si trova in una posizione influente e ha accesso ai decision-maker, il suo punteggio potrebbe scendere a 10. E se hanno un’influenza limitata, potrebbero ottenere un 5 (o addirittura uno 0).

Poi, somma tutti i punti che hai assegnato a ciascun lead per ottenere un unico punteggio per quel lead.

Ci sono modi intelligenti per semplificare questo processo.

Puoi usare un foglio di calcolo come quello che segue per creare un sistema completo di punteggi e valutazioni. Inserisci i punteggi massimi e i voti assegnati e il foglio calcolerà automaticamente un punteggio per ogni traccia.

Puoi anche impostare il lead scoring sulle tue piattaforme CRM preferite, come Hubspot o Salesforce, in modo da non doverci dedicare troppo tempo.

5. Dare priorità ai contatti

Dopo aver assegnato un punteggio ai tuoi contatti, stabilisci una soglia per classificarli e dare loro una priorità. Ecco come puoi raggrupparli:

• Alta priorità: Questi lead hanno i punteggi più alti e sono pronti per essere consegnati al tuo team di vendita per ulteriori qualifiche e lanci.
• Media priorità: Questi contatti necessitano di un’attenzione maggiore o di più tempo, a seconda dei criteri specifici che non soddisfano. Ad esempio, potrebbero non cercare attivamente la tua soluzione o non disporre di un budget sufficiente.
• Bassa priorità: Questa categoria comprende i contatti che difficilmente saranno interessati al tuo prodotto.

Dai priorità alla tua attività di vendita con la qualificazione dei lead

Spruzzare e pregare è un approccio sbagliato alle vendite. Il modo migliore di procedere? Qualifica i tuoi contatti, identifica quelli con maggiore probabilità di acquisto (SQL) e concentra i tuoi sforzi su di loro come un raggio laser. Certo, richiede un po’ di lavoro, ma alla fine ripaga, sia in termini di risparmio di tempo che di ROI.

E ricorda: prima di poter qualificare i contatti, hai bisogno di informazioni su di loro. Se stai cercando un modo per catturare le informazioni dei clienti senza spaventarli, il form builder multi-step di Growform potrebbe essere perfetto.

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