Come creare una strategia di lead scoring per il SaaS

Riepilogo utile

• Panoramica: Ti spieghiamo il nostro esatto processo di valutazione dei lead SaaS per aiutarti a identificare i potenziali clienti più qualificati per la tua azienda.
• Perché puoi fidarti di noi: Abbiamo anni di esperienza nell’aiutare le aziende SaaS a catturare e ottenere lead attraverso moduli multi-step ad alta conversione.
• Perché è importante: molte aziende SaaS lavorano con risorse di vendita limitate. Una buona strategia di lead-scoring significa un ROI più alto e meno perdite di tempo.
• Punti di azione: Valuta costantemente le prestazioni del tuo modello di lead scoring e apporta le modifiche necessarie per migliorarne l’efficacia.
• Ulteriori ricerche: Dai un’occhiata al blog di Growform per ulteriori informazioni e consigli sulla lead-generation.

Vuoi saperne di più sul Lead Scoring SaaS?

Sei sopraffatto dalla marea di nuove iscrizioni e di contatti in entrata? Non sei sicuro di quali siano quelli su cui vale la pena concentrarsi? Questo caos può portare a opportunità mancate e sforzi sprecati.

L’implementazione di un solido sistema di lead scoring SaaS può trasformare questo caos in chiarezza, assicurando che il tuo team di vendita si concentri sui lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi e di far progredire il tuo business.

Quindi, cos’è esattamente il lead scoring SaaS e come possono le soluzioni SaaS renderlo più efficiente? In questo post, Grownform esplora le basi del lead scoring per SaaS e fornisce consigli pratici per implementare una strategia di lead scoring SaaS.

Immergiamoci!

Perché fidarsi di noi?

Il nostro form builder è stato progettato specificamente per la lead generation con caratteristiche e funzionalità basate sulle migliori pratiche di lead gen e su anni di ricerca UX . Abbiamo aiutato tonnellate di aziende SaaS a raccogliere dati di alta qualità che li aiutino a classificare i lead, a personalizzarli e a massimizzare le conversioni.

Cos’è il Lead Scoring SaaS?

Il lead scoring SaaS è un approccio sistematico utilizzato per valutare e dare priorità ai potenziali clienti SaaS (lead SaaS) in base alla loro probabilità di convertirsi in clienti paganti.

Questo processo prevede l’assegnazione di valori punto ai lead in base ad attributi chiave che comprendono dati demografici, dati aziendali, dati comportamentali e dati di coinvolgimento. Questi punti vengono poi sommati per ottenere un punteggio di lead onnicomprensivo che (se calcolato correttamente) ti fornisce un modo rapido per:

• Determinare la probabilità che un lead si converta
• Dai priorità alla tua pipeline
• Confronta le piste tra loro

…e altro ancora.

Come creare una strategia di Lead Scoring SaaS

1. Definisci il tuo cliente ideale

Il lead scoring è comparativo. Raccogli i dati sui contatti in entrata, inseriscili in una formula e confronta il risultato con quello che ti aspetteresti se si trattasse di un cliente ideale. Quindi, per calibrare il processo, hai bisogno di dati precisi su questi clienti ideali.

L’identificazione dei tuoi clienti “migliori” è un argomento che merita un post a sé. Ci sono tutti i tipi di criteri che puoi utilizzare, tra cui:

• Conversioni: Segmenti di clienti che si convertono in misura maggiore rispetto ad altri.
• Volume: Segmenti di clienti che costituiscono la maggior parte delle tue vendite.
• Ricavi: Segmenti di clienti che generano maggiori entrate.

Qualunque sia il metodo utilizzato, devi definire chiaramente i tuoi clienti ideali in modo da poter raccogliere dati precisi su di loro. Analizza il tuo CRM per delineare un profilo del cliente ideale (ICP) che includa i seguenti elementi:

• Industria
• Dimensioni dell’azienda
• Entrate
• Posizione geografica
• Titoli di lavoro tipici
• Punti dolenti e sfide

2. Identificare gli attributi chiave dei lead

Ora usiamo questo ICP per identificare gli “attributi chiave del lead“.

Si tratta di comportamenti, caratteristiche o azioni che il nostro ICP mostra prima di diventare cliente. L’idea alla base di questa fase è che se i lead in entrata presentano le stesse caratteristiche, hanno maggiori possibilità di convertirsi in clienti paganti.

In questo caso ci sono molti modi e punti di dati da esplorare, tra cui:

• Dati demografici: Età, titolo di lavoro, posizione geografica, ecc.
• Dati aziendali: Dimensioni dell’azienda, settore, fatturato, ecc.
• Dati comportamentali: Visite al sito web, aperture di e-mail, download di contenuti, iscrizioni a trial, ecc.
• Dati sul coinvolgimento: Frequenza e qualità delle interazioni con le attività di marketing e vendita.

I dati specifici a cui hai accesso dipendono dai tuoi funnel di marketing e di vendita e dalla portata della tua configurazione di monitoraggio e analisi. Elenca tutti i dati a cui hai accesso per il tuo ICP e poi esaminali per notare eventuali schemi.

Ad esempio, potresti scoprire che il 70% degli ICP partecipa a un webinar prima di convertirsi. Si tratta di un modello forte che influenzerà sicuramente la tua strategia di punteggio (non preoccuparti, ti spieghiamo come nella prossima sezione).

3. Assegnazione dei valori dei punti

Come ripasso, l’obiettivo è quello di assegnare un valore in punti agli attributi chiave dei lead.

I valori dei punti possono essere positivi o negativi:valori positivisignificano che l’attributo è associato a conversioni più elevate, mentre valori negativi significano il contrario. Anche i valori dei punti possono essere alti o bassi, a seconda di quanto sia forte il loro effetto positivo o negativo.

Ad esempio, Dato che il 70% dei nostri ICP ha visto un webinar prima di convertirsi, “ha partecipato a un webinar” avrebbe un valore elevato e positivo. Quanto è alto? Per rispondere a questa domanda, dobbiamo addentrarci un po’ di più nel processo.

Come impostare i valori dei punti per il Lead Scoring

Ecco il procedimento passo dopo passo:

1. Elenca gli attributi chiave dei lead. Si tratta di dati demografici, dati aziendali, dati comportamentali e dati di coinvolgimento.
2. Analizza i dati storici di conversione per ogni attributo. In particolare, confronta i dati di conversione per gli attributi chiave dei lead con il tuo tasso di conversione complessivo. Ad esempio, potresti scoprire che il tuo tasso di conversione per i partecipanti al webinar è del 20% mentre il tuo tasso di conversione complessivo è del 10% (il che significa che la partecipazione al webinar è associata a un aumento del 100% del tasso di conversione). Puoi fare la stessa cosa per gli attributi negativi (come la cancellazione dalle email).
3. Classifica ogni attributo. Quindi, crea una lista classificata di attributi in ordine di impatto positivo o negativo sulle conversioni. È utile raggruppare qui gli attributi correlati. Ad esempio, se trovi due attributi di settore significativi (ad esempio “assicurazioni” e “fintech”) vuoi raggrupparli e classificarli in base all’impatto.
4. Assegna punti. Ora arriva la parte più divertente: l’assegnazione dei punti. Non si tratta di una scienza esatta. Invece, è meglio stabilire alcune fasce di punti e le corrispondenti fasce di punti (ad esempio, alto impatto = 10-15 punti, medio impatto = 5-9 punti, basso impatto = 1-4 punti). Se gli impatti del tasso di conversione che hai identificato sono molto variabili, potresti aver bisogno di più secchi e di una gamma più ampia di punti. Scorri l’elenco e assegna dei punti a ogni attributo.

Una volta terminato, i valori dei punti potrebbero assomigliare a questo:

4. Impostare le soglie di valutazione dei lead

Le soglie di punteggio dei lead sono un modo semplice e veloce per suddividere i lead in gruppi in base al loro “valore”. Sono anche potenti strumenti di prioritizzazione: i rappresentanti possono dare rapidamente la priorità ai “lead caldi” prima di passare ai lead “caldi” e “freddi” (come ultima risorsa).

Come avrai capito, il punteggio di un lead si determina sommando i punti associati ai suoi profili. Ad esempio, utilizzando i punti di cui sopra, un manager di un’azienda con meno di 50 persone nel settore assicurativo che partecipa a un webinar otterrebbe un punteggio di 55 (20 + 20 + 10 + 5).

Ma questo si qualifica come “hot lead”? È tutto relativo.

Per capirlo, devi tornare ai tuoi dati storici e assegnare un punteggio retroattivo a un campione rappresentativo di contatti (sia quelli che hanno avuto successo che quelli che non hanno avuto successo). Poi, aggiungi i loro punteggi in un foglio di calcolo e usa il clusteringk-means per identificare le soglie…

…oppure chiedi a ChatGPT di farlo per te.

5. Creare i canali per la raccolta dei dati

Il passo successivo è la creazione dei canali di raccolta delle informazioni.

Avrai bisogno di una copertura per ogni attributo del tuo sistema di lead scoring. Per esempio, se vuoi includere i dati sul coinvolgimento, avrai bisogno di uno strumento di analisi del prodotto. Se stai utilizzando dati demografici e di settore, probabilmente avrai bisogno di un qualche tipo di modulo.

I moduli sono di solito il modo migliore per raccogliere (quasi) tutte le informazioni di cui hai bisogno per iniziare a raccogliere lead. I formatori specializzati nella generazione di lead in più fasi, come Growform, rendono tutto molto più semplice grazie a funzioni come:

• Creatore intuitivo senza codice: Crea moduli di acquisizione di contatti in più fasi senza sforzo, senza bisogno di codifica. La nostra funzionalità drag-and-drop ti permette di progettare moduli accattivanti che aumentano i tassi di completamento.
• Progettazione psicologicamente informata: Sfrutta principi come la “fallacia dei costi irrecuperabili” per incoraggiare gli utenti a compilare i tuoi moduli. I nostri progetti, realizzati con cura, sono costruiti per massimizzare il coinvolgimento degli utenti.
• Raccolta dati personalizzabile: I nostri moduli dinamici ti permettono di raccogliere dati dettagliati e pertinenti dai contatti. Personalizza i tuoi moduli per raccogliere le informazioni più importanti per la tua azienda.

6. Implementa nel tuo CRM

Il passo finale? Implementare la strategia di lead scoring nel tuo CRM.

In pratica, questo significa impostare regole e flussi di lavoro che assegnano automaticamente punteggi ai contatti in base alle loro interazioni con i moduli, gli strumenti di analisi e altri metodi di raccolta dati.

Con Growform puoi integrarti facilmente con i più diffusi CRM come Salesforce, HubSpot e altri ancora. In questo modo è possibile trasferire senza problemi i dati di lead-scoring e garantire che il team di vendita abbia informazioni aggiornate su ogni lead.

Una volta impostate le integrazioni dei dati, la maggior parte dei principali CRM ti permette di impostare formule di punteggio personalizzate (ecco l’interfaccia di HubSpot, per esempio).

Questo rende tutto molto semplice. Basta inserire l’attributo e comunicarlo al tuo CRM:

• Da dove prelevare i dati
• Come interpretare i dati

Questo può richiedere una messa a punto a seconda delle tue fonti di dati.

Ad esempio, molte persone formattano i loro titoli di lavoro in modo diverso su LinkedIn, il che confonderà il tuo CRM. Un’opzione migliore? Utilizza Growform per creare moduli con convalida dei dati e opzioni predefinite per standardizzare i tuoi dati prima che questi si trasformino in un ostacolo.

Conclusione

Un lead scoring efficace è una svolta per i team di vendita e marketing SaaS. Comprendendo le basi, sfruttando i vantaggi e seguendo le best practice, puoi creare un modello di lead-scoring che porti a risultati migliori e faccia progredire la tua azienda.

Sei pronto a migliorare la tua strategia di gestione dei lead? Utilizza la prova gratuita di Growform per esplorare le possibilità offerte da uno strumento personalizzabile e scopri come il lead scoring automatizzato può trasformare le tue attività di vendita.