Essere un consulente finanziario di successo non è solo un gioco di numeri. Nel 2024, i consulenti e gli IFA devono fondere la saggezza tradizionale con strategie innovative di lead generation per essere sempre all’avanguardia.
In questa guida vengono illustrate 17 strategie collaudate di lead generation per i consulenti finanziari. Dal potere di Google Maps alle tattiche più antiquate, vi illustreremo tutto ciò che dovete fare per espandere la vostra rete e aiutarvi a capire come ottenere contatti come consulente finanziario.
Siete pronti a ridefinire il vostro approccio all’acquisizione dei clienti come IFA e a ottenere più contatti finanziari? Immergiamoci in questa storia.
Indice dei contenuti
1. Entrare nei social media
Le piattaforme dei social media sono una miniera d’oro per i consulenti finanziari. Se non state già sfruttando i social media organici, vi state perdendo qualcosa.
Iniziate a individuare i luoghi di ritrovo online dei vostri potenziali clienti. In qualità di IFA/consulente finanziario, LinkedIn è quasi certamente la scelta migliore.
LinkedIn è pieno di professionisti che si trovano nella fase giusta della loro carriera per apprezzare e cercare una guida.
Iniziate dando al vostro profilo un’accurata lucidatura. Assicuratevi che la foto e il sommario riflettano la vostra professionalità e competenza. Condividere regolarmente articoli, approfondimenti e consigli finanziari rapidi aiuta a imporsi come autorità competente nel settore finanziario. E non limitatevi a postare e a fare il fantasma!
Partecipare ai contenuti degli altri, rispondere alle domande e contribuire alle discussioni sulla pianificazione finanziaria, sugli investimenti e sulle tendenze del mercato può aumentare notevolmente la vostra visibilità.
Ricordate che la coerenza è fondamentale nei social media. Puntate a condividere costantemente contenuti freschi, a rispondere prontamente a qualsiasi feedback e a diventare parte del dialogo!
Utilizzate i social media per affermarvi come leader di pensiero nel vostro settore. Condividete consigli finanziari utili, articoli interessanti e le vostre riflessioni sulle tendenze finanziarie.
2. Rinnovare la pagina di atterraggio
È fondamentale creare una landing page per consulenti finanziari che non solo catturi l’attenzione degli utenti, ma che converta anche – l’arte dell’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).
La vostra landing page deve mostrare in modo efficace la vostra competenza e la vostra affidabilità come consulente finanziario, spingendo al contempo i visitatori a programmare una consulenza o a cercare maggiori informazioni.
Una landing page eccellente per i consulenti finanziari è chiara e concisa e mette in evidenza gli aspetti principali dei vostri servizi di consulenza. Forse si tratta della vostra specializzazione in specifiche aree di investimento, della vostra esperienza, di approcci di pianificazione finanziaria personalizzati o del vostro track record di successo con i clienti.
Per migliorare l’efficacia della vostra landing page dovreste includere titoli accattivanti, contenuti convincenti, immagini coinvolgenti che rappresentino la crescita finanziaria o le interazioni con i clienti e chiare call-to-action.
L’aggiunta di testimonianze di clienti soddisfatti, di eventuali certificazioni o premi ricevuti e di affiliazioni a enti finanziari aumenterà notevolmente la vostra credibilità.
Esempi di testi di intestazione possono essere: “Assicura il tuo futuro finanziario con la consulenza di un esperto”, “Pianificazione finanziaria personalizzata per i tuoi obiettivi unici” o “Guida finanziaria affidabile per la pace della mente”.
Dovrete assicurarvi che la vostra landing page sia compatibile con i dispositivi mobili: un’enorme percentuale di utenti utilizzerà il telefono, quindi non ignoratela!
3. Farsi vedere con Google My Business
Se non l’avete ancora fatto, create un profilo Google My Business. Si tratta di uno strumento gratuito che consente di promuovere il profilo aziendale e il sito web aziendale su Google Search e Maps. È un modo fantastico per aumentare la vostra visibilità e attrarre contatti locali.
Quando siete facilmente individuabili nelle ricerche locali, aumentano le richieste di informazioni e le interazioni con i potenziali clienti. Una volta che sarete ricercabili su Google Maps e in altre aree di Google, dovreste iniziare a notare un maggior numero di contatti di consulenza finanziaria.
Il vostro profilo Google My Business funge anche da linea di comunicazione diretta con i potenziali clienti. Permette di condividere informazioni vitali: orari di lavoro, dettagli di contatto e altro. Più che i fatti, queste informazioni costruiscono un racconto sulla vostra affidabilità e professionalità.
Forse il vantaggio più significativo è il fattore fiducia. Le recensioni dei clienti sul vostro profilo possono rafforzare enormemente la vostra credibilità. Queste recensioni giocano spesso un ruolo cruciale nell’influenzare nuovi clienti, mostrando esempi reali della vostra competenza e della soddisfazione dei clienti.
4. Avviare il marketing via e-mail
L’uso dell’e-mail marketing è una mossa intelligente per gli IFA e i consulenti finanziari che cercano di generare contatti.
Il primo passo è la creazione di una solida lista di e-mail, e un modo intelligente per farlo è sfruttare il vostro sito web. Offrite gratuitamente una risorsa interessante, ad esempio una guida approfondita sulla pianificazione della pensione, sulle strategie di risparmio fiscale o sui consigli per gli investimenti, in cambio degli indirizzi e-mail dei visitatori.
Questo approccio non solo aiuta a costruire la lista, ma dà anche il tono al tipo di valore che offrirete.
Una volta che la vostra lista di e-mail inizia a crescere, dovrete impegnarvi regolarmente con i vostri iscritti. Inviate newsletter che siano più di una semplice presentazione di vendita. Ad esempio, condividete approfondimenti sulle recenti tendenze finanziarie, offrite consigli pratici sulla gestione delle finanze in tempi incerti o decodificate concetti finanziari complessi. Potreste anche evidenziare casi di studio in cui la vostra consulenza ha aiutato i clienti a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Questi contenuti non devono solo informare, ma anche rassicurare i vostri abbonati sul fatto che comprendete le loro esigenze e sfide finanziarie.
Non dimenticate che non si tratta tanto di pubblicizzare il vostro servizio quanto di fornire informazioni realmente utili. In questo modo non solo si crea credibilità, ma si instaura anche un rapporto con i potenziali clienti, che saranno più propensi a rivolgersi a voi quando avranno bisogno di una consulenza finanziaria perché avete già dimostrato la vostra competenza.
È inoltre fondamentale rivedere e perfezionare regolarmente i contenuti delle e-mail in base ai feedback degli abbonati e alle metriche di coinvolgimento. Questo assicura che le vostre e-mail rimangano pertinenti, coinvolgenti ed efficaci nel convertire i contatti in clienti.
5. Partecipare a eventi di networking
Gli eventi di networking sono uno strumento fondamentale per gli IFA e i consulenti finanziari. Si può spaziare da conferenze specifiche per il settore a eventi aziendali locali o a incontri comunitari.
Il tuo elevator pitch in questi eventi è fondamentale. Deve essere conciso, evidenziando il vostro approccio unico o una competenza specifica, che si tratti di pianificazione pensionistica o di individui con un elevato patrimonio netto. Questo approccio susciterà interesse e aprirà la strada a conversazioni più approfondite.
I biglietti da visita sono più che semplici informazioni di contatto: sono un ricordo fisico della vostra interazione. Fate in modo che il vostro si distingua con una tagline memorabile o un codice QR che rimanda al vostro sito web professionale.
È fondamentale avviare conversazioni significative. Discutete delle tendenze finanziarie attuali, condividete le idee sulle strategie di investimento o parlate delle sfide della pianificazione finanziaria nell’economia odierna. Questo non solo mette in mostra le vostre conoscenze, ma aiuta anche a identificare le esigenze specifiche dei potenziali clienti.
Ricordate che il follow-up dopo questi eventi è importante quanto l’interazione stessa. Contattate i clienti con un’e-mail personalizzata o una connessione a LinkedIn per dimostrare un interesse genuino e mantenervi in prima linea nella loro mente per la consulenza finanziaria.
6. Creare un programma di referral
I referral possono essere un modo fantastico per generare lead di qualità per gli IFA e i consulenti finanziari. Se non l’avete ancora fatto, prendete in considerazione la possibilità di istituire un programma di referral. Questo può essere uno strumento potente, in quanto i referral sono spesso accompagnati da un livello di fiducia e credibilità che i lead freddi non hanno.
Dovreste prendere in considerazione la possibilità di offrire incentivi per le segnalazioni. Potrebbe trattarsi di uno sconto sui vostri servizi sia per il referente che per il nuovo cliente, creando una situazione vantaggiosa per tutti. In alternativa, un piccolo regalo in segno di apprezzamento può essere molto utile per dimostrare la vostra gratitudine.
Pensate a cosa sarebbe più interessante per la vostra clientela: magari una carta regalo per un ristorante famoso o una risorsa esclusiva per la pianificazione finanziaria.
Assicuratevi che i vostri clienti esistenti siano ben informati sul vostro programma di referral. Inserite le informazioni a riguardo nei vostri canali di comunicazione abituali. Per esempio, menzionatela nelle vostre newsletter via e-mail, aggiungendo una sezione specifica che illustri i vantaggi della segnalazione di nuovi clienti. Sul vostro sito web, prendete in considerazione l’idea di avere una pagina dedicata al programma di referral, in modo che i clienti possano trovarla e comprenderla facilmente.
7. Ospitare un webinar
I webinar e i workshop possono essere una strategia molto efficace per attirare contatti mirati di consulenti finanziari e mostrare le vostre competenze.
Considerate argomenti che siano attuali e rilevanti per il vostro pubblico di riferimento. Ad esempio, potreste ospitare un webinar su “Navigare nella volatilità dei mercati – Strategie per gli investitori a lungo termine” o condurre un workshop su “Pianificazione efficace della pensione a 40 e 50 anni”.
Questi argomenti affrontano problemi finanziari comuni e possono attirare un’ampia gamma di potenziali clienti.
La promozione è fondamentale per il successo di questi eventi. Sfruttate al massimo il vostro sito web creando una pagina dedicata agli eventi, dove i visitatori possano trovare i dettagli e iscriversi ai prossimi webinar e workshop. Questa pagina deve essere facilmente accessibile, magari anche sulla vostra homepage per ottenere la massima visibilità.
Sfruttate le vostre piattaforme di social media per generare un’eco intorno ai vostri eventi. Create post coinvolgenti che mettano in evidenza il valore del webinar o del workshop e incoraggiate i vostri follower a condividere questi post. Potete anche pensare di potenziare i vostri post con pubblicità a pagamento sui social media.
Incoraggiate i partecipanti a iscriversi con il loro indirizzo e-mail, che serve a due scopi: vi aiuta a valutare l’interesse e a gestire l’evento in modo efficace e vi fornisce un mezzo per seguire i partecipanti dopo l’evento.
Il follow-up successivo all’evento è fondamentale: inviate un’e-mail di ringraziamento, includete i punti chiave dell’evento e magari offrite consulenze individuali per discutere le esigenze individuali di pianificazione finanziaria.
8. Provate gli annunci su Facebook
Gli annunci su Facebook possono cambiare le carte in tavola per i consulenti finanziari e offrono un modo scalabile per ottenere contatti nel settore della consulenza finanziaria.
Il segreto è creare annunci che risuonino con il vostro pubblico di riferimento. Immaginate di scorrere i social media e di veder comparire un annuncio su Facebook che dice: “Sei preoccupato per i tuoi risparmi per la pensione? Parliamone!” È chiaro, diretto e affronta una preoccupazione comune. Questo tipo di header cattura l’attenzione e parla direttamente ai punti dolenti del pubblico.
Un altro aspetto fondamentale è l’offerta. Si potrebbe provare con qualcosa del tipo: “Controllo gratuito della salute finanziaria in 30 minuti!”. Questo tipo di offerta è allettante perché è priva di rischi e promette valore. Le persone amano ricevere qualcosa in cambio di niente, e una consulenza gratuita è un ottimo modo per presentare i vostri servizi senza fare una vendita forzata.
Ma come si fa a sapere cosa funziona? È qui che entra in gioco la Facebook Ads Library. È una risorsa fantastica che consente di vedere quali tipi di annunci vengono pubblicati da altri consulenti finanziari. Vedendo esempi reali, potete farvi un’idea del tipo di messaggi e offerte che risuonano con il pubblico.
Ricordate di creare annunci accattivanti con testi e immagini convincenti. Includete un chiaro invito all’azione (CTA) che incoraggi gli utenti a compiere il passo successivo, che si tratti di visitare il vostro sito web o di programmare una consulenza.
9. Collaborazioni con influencer
Le collaborazioni con gli influencer non sono comuni nel mondo della lead generation dei consulenti finanziari, ma possono funzionare brillantemente se sfruttate correttamente. L’idea è quella di sfruttare la fiducia e il coinvolgimento che gli influencer hanno costruito con il loro pubblico.
Pensate a questo: quando un influencer rispettato parla di come un consulente finanziario lo abbia aiutato a destreggiarsi nel complesso mondo degli investimenti o della pianificazione pensionistica, è probabile che i suoi follower lo notino.
Un buon punto di partenza è la ricerca di influencer il cui pubblico sia in linea con il vostro target demografico. Ad esempio, se vi concentrate sui giovani professionisti, un influencer che parla di crescita professionale o di sviluppo personale potrebbe essere perfetto. La chiave è la rilevanza. I vostri servizi devono sembrare un’estensione naturale di ciò di cui parla l’influencer.
Il partenariato potrebbe prevedere varie forme. Forse l’influencer potrebbe condividere una storia personale su come ha beneficiato dei vostri consigli, inserendo una call-to-action del tipo: “Programmate oggi stesso il vostro check-up finanziario gratuito con [Your Name]!”. In alternativa, potrebbero ospitare una sessione di domande e risposte con voi sulla loro piattaforma, discutendo le sfide finanziarie e le soluzioni più comuni.
Ricordate che l’autenticità è fondamentale. Il pubblico dell’influencer deve avere la sensazione che la raccomandazione sia autentica e non solo un’approvazione a pagamento. Questa sincerità si rifletterà positivamente sui vostri servizi e potrà aumentare significativamente la vostra credibilità e la vostra portata.
10. Torna al marketing per corrispondenza
Nell’era digitale, il direct mail marketing può sembrare antiquato. Ma può comunque essere molto efficace. Prendete in considerazione l’invio di lettere o cartoline personalizzate a potenziali clienti nella vostra zona.
Ricordate di includere una CTA forte nei vostri mailing diretti. Si può trattare di invitare i destinatari a fissare una consulenza gratuita, a partecipare a un workshop o a visitare il vostro sito web per maggiori informazioni.
11. Collaborare con le imprese locali
Le collaborazioni con le aziende locali possono essere vantaggiose per tutti e possono fornire lead IFA altamente mirati e di alta qualità. Queste partnership possono consentirvi di coinvolgere un pubblico più ampio, fornendo al contempo valore ai vostri partner e alla loro clientela. La bellezza di queste partnership risiede nei vantaggi reciproci e nella capacità di attingere alla fiducia già consolidata.
Immaginate di collaborare con un’agenzia immobiliare locale. In questo caso, potete offrire servizi di pianificazione finanziaria su misura per i nuovi proprietari di casa o per coloro che intendono investire in immobili. È una scelta naturale: chi si occupa di immobili ha spesso bisogno di consulenza finanziaria. I vostri servizi diventano un valore aggiunto all’offerta dell’agenzia, migliorando l’esperienza del cliente e la vostra visibilità.
Allo stesso modo, potreste stabilire un sistema di referral con uno studio di commercialisti. In questo modo, i clienti vengono indirizzati da loro a chi ha bisogno di una consulenza sugli investimenti o di una pianificazione pensionistica e, a loro volta, i clienti possono essere indirizzati da voi a chi ha bisogno di una consulenza fiscale o di servizi contabili specializzati. Questo rapporto simbiotico è vantaggioso per entrambe le parti: i commercialisti possono offrire un pacchetto di servizi più completo e voi avete accesso a un bacino di potenziali clienti che già comprendono il valore di una consulenza finanziaria professionale.
Queste partnership non devono essere solo transazionali, ma devono essere finalizzate alla creazione di relazioni. Integrando i vostri servizi con le aziende locali, non vi limitate a raggiungere nuovi potenziali clienti, ma vi inserite nella comunità. Si tratta di creare una rete in cui tutti i soggetti coinvolti – voi, l’azienda locale e i clienti – traggono vantaggio dalla collaborazione.
12. Iniziare a chiamare a freddo
Le telefonate a freddo possono sembrare un compito scoraggiante, soprattutto per i consulenti finanziari alle prime armi. Ma, con il giusto approccio e un po’ di pratica, può essere un modo efficace per ottenere più contatti IFA.
Per prima cosa è necessario avere un elenco di potenziali clienti. Si tratta di persone che hanno avviato da poco un’attività in proprio, di persone che si avvicinano all’età della pensione o anche di giovani professionisti che cercano di investire per la prima volta. Si tratta di gruppi che potrebbero avere bisogno di consulenza finanziaria ma che non l’hanno ancora cercata. Ci sono diversi luoghi dove è possibile acquistare queste liste online.
Quando fate la prima telefonata, ricordate che è tutta una questione di approccio. Iniziate con una presentazione amichevole, spiegando brevemente chi siete e perché state chiamando. Ad esempio: “Salve, sono Alex di XYZ Financial Services. Ho notato che di recente hai avviato un’attività e volevo sapere se hai bisogno di aiuto per la pianificazione finanziaria o le strategie di investimento”.
Poi, è fondamentale ascoltare. Date all’interlocutore la possibilità di parlare dei suoi obiettivi finanziari o delle sue preoccupazioni. Questo non solo aiuta a creare un rapporto, ma fornisce anche preziose indicazioni su come adattare i vostri servizi alle loro esigenze.
Non siate troppo insistenti. Se non sono interessati, ringraziateli gentilmente per il loro tempo e passate oltre. Ma se sono interessati, questa è la vostra occasione per brillare. Spiegate brevemente come i vostri servizi possono essere utili, magari citando un cliente simile che avete aiutato in passato.
Infine, concludete sempre la telefonata chiedendo se sono interessati a una conversazione più dettagliata, al telefono o di persona. In questo modo si tiene aperta la porta a future interazioni ed è un modo gentile per guidare il cliente verso la sua crescita.
13. Ospitare seminari di alfabetizzazione finanziaria
I webinar sono un modo eccellente per i consulenti finanziari di entrare in contatto con i potenziali clienti, in particolare esplorando argomenti rilevanti per diversi tipi di pubblico. Per esempio, un webinar intitolato “Navigare nell’assicurazione per gli imprenditori” può affrontare le esigenze specifiche dei titolari di piccole imprese, discutendo di come l’assicurazione si integri nella loro strategia finanziaria complessiva.
Un altro tema, “Retirement Readiness” (Prontezza al pensionamento), potrebbe interessare coloro che sono prossimi al pensionamento, concentrandosi su come garantire la stabilità finanziaria e sul ruolo della pianificazione successoria.
La collaborazione con le reti di imprese locali o con le comunità di pensionati potrebbe ampliare il pubblico e portare punti di vista diversi a queste discussioni. Le sessioni interattive di domande e risposte aggiungono valore rispondendo direttamente ai dubbi dei partecipanti, rendendo i webinar un’esperienza più coinvolgente e informativa.
14. Creare un corso online
La creazione di un corso online richiede molto lavoro, ma può essere un ottimo modo per ottenere contatti. Ad esempio, si può creare un corso su un argomento legato alla pianificazione finanziaria, come il budgeting o gli investimenti.
Potreste promuovere il corso sul vostro sito web, sulle piattaforme dei social media o sulla newsletter via e-mail.
15. Acquistare lead di consulenti finanziari
Se avete difficoltà a generare lead organicamente, prendete in considerazione l’acquisto di lead per consulenti finanziari dai servizi di lead generation. Ci sono molte aziende che vendono lead, ma fate attenzione. Dovete assicurarvi che i lead siano di alta qualità e rilevanti per la vostra attività.
Fate una ricerca sull’azienda, controllate le recensioni e chiedete un campione di contatti. Assicuratevi di comprendere la struttura dei prezzi e di sapere cosa otterrete in cambio del vostro denaro.
Quando si acquistano lead, è importante tenere d’occhio questi numeri per sapere qual è il costo per lead e il costo per appuntamento!
Anche se non possiamo garantire personalmente per queste aziende, durante la nostra ricerca abbiamo trovato le seguenti società che consentono di acquistare lead per consulenti: Paladin Digital Marketing e Cleverly.
16. Sponsorizzare eventi o squadre locali
La sponsorizzazione di squadre sportive, eventi o club locali è un modo fantastico per aumentare la vostra visibilità e mostrare il vostro sostegno alla comunità. Si tratta principalmente di un’attività di costruzione del marchio, ma può anche attirare contatti di consulenza finanziaria.
Scegliete una squadra o un club che si allinei con il vostro target demografico. Assicuratevi che la vostra sponsorizzazione includa una forma di visibilità, come il vostro logo sulle maglie della squadra o sugli striscioni durante gli eventi.
17. Sfruttare le testimonianze dei clienti
Le testimonianze dei clienti sono un modo efficace per creare fiducia e attirare clienti. Se i vostri clienti sono soddisfatti dei vostri servizi, chiedete loro di fornire una testimonianza. Potete utilizzare queste testimonianze sul vostro sito web, sulle piattaforme di social media e sul materiale di marketing.
Ricordate che l’autenticità è fondamentale. Non siate tentati di falsificare le testimonianze o di alterarle in alcun modo. I potenziali clienti apprezzeranno l’onestà e l’autenticità di testimonianze reali e inedite.
18. Ottenere più contatti con Growform
Nel competitivo mondo della lead generation della consulenza finanziaria, ogni visita al sito web è un potenziale lead.
Ma con l’accorciarsi dei tempi di attenzione e l’aumento del tempo trascorso sullo schermo dei dispositivi mobili, vi trovate a competere più che mai per l’attenzione dei vostri utenti.
Un modulo lungo e noioso che richiede troppe informazioni in anticipo allontana rapidamente gli utenti, riducendo il volume di contatti e sprecando la spesa pubblicitaria.
È qui che interviene Growform:
Growform non è solo un altro costruttore di moduli, ma è stato costruito per la lead generation. Utilizza le migliori pratiche di ottimizzazione del tasso di conversione, la ricerca UX e i principi psicologici per ottenere più contatti.
Con Growform, i vostri utenti non saranno mai accolti da un noioso muro di domande.
Ad esempio, ecco come si presenta un modulo Growform per una compagnia di assicurazioni sulla vita:
Suddividendo le domande in più fasi e ponendole in modo coinvolgente, riuscirete a catturare il doppio dei contatti dallo stesso traffico.
È facile incorporare un modulo Growform in qualsiasi pagina del vostro sito web e lo strumento può inviare lead praticamente ovunque tramite Zapier.
I consulenti finanziari e gli esperti di lead generation di tutto il mondo utilizzano Growform per spremere più lead dalle loro landing page, qualificare meglio i loro lead e tenere traccia di ciò che funziona. Prova un 14 giorni di prova gratuitasenza carta di credito!