Voici ce que vous devez savoir sur la qualification des prospects (+ les meilleures pratiques)
Table des matières
Résumé utile
- Présentation générale: Nous vous présentons la qualification des leads entrants et les meilleures pratiques pour vous aider à la mener à bien.
- Pourquoi nous écouter? Nous avons aidé des centaines de clients comme Linear et Reach Web Assets à capturer et à qualifier des prospects grâce à des formulaires intuitifs en plusieurs étapes.
- Pourquoi c’est important: Une qualification efficace des leads entrants améliore l’efficacité des ventes et du marketing, en veillant à ce que les ressources soient concentrées sur les leads ayant le plus fort potentiel de conversion.
- Points d’action: Utilisez des formulaires en plusieurs étapes pour collecter des informations de qualification, alignez les équipes de marketing et de vente, automatisez les processus et surveillez et affinez en permanence votre stratégie de qualification des prospects.
- Pour aller plus loin: Consultez le blog de Growform pour mieux comprendre la qualification des prospects, l’évaluation des prospects et les stratégies efficaces de génération de prospects.
Vous voulez en savoir plus sur la qualification des prospects ?
Les leads entrants sont de toutes formes et de toutes tailles, avec différents niveaux d’intérêt pour votre offre. En général, nous les regroupons en trois catégories :
- Des prospects non qualifiés : Ne correspondent pas à vos attentes.
- Leads qualifiés en marketing (MQL) : Ils sont bien adaptés mais ne sont pas prêts à parler aux vendeurs.
- Leads qualifiés pour la vente (SQL) : Ils sont bien adaptés et prêts à discuter avec le service des ventes.
La qualification des prospects vous aide à déterminer le type de prospects auquel vous avez affaire. À partir de là, vous pouvez décider du meilleur plan d’action : les supprimer de votre pipeline, les envoyer aux ventes ou laisser le marketing les nourrir davantage.
Vos processus de vente et de marketing sont ainsi beaucoup plus efficaces.
Dans ce guide Growform, nous vous présentons la qualification des leads entrants et vous fournissons quelques bonnes pratiques pour la mettre en œuvre avec succès.
Mais d’abord…
Pourquoi nous écouter ?
Nous avons conçu Growform pour vous aider à créer des formulaires multi-étapes intuitifs et à fort taux de conversion qui capturent toutes les informations de qualification dont vous avez besoin de la part de vos clients potentiels avec un minimum de friction.
Des clients comme Heyzine Flipbooks, BeMarketable et Linear utilisent Growform, et devinez quoi ? Ils enregistrent des augmentations de taux de conversion allant jusqu’à 300 %.
Qu’est-ce que la qualification des prospects ?
La qualification des leads entrants est le processus d’évaluation de vos leads entrants afin de déterminer leur probabilité de se convertir en clients payants.
Comment cela fonctionne-t-il ? C’est simple :
- Choisissez des critères de qualification en fonction de votre cadre de qualification des prospects (nous y reviendrons dans une minute).
- Définissez des notes maximales pour chaque critère en fonction de leur capacité à prédire la probabilité de conversion d’un prospect en client.
- Attribuez une note à chaque critère pour une piste et additionnez les notes pour obtenir une note globale de qualification de la piste, puis ajoutez ou soustrayez des données lorsque de nouvelles informations sont disponibles.
À partir de là, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire. La plus évidente consiste à classer vos prospects par ordre de priorité en fonction de leur score de qualification. Concentrez-vous sur les prospects dont les scores sont les plus élevés avant de passer à ceux dont les scores sont les plus faibles.
En outre, vous pouvez comparer les scores des prospects dans votre pipeline à un score moyen pour votre PCI afin de déterminer la probabilité qu’ils deviennent des clients. Cela peut vous aider à identifier les prospects qui ont besoin d’un suivi plus poussé ou ceux qui sont prêts à être contactés par le service des ventes.
Vous voulez en savoir plus ? Nous disposons d’un guide de qualification des prospects qui approfondit ce processus.
Qu’est-ce qu’un cadre de qualification des prospects ?
Les cadres de qualification des prospects vous donnent un ensemble de critères structurés qui vous aident à évaluer le potentiel d’achat de chaque prospect.
Pour les utiliser, vous attribuez à chaque prospect une note pour chacun des critères du cadre (généralement basé sur des signaux explicites et implicites). Ensuite, vous évaluez chaque piste en additionnant les scores et en les comparant à un seuil déterminé.
Voici quelques cadres populaires :
BANT
C’est le moyen le plus rapide et le plus facile de qualifier les prospects.
BANT est l’acronyme de :
- Budget: Quel est le budget du candidat ?
- L’autorité: Quel est le pouvoir de décision du responsable ?
- Besoin: Le prospect a-t-il besoin de votre offre ?
- Délai: Quand le prospect sera-t-il prêt à prendre une décision ?
ANUM
Ce cadre est similaire à BANT mais met davantage l’accent sur l’urgence et l’argent.
En voici la répartition :
- L’autorité: Quel est le pouvoir de décision du responsable ?
- Besoin: Dans quelle mesure le prospect a-t-il besoin de votre offre ?
- L’urgence: Le prospect doit-il prendre une décision rapidement ?
- L’argent: Quel est le budget du chef de file ?
MEDDIC
Il s’agit d’un excellent outil pour les ventes complexes et de grande valeur.
MEDDIC est l’acronyme de :
- Mesures: Quels sont les principaux indicateurs de performance du chef de file ?
- Acheteur économique: Qui détient le budget et le pouvoir de décision ?
- Critères de décision: Quels sont les facteurs pris en compte par le responsable pour prendre une décision ?
- Processus de décision: Comment le responsable prend-il ses décisions ?
- Identifiez les points douloureux: Quels sont les problèmes auxquels le prospect est confronté et que votre offre peut résoudre ?
- Champion: Qui, au sein de l’organisation, défendra votre solution ?
FAINT
C’est un bon outil pour les prospects du TOFU, où il est important d’évaluer l’intérêt et l’adéquation.
Il est synonyme de :
- Les fonds: Quel est le budget du chef de file ?
- L’autorité: Quel est le pouvoir de décision du responsable ?
- Intérêt: Dans quelle mesure le prospect est-il intéressé par votre offre ?
- Besoin: Le prospect a-t-il besoin de votre offre ?
- Le timing: Quand le prospect sera-t-il prêt à prendre une décision ?
4 bonnes pratiques pour qualifier efficacement les leads entrants
1. Recueillir les informations nécessaires dès le départ
Avant de pouvoir qualifier efficacement les prospects, vous avez besoin d’informations. L’une des plus grandes erreurs que vous puissiez commettre est de ne pas entamer la procédure de recouvrement dès le début de vos interactions. Cela signifie que vous devrez vous démener pour rattraper votre retard plus tard… ce qui se traduit par des opportunités perdues et un processus de vente plus lent.
Donc, premièrement, créez une liste de questions qui vous aideront à qualifier vos prospects. Idéalement, ces questions devraient s’aligner sur le cadre de qualification que vous avez choisi. Par exemple, si vous utilisez MEDDIC, demandez-leur quels sont leurs points faibles, leurs critères de décision, etc.
Mais comment obtenir ces informations sans submerger vos prospects ? Il existe plusieurs méthodes possibles, mais notre préférée est l’utilisation de formulaires en plusieurs étapes.
Les formulaires à plusieurs étapes présentent quelques avantages majeurs. Tout d’abord, ils augmentent les taux d’achèvement en divisant les formulaires en sections. L’un de nos clients a pu doubler le nombre de champs de ses formulaires après être passé à Growform , sans que le taux d’achèvement n ‘en pâtisse.
De plus, un constructeur de formulaire flexible et sans code comme Growform vous permet d’afficher dynamiquement des questions en fonction des réponses précédentes d’un visiteur, d’intégrer des outils d’automatisation du marketing et des CRM, d’être créatif avec les types de questions et de réponses, et bien d’autres choses encore.
S’appuyant sur des années de recherche UX et des principes psychologiques (comme l’erreur du coût du soleil), nos formulaires garantissent des taux d’achèvement incroyables. Cela signifie que les prospects vous fourniront volontiers toutes les informations dont vous avez besoin pour une qualification efficace, sans qu’il soit nécessaire de leur tordre le bras ou de les harceler.
2. Alignez vos équipes de marketing et de vente
Votre équipe marketing attire les prospects et leur fait passer un premier test de qualification. Ensuite, votre équipe de vente procède à la qualification finale et s’occupe des interactions directes avec les clients. Il est clair que les deux équipes doivent être sur la même longueur d’onde pour obtenir les meilleurs résultats en matière de qualification des prospects… mais ce n’est pas toujours facile.
Le principal problème réside dans le fait qu’il est facile pour les équipes de vente et de marketing de développer des idées différentes sur ce qui constitue un “bon” lead. Il existe toutes sortes de scénarios dans lesquels les segments qui sont très impliqués dans les documents marketing se convertissent terriblement (ou pas du tout) lorsque les équipes de vente les consultent.
La solution ? Soyez aligné et restez aligné grâce à un partage continu de l’information.
Voici quelques conseils :
- Créez un PCI commun : travaillez avec les deux équipes pour définir un PCI en équilibrant le volume (c’est-à-dire le nombre de prospects que le marketing peut produire) et la qualité (c’est-à-dire le nombre de ces prospects que les ventes peuvent effectivement conclure).
- Éliminez les silos de données : Les silos de données constituent un problème majeur. Les équipes marketing ont besoin de données sur les ventes pour comprendre qui cibler, quels sont leurs points faibles et quel message est le plus efficace. Les équipes de vente ont besoin de données marketing pour qualifier les prospects et personnaliser leur approche. Centralisez ces données et donnez-en l’accès à tout le monde.
3. Automatisez lorsque c’est possible
L’automatisation des processus de qualification des prospects, routiniers, fastidieux et axés sur les détails, est un moyen fantastique d’accroître l’efficacité tout en réduisant les erreurs. Cela permet à votre équipe de vente de se concentrer sur des choses plus importantes, telles que l’établissement de liens avec des clients potentiels et la rédaction d’argumentaires percutants.
Commencez par identifier les processus et sous-processus de qualification des prospects que vous pouvez automatiser.
Un bon exemple de sous-processus automatisable ? Transfert des données de votre formulaire de capture de prospects vers votre CRM. Growform s’intègre bien avec Vtiger, Salesforce, Hubspot et d’autres CRM populaires, de sorte que lorsque vous collectez des informations de qualification, vous pouvez les transférer automatiquement vers votre CRM.
Pour automatiser l’ensemble du processus d’évaluation des prospects, vous pouvez ensuite définir des règles d’évaluation dans votre CRM. Au fur et à mesure que des informations sont automatiquement ajoutées et mises à jour, les scores des prospects s’ajustent en conséquence. Vous pouvez même mettre en place des règles de routage pour diriger les prospects vers différents vendeurs en fonction de leur score.
4. Contrôler et affiner vos résultats en conséquence
La qualification des prospects n’est pas un processus “à mettre en place et à oublier”. Vous devez surveiller en permanence votre stratégie afin d’en évaluer les résultats et de repérer les domaines susceptibles d’être améliorés.
Comment pouvez-vous le faire ? En suivant les indicateurs et en procédant à des ajustements fondés sur des données .
Voici quelques indicateurs (et ce qu’ils vous révèlent) :
Taux de conversion des prospects (LCR)
Le LCR est le pourcentage de vos leads entrants qui sont qualifiés. Cela en dit long sur la qualité des prospects que votre équipe de marketing attire.
Si votre LCR est en baisse, vous devriez peut-être revoir votre approche de la capture des prospects – pensez aux aimants, aux informations collectées, etc. Cela peut également signifier que votre équipe marketing n’est pas alignée sur votre PCI, alors assurez-vous que vous partagez les données.
Performances des sources de leads
Cette mesure consiste à suivre les canaux de marketing qui génèrent les pistes les plus qualifiées. Naturellement, vous souhaitez vous concentrer sur les canaux qui vous apportent les meilleurs prospects. Cependant, le volume peut également être important.
Délai de qualification
Le temps de qualification est le temps moyen nécessaire pour qualifier un client potentiel. Il montre l’efficacité de votre processus de qualification. Vous souhaitez réduire ce temps autant que possible sans compromettre la qualité du plomb. Les outils d’automatisation, comme nous l’avons déjà mentionné, peuvent vous aider à cet égard.
Rationalisez votre processus de vente grâce à la qualification des prospects
Après tout le temps et les efforts que vous avez consacrés à la prospection de clients potentiels, il serait très décevant de découvrir qu’ils ne conviennent pas. La qualification des leads entrants permet d’éviter ce problème en évaluant systématiquement les leads sur la base de critères spécifiques avant qu’ils ne soient transmis à l’équipe de vente.
Vous cherchez un moyen efficace de collecter des informations auprès de vos prospects ?
Growform est un constructeur de formulaires en plusieurs étapes qui permet à tout un chacun de créer et de gérer facilement des formulaires sans aucune connaissance en matière de codage. Grâce à des fonctionnalités telles que la logique conditionnelle, les intégrations CRM et l’intégration facile, nous facilitons l’obtention des données dont vous avez besoin.
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