Nous découvrons des stratégies de génération de leads SaaS axées sur les résultats
Table des matières
Résumé utile
- Présentation générale: Nous présentons six stratégies de génération de leads SaaS pour aider votre entreprise à prospérer dans des niches concurrentielles.
- Pourquoi nous écouter? En tant qu’entreprise SaaS, nous connaissons les stratégies de génération de leads qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. Nous avons également aidé des marques renommées telles que BeMarketable, Linear et Stax Payments à générer des prospects à l’aide de nos formulaires intuitifs de capture de prospects en plusieurs étapes.
- Pourquoi c’est important: Une génération de leads efficace garantit un pipeline de ventes sain et la croissance de l’entreprise, facilite les prévisions financières et impressionne les investisseurs grâce à une voie claire vers la rentabilité.
- Points d’action: Proposez un plan freemium, utilisez les aimants à prospects de ToFu et optimisez la capture de prospects avec Growform.
- Pour aller plus loin: Consultez le blog de Growform pour obtenir des recommandations sur les outils de génération de prospects, des conseils et des astuces.
Vous cherchez à comprendre la génération de leads SaaS ?
Survivre en tant qu’entreprise SaaS est difficile.
Alors que les entreprises traditionnelles peuvent se maintenir à flot avec une croissance annuelle de 10 à 25 %, une entreprise SaaS qui croît à un rythme de 20 % a 92 % de chances d’échouer. Même avec un taux de croissance de 60 %, le succès est loin d’être garanti. Pour ne rien arranger, seules 26 % des entreprises de SaaS parviennent à respecter la règle des 40.
Alors, que pouvez-vous faire pour assurer le succès de votre entreprise SaaS ?
C’est simple : augmentez votre taux de croissance en maîtrisant l’art de la génération de leads SaaS. Dans cet article de Growform, nous vous présentons la génération de leads SaaS et six stratégies efficaces que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd’hui pour stimuler vos efforts d’acquisition de clients.
Mais d’abord…
Pourquoi nous écouter ?
En tant qu’entreprise SaaS, nous avons une expérience de première main dans le développement d’une stratégie solide de génération de leads SaaS. En outre, Growform est également un outil de génération de leads. Nous avons aidé de grandes marques comme BeMarketable, Linear et Stax Payments à soutenir leur génération de prospects grâce à nos formulaires de capture de prospects intuitifs et en plusieurs étapes.
Le résultat ? Nous savons ce qu’il faut faire pour réussir à générer des leads dans le secteur SaaS.
Qu’est-ce que la génération de leads SaaS ?
Commençons par définir ce que sont les leads SaaS.
Les prospects SaaS sont des personnes qui ont manifesté de l’intérêt pour votre logiciel. Ils peuvent se situer n’importe où dans le spectre – de ceux qui viennent de télécharger votre ebook à ceux qui recherchent activement une démonstration de la part de votre équipe de vente.
La génération de leads SaaS permet d’identifier et d’attirer des clients potentiels vers votre logiciel. Il s’agit de créer un système qui permette de capter l’intérêt des prospects, de les nourrir et, enfin, de les convertir en clients payants.
Pourquoi devriez-vous vous intéresser à la génération de leads SaaS ?
Pas de prospects, pas de ventes, pas d’affaires
Vous pourriez avoir le produit le plus extraordinaire qui soit, avec une adéquation parfaite entre le produit et le marché (PMF). Mais si personne ne le connaît ou ne comprend sa valeur, votre pipeline de vente sera plus sec qu’un désert. La génération de leads permet d’attirer des clients, de maintenir votre pipeline de vente en bonne santé et de stimuler la croissance de l’entreprise.
Un pipeline de vente prévisible
Un flux régulier de prospects qualifiés vous permet de prévoir les ventes avec plus de précision. Cela facilite la planification financière, les besoins en personnel et la stabilité générale de l’entreprise. Vous pouvez aller de l’avant en toute confiance, sachant que vous avez un pipeline plein de clients potentiels qui attendent d’être convertis.
Aide aux cycles de financement
Les investisseurs, quelle que soit leur tolérance au risque, ont besoin de voir un chemin clair vers la rentabilité avant de placer leur argent dans une entreprise. Des stratégies efficaces de génération de leads démontrent aux investisseurs que votre entreprise dispose d’un moyen fiable d’attirer des clients, ce qui augmente vos chances d’obtenir un financement pour votre croissance.
6 tactiques efficaces de génération de leads SaaS
1. Proposez un plan gratuit
Proposer un plan gratuit est probablement le meilleur moyen de générer des prospects pour une entreprise SaaS. À première vue, cela semble contre-productif. Après tout, pourquoi renoncer à un produit pour lequel vous avez travaillé si dur ? Mais la vérité est que cette stratégie est presque toujours très payante.
Prenez Dropbox, par exemple.
C’est la principale stratégie qui a permis à l’entreprise d’attirer plus de 700 millions d’utilisateurs et de générer plus de 1,9 milliard de dollars de revenus en 2020.
Voici pourquoi cela fonctionne si bien :
- Il abaisse la barrière à l’entrée pour les clients potentiels. C’est particulièrement vrai si vous ne demandez pas d’emblée les détails du paiement.
- Il donne aux clients un aperçu de ce que vous proposez. Au fur et à mesure que les clients utilisent vos fonctionnalités gratuites, ils se heurtent aux limites de l’offre gratuite et se rendent compte qu’ils ont besoin de plus.
- Il renforce la confiance et la crédibilité. En proposant un plan gratuit, vous montrez à vos clients que vous croyez suffisamment en votre produit pour leur permettre de l’essayer par eux-mêmes.
Nous appelons ces personnes qui ont activement tiré de la valeur de votre produit gratuitement des prospects qualifiés pour le produit (PQL). Ils font partie des prospects SaaS les plus faciles à convertir en clients payants (les études montrent qu’ils se convertissent en clients payants dans 25 % des cas).
2. Considérez les aimants de plomb de ToFu
La plupart de vos prospects potentiels se trouvent au sommet de l’entonnoir marketing.
Ils viennent de se rendre compte qu’ils ont un problème que votre logiciel peut (éventuellement) résoudre, mais ils ne sont pas encore prêts à acheter quoi que ce soit. Ils recherchent plutôt un contenu informatif pour en savoir plus sur leur problème. Créez ce contenu et les prospects viendront naturellement à vous (d’où le terme “lead magnets”).
Les aimants à prospects peuvent prendre toutes sortes de formes, y compris :
- Livres électroniques
- Livres blancs
- Webinaires
- Cours en ligne
- Aide-mémoire ou listes de contrôle
L’essentiel est qu’ils soient utiles, pertinents pour votre public cible et exploitables (ils doivent fournir une solution ou un aperçu). Il suffit ensuite de verrouiller ce contenu derrière un formulaire et d’exiger une adresse électronique pour y accéder. Cela vous permet de capturer des prospects et de continuer à les nourrir tout au long de l’entonnoir marketing.
Voici un exemple de HubSpot.
Ils ont créé des tonnes d’ e-books gratuits qui donnent une vue d’ensemble approfondie de sujets marketing complexes. Ils verrouillent ensuite les téléchargements derrière de simples formulaires de saisie de courrier électronique afin de capturer les clients potentiels intéressés par le sujet.
Maintenant, où devez-vous placer votre aimant à prospects ? Bien que les pop-ups, la page d’accueil ou les articles de blog soient des options, le meilleur endroit est une page d’atterrissage pour la génération de leads. Ces pages visent uniquement à recueillir des informations sur les prospects, à minimiser les distractions et à augmenter la probabilité d’action.
Une fois que votre offre et votre page de renvoi sont prêtes, vous pouvez les promouvoir pour attirer des clients potentiels. Pour ce faire, vous pouvez utiliser le référencement, les médias sociaux ou même les annonces payantes.
Une dernière chose : il est également important de choisir le bon formulaire de capture de prospects pour votre page d’atterrissage. Lorsque votre formulaire est trop long et trop laid, comme celui présenté ci-dessous, il peut rebuter les visiteurs, quelle que soit la valeur de votre offre.
Cela nous amène au point suivant…
3. Utilisez Growform pour la capture de prospects
Chez Growform, nous vous permettons de créer un formulaire de capture de prospects complexe et à plusieurs étapes pour vos pages d’atterrissage sans avoir à embaucher un développeur.
Voici un exemple de formulaire de capture de prospects SaaS construit avec Growform.
Nos formulaires de capture de prospects s’appuient sur des années de recherche UX et reposent sur des principes psychologiques éprouvés. En conséquence, nos clients doublent (voire triplent) la quantité et la qualité de leurs prospects.
Et le meilleur ? Notre constructeur sans code vous offre une fonctionnalité de glisser-déposer, ce qui permet à tout le monde de créer facilement un formulaire de capture de prospects professionnel et efficace. Vous pouvez également commencer avec plus de 100 modèles pour gagner du temps et voir ce qui convient le mieux à votre entreprise.
Nous nous intégrons également de manière transparente avec les constructeurs de pages d’atterrissage les plus populaires comme Unbounce et Instapage. Ainsi, une fois que votre formulaire est prêt, vous pouvez l’intégrer directement dans votre page d’atterrissage.
4. Investissez dans le marketing des médias sociaux
64 % des personnes recherchent des entreprises sur les médias sociaux. Il y a donc de fortes chances qu’au moins certains de vos clients soient prêts à s’engager avec votre marque sur les médias sociaux – et vous devez être prêt à les accueillir.
Il y a quelques points à garder à l’esprit lors de l’élaboration de votre stratégie de marketing dans les médias sociaux.
La première (et la plus importante) consiste à déterminer les plateformes de médias sociaux sur lesquelles votre public cible est le plus actif. Par exemple, si vous êtes une entreprise B2B SaaS, LinkedIn est une évidence. Mais si vous ciblez les consommateurs avec un produit B2C, vous devez réfléchir :
- TikTok
Une fois que vous avez identifié les bonnes plateformes, il est important de créer un contenu attrayant et pertinent pour votre public. Par exemple, regardez les réseaux sociaux de Salesforce. Ils aiment le contenu informatif. Bien que cela fonctionne, il est également important de mélanger les choses.
Source : Salesforce
Vous pouvez publier des informations sur des réductions limitées, des pages d’atterrissage, des témoignages de clients et même du contenu généré par les utilisateurs. Vous attirerez ainsi des prospects à chaque étape de l’entonnoir marketing.
Vos interactions ne doivent pas non plus être à sens unique. Prenez le temps de répondre aux commentaires et aux messages et engagez des discussions avec votre public. Vous voyez que Salesforce met du temps à vous répondre ? C’est ainsi que vous créez une communauté engagée autour de votre entreprise.
Enfin, vous pouvez également envisager de diffuser des annonces payantes sur les médias sociaux afin de maximiser votre portée. Les annonces payantes vous permettent également de cibler les données démographiques et les centres d’intérêt de votre public préféré, ce qui garantit que votre message atteindra les bonnes personnes.
5. Intervenir ou parrainer des événements industriels
Imaginez que vous ayez un produit CRM SaaS et que vous soyez invité à prendre la parole lors d’un événement sur “L’avenir de l’alignement des ventes et du marketing”. Le public comprend les personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit dans un avenir proche ou qui l’envisagent déjà.
Cela signifie que vous avez une grande chance de présenter votre produit à une audience massive de prospects qualifiés.
Si vous proposez un produit SaaS B2B, participer à des événements est une évidence. Selon une étude de MarketingCharts, les événements sont encore plus efficaces que le marketing de contenu et le marketing par courriel pour attirer les clients potentiels du secteur B2B.
Des plateformes telles que LinkedIn Events, Meetup et Eventbrite peuvent vous aider à découvrir des événements pertinents, qu’ils soient physiques ou virtuels. Vous pouvez ensuite contacter les organisateurs de l’événement par l’intermédiaire de ces plateformes pour présenter votre expertise et vous renseigner sur les possibilités d’intervention.
Source : Rockway
Même si vous n’avez pas l’occasion de prendre la parole, vous pouvez demander à être sponsorisé lors de l’événement. En tant que sponsor, la plupart des organisateurs d’événements physiques vous permettront d’installer un stand d’exposant comme celui ci-dessus.
6. Utilisez les témoignages de clients à votre avantage
Dans la plupart des cas, les clients potentiels que vous générez grâce aux témoignages sont très proches de l’achat. Ils ont dépassé le stade de la prise de conscience et de petits facteurs peuvent faire la différence entre l’achat et la non-achat.
Si vous avez des clients satisfaits, contactez-les et demandez-leur des commentaires écrits ou vidéo sur leur expérience avec votre produit. Mettez ensuite ces avis en valeur dans vos supports marketing (canaux sociaux, sites web, etc.).
Voici un exemple tiré de notre page d’accueil.
Voici quelques conseils pour y parvenir :
- Donnez à vos clients des messages ciblés auxquels ils doivent répondre. Cela vous permet de vous concentrer sur des détails importants tels que l’expérience du service client ou les caractéristiques du produit.
- Offrez des incitations à laisser des commentaires. Vous encouragerez ainsi un plus grand nombre de clients à laisser des commentaires (et, d’une manière générale, vous obtiendrez plus d’avis positifs).
- Demandez la permission avant de créer des graphiques. Ceci est particulièrement important pour les commentaires vidéo ou tout autre document présentant l’image d’un client.
Prêt à générer plus de prospects SaaS ?
L’attention portée à la génération de leads est l’un des moyens de garantir que votre entreprise de SaaS ne perdra pas la face. Cet article fournit une base solide pour lancer vos efforts de génération de leads. Mettez en œuvre certaines des stratégies décrites ci-dessus et ajustez-les en fonction des résultats obtenus.
N’oublions pas non plus l’importance de vos formulaires de capture de prospects. Si vous êtes prêt à créer des formulaires optimisés pour une conversion maximale des prospects, Growfrom est là pour vous aider à chaque étape du processus grâce à son constructeur de formulaires intuitif et sans code.
Commencez par un essai gratuit et voyez ce que Growform peut faire.