Maîtriser l’évaluation des prospects pour mieux vendre

Résumé rapide

Le lead scoring permet aux entreprises de hiérarchiser les prospects en fonction de leur probabilité de conversion, ce qui améliore l’efficacité des ventes et l’alignement entre les équipes marketing et commerciales. Ce guide propose des stratégies pour mettre en place un système d’évaluation des prospects, identifier les critères clés et utiliser des outils pour optimiser le processus. Pour plus d’informations et de conseils d’experts, consultez notre blog sur les stratégies de génération de leads.

Le Lead Scoring peut-il améliorer les ventes et le marketing ?

Dans un marché concurrentiel, il est important d’identifier les prospects qui ont le plus de chances de se convertir pour réussir dans la vente. Sans une approche structurée, les entreprises risquent de perdre un temps précieux avec des prospects qui ne sont peut-être pas prêts à acheter.

En mettant en place un système fiable d’évaluation et de hiérarchisation des leads, les équipes de vente peuvent se concentrer sur les opportunités à forte valeur ajoutée, ce qui permet d’améliorer l’efficacité et de stimuler la croissance.

Dans cet article de Growform, nous examinerons les spécificités du lead scoring et la manière dont il peut aligner vos efforts de vente et de marketing.

Pourquoi nous écouter ?

Chez Growform, nous comprenons les défis auxquels les entreprises sont confrontées pour générer et gérer des prospects. Grâce à notre expertise dans la création de formulaires à fort taux de conversion et dans l’optimisation du processus de génération de leads, nous avons aidé de nombreuses entreprises à rationaliser leurs systèmes de gestion des leads. Nos connaissances en matière d’évaluation des prospects sont le fruit d’une expérience pratique et d’un engagement à aider les entreprises à se développer.

Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

La notation des prospects est une approche systématique utilisée pour évaluer et classer par ordre de priorité les clients potentiels ou les prospects sur la base de critères prédéfinis. Ces critères sont souvent les suivants

• Données comportementales : Actions entreprises par un client potentiel, telles que la visite de votre site web, le téléchargement d’un livre électronique ou la participation à un séminaire en ligne.
• Données démographiques : Caractéristiques telles que la fonction, le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise.
• Données firmographiques : Informations sur l’entreprise du prospect, telles que le chiffre d’affaires ou la localisation.

En analysant ces facteurs, les spécialistes du marketing peuvent déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de réagir positivement à une action commerciale. Les prospects qui obtiennent des scores élevés ont plus de chances d’être convertis, tandis que ceux qui obtiennent des scores plus faibles ont peut-être besoin d’être davantage entretenus, par exemple par un engagement supplémentaire ou un contenu ciblé, avant d’être prêts à passer à l’étape de la décision d’achat.

L’évaluation des prospects peut se faire manuellement ou par le biais de systèmes automatisés utilisant des logiciels de gestion de la relation client (CRM) ou des outils d’automatisation du marketing.

Lead Scoring vs. Lead Verification

Bien que les termes “lead scoring” et “lead verification” soient souvent utilisés de manière interchangeable, ils ont des objectifs différents :

• Objectif: l’évaluation des prospects est conçue pour évaluer la probabilité qu’un prospect se transforme en client en tenant compte de ses actions et de ses caractéristiques, tandis que la vérification des prospects vise uniquement à s’assurer que les coordonnées fournies sont valides et exactes.
• Focus: L’évaluation des prospects hiérarchise les prospects en évaluant des facteurs tels que le niveau d’engagement, le comportement et les données démographiques, tandis que la vérification des prospects consiste à valider l’exactitude des informations de contact d’un prospect, telles que les adresses électroniques ou les numéros de téléphone.
• Données utilisées: Le lead scoring analyse un large éventail de données, y compris des données comportementales, démographiques et firmographiques, tandis que le lead verification utilise principalement des contrôles en temps réel pour valider les informations saisies par le lead.
• Résultat: L’évaluation des prospects aide les équipes de vente et de marketing à se concentrer sur les prospects ayant le plus grand potentiel de conversion, tandis que la vérification des prospects empêche les prospects non valides ou incorrects d’entrer dans la base de données, ce qui garantit des données plus fiables.
• Méthode: L’évaluation des prospects utilise généralement des outils automatisés tels que les systèmes CRM ou les plateformes de marketing pour attribuer des points aux prospects en fonction de leur comportement, tandis que la vérification des prospects utilise des méthodes telles que la validation des courriels ou la vérification des numéros de téléphone, souvent en temps réel, pour s’assurer que les données de contact sont exactes.

Les deux processus fonctionnent ensemble pour garantir que les équipes de vente se concentrent sur les opportunités à forte valeur ajoutée. L’évaluation des prospects fournit une mesure quantitative, tandis que la vérification des prospects garantit la fiabilité des données.

Avantages du Lead Scoring

Amélioration de l’efficacité des ventes

L’évaluation des prospects permet aux équipes de vente de concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles de se convertir. En identifiant les leads à score élevé, les commerciaux peuvent concentrer leur temps et leur énergie sur les prospects qui ont le plus de chances de devenir des clients. Cela permet non seulement d’accroître l’efficacité, mais aussi de raccourcir le cycle de vente.

Un meilleur alignement du marketing et des ventes

Le lead scoring crée un langage commun entre les équipes de marketing et de vente. Le marketing se concentre sur la maturation des leads pour atteindre le seuil de scoring, tandis que les ventes se concentrent sur l’engagement avec des prospects qualifiés. Cet alignement favorise la collaboration et réduit les frictions entre les départements.

Amélioration de l’expérience des clients

En comprenant où se situe un prospect dans son parcours d’achat, les entreprises peuvent adapter leur communication et leurs offres en conséquence. Par exemple, un prospect ayant obtenu un score élevé peut recevoir une invitation à une démonstration personnalisée, tandis qu’un prospect ayant obtenu un score plus faible peut recevoir un contenu éducatif. Cette approche personnalisée améliore l’expérience globale du client et renforce la confiance.

Comment créer un système de notation des prospects

Étape 1 : Définir le profil de votre client idéal (PCI)

La première étape de la création d’un système de notation des prospects consiste à définir le profil de votre client idéal (PIC). Il s’agit du client idéal pour votre entreprise. Prenez en compte des facteurs tels que

• L’industrie : Quels sont les secteurs que vous ciblez ?
• Taille de l’entreprise : Vous concentrez-vous sur les petites entreprises, les entreprises ou les deux ?
• Points douloureux : Quels problèmes votre produit ou service résout-il pour eux ?

La connaissance de ces détails vous permet d’identifier les caractéristiques des prospects de grande valeur et de concentrer vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de se transformer en clients fidèles.

Étape 2 : Identifier les principales caractéristiques des prospects

Ensuite, identifiez les attributs clés qui indiquent le potentiel d’un prospect à devenir un client. Ces attributs peuvent être répartis en catégories :

• Données comportementales : Actions telles que les visites de sites web, l’ouverture de courriels ou les téléchargements.
• Données démographiques : Caractéristiques telles que la fonction, la taille de l’entreprise ou la localisation.
• Données firmographiques : Détails relatifs à l’entreprise, tels que le secteur d’activité ou le chiffre d’affaires.

Ces attributs vous aident à déterminer les pistes à privilégier.

Étape 3 : Attribuer des valeurs aux points

Une fois que vous avez identifié les principaux attributs d’un prospect, l’étape suivante consiste à attribuer des points à chacun d’entre eux. C’est là que vous déterminez l’importance de chaque attribut pour prédire si un prospect va se convertir. Par exemple, un prospect qui assiste à une démonstration peut valoir plus de points qu’un autre qui se contente de télécharger un livre électronique. Vous attribuerez des points positifs aux actions qui témoignent d’un engagement ou d’un intérêt et des points négatifs aux actions qui indiquent un désintérêt (par exemple, le fait de se désabonner des courriels). Voici un exemple simple :

• Visite de la page de tarification : +10 points
• Télécharger un livre blanc : +5 points
• L’intitulé du poste correspond au PCI : +15 points
• Désinscription des courriels : -10 points

Étape 4 : Définir des seuils d’évaluation des prospects

Vous devez maintenant définir des seuils d’évaluation des prospects pour déterminer à quel moment un prospect est considéré comme “qualifié” pour la vente. Ce seuil détermine le moment où un prospect a accumulé suffisamment de points pour passer du marketing aux ventes. Vous pouvez fixer un score de 50 points comme seuil, tout ce qui dépasse ce seuil signifie que le lead est prêt pour la vente.

Pour ce faire, vous devez consulter vos données historiques et noter rétroactivement un échantillon représentatif de prospects (les conversions réussies et celles qui n’ont pas abouti). Ensuite, ajoutez leurs scores à une feuille de calcul et utilisez le regroupementk-means pour identifier vos seuils.

Étape 5 : Mise en œuvre dans votre système de gestion de la relation client (CRM)

Enfin, mettez en œuvre votre système de notation des prospects dans votre outil de CRM (gestion de la relation client). De nombreuses plateformes CRM, telles que HubSpot, Salesforce et Unbounce, intègrent des fonctions de notation des prospects qui permettent d’automatiser le processus. Si votre CRM ne prend pas en charge ces fonctions, vous devrez peut-être le personnaliser ou utiliser un outil d’automatisation du marketing externe pour assurer le suivi des scores. Une fois configuré, votre système commencera à évaluer automatiquement les prospects au fur et à mesure qu’ils interagissent avec votre contenu et vos campagnes.

Une fois que vous avez mis en place des intégrations de données, la plupart des principaux CRM vous permettent de définir des formules de notation personnalisées (voici l’interface de HubSpot, par exemple).

En suivant ces étapes, vous disposerez d’un système de notation des prospects entièrement fonctionnel qui vous aidera à classer vos prospects par ordre de priorité, garantissant ainsi que votre équipe de vente se concentre sur ceux qui ont le plus de chances de se convertir !

Maximiser l’efficacité et la croissance des entreprises grâce au Lead Scoring

Le lead scoring change la donne pour les entreprises qui souhaitent optimiser leurs efforts en matière de vente et de marketing. En vous concentrant sur les leads les plus prometteurs, vous pouvez améliorer l’efficacité, aligner les équipes et offrir une expérience client de qualité supérieure.

Chez Growform, nous sommes passionnés par le fait d’aider les entreprises à convertir plus de prospects grâce à des stratégies plus intelligentes et des outils plus performants. Commencez dès aujourd’hui à tirer parti du lead scoring pour transformer votre processus de gestion des leads et générer une croissance durable.