Le guide ultime de la génération de prospects solaires en 2023
Le guide ultime de la génération de prospects solaires en 2023
Avril 2023 : Cet article a été mis à jour avec de nouvelles informations et les meilleures pratiques en matière de génération de prospects solaires.
Alors que l’industrie solaire continue de prospérer, il devient de plus en plus important de se démarquer. Que vous soyez un installateur ou une société de génération de leads solaires à la recherche de nouveaux prospects, cet article monstre est fait pour vous.
Nous avons rassemblé les meilleures sociétés de génération de leads solaires, étudié les coûts actuels des leads et préparé un guide pratique pour générer vos propres leads. Nous partagerons avec vous des stratégies éprouvées, des conseils et des secrets industriels pour vous aider à faire grimper en flèche le nombre de clients potentiels dans le domaine de l’énergie solaire.
Voici ce qui vous attend :
Table des matières
Qu’est-ce que la génération de prospects solaires ?
La génération de leads solaires consiste à susciter l’intérêt de clients potentiels pour les panneaux solaires et à convertir cet intérêt en “lead”.
Mais qu’est-ce que cela signifie réellement ?
Pour expliquer visuellement le processus, voici une publicité display typique…
Ce qui envoie l’utilisateur vers un formulaire comme celui-ci…
… et est finalement livré directement à l’outil CRM (gestion des dossiers clients) de l’entreprise solaire, comme Salesforce.
Un “lead” typique comprendra bien sûr le nom et les coordonnées du client, mais aussi des informations “qualifiantes” telles que la taille de son toit et sa volonté d’acheter.
Il existe d’autres moyens de générer des leads (comme le démarchage à froid, la prospection ou l’exploitation de bases de données) – mais nous ne nous intéressons pas à ces tactiques spammy – cet article traite de la génération de leads moderne en 2022 !
Quels sont les avantages de la génération de prospects solaires ?
La génération de prospects par l’énergie solaire présente plusieurs avantages qui vont au-delà des pratiques de marketing “traditionnelles” telles que la distribution de prospectus ou l’envoi de courriels par lots et en rafale (beurk !).
Pour les entreprises d’installation de produits solaires
Un processus solide de génération de prospects solaires peut vous aider :
– Mieux qualifier les prospects, plus rapidement et plus efficacement
– Atteindre un plus grand nombre de clients potentiels de manière rentable
– Construire un pipeline de revenus évolutifs et prévisibles
– Ne comptez plus sur le marketing d’attraction et sortez du lot en période de récession !
Pour les entreprises de génération de prospects solaires
L’avantage est simple : l’argent !
Les entreprises de génération de leads solaires gagnent de l’argent grâce à une stratégie appelée “arbitrage”.
Cela signifie qu’ils achètent du trafic à un coût relativement faible auprès de réseaux publicitaires tels que Facebook et Google. Ils envoient ensuite les utilisateurs vers une page d’atterrissage très performante et vendent les prospects pour réaliser des bénéfices.
Les différents types de plomb solaire
Tous les câbles solaires ne sont pas créés de la même manière – voici les principaux types de câbles solaires que vous trouverez sur le marché aujourd’hui :
Leads exclusifs ou non exclusifs (ou “comparatifs”)
Les prospects exclusifs ne sont vendus qu’à vous, de sorte que votre client n’aura pas parlé à un autre installateur solaire.
Les leads non exclusifs (ou “leads de comparaison”) sont vendus à 3-4 entreprises à la fois.
Les prospects non exclusifs seront généralement moins engagés et risquent d’être complètement sous-évalués.
Cela dit, si vos prix sont compétitifs et que vous répondez rapidement, les pistes non exclusives peuvent s’avérer moins coûteuses.
Paiement par lead ou partage des recettes
Le paiement par lead fait exactement ce qu’il dit sur la boîte. Vous payez un coût fixe pour chaque prospect que vous recevez, que vous concluiez la vente ou non.
Quant aux accords de partage des revenus, ils signifient que vous partagerez le chiffre d’affaires généré par le client potentiel.
Le modèle de partage des revenus réduit le risque pour vous, mais il est généralement plus coûteux à long terme.
Pourquoi ? La société de génération de leads voudra faire une marge supplémentaire et être indemnisée pour le risque supplémentaire qu’elle prend.
Si vous n’êtes pas sûr de vous en matière de génération de leads, vous devriez envisager de commencer par un partage des revenus avant de passer à un modèle moins coûteux de paiement par lead.
Qualifiés ou non qualifiés
Une personne qualifiée a été contrôlée pour répondre à un certain nombre de critères. En d’autres termes, il n’a pas été “disqualifié”.
En réalité, personne ne vend de “prospects non qualifiés” – il existe plutôt un spectre de qualification des prospects solaires.
Par exemple, un critère de qualification de base pour un client peut être le suivant :
- Ils sont propriétaires
- Ils dépensent un certain montant en électricité chaque mois
- Il n’y a pas d’obstacles sur le toit
Certains générateurs de leads utilisent un appel téléphonique pour qualifier les leads, tandis que d’autres les qualifient à l’aide d’un formulaire en plusieurs étapes.
La technologie facilite également les choses : l’imagerie satellite permet d’estimer la taille du toit, ou les numéros de téléphone peuvent être vérifiés en temps réel !
Combien coûtent les prospects solaires ? (Mise à jour pour 2023)
Vous pouvez vous attendre à ce qu’une bonne installation de panneaux solaires résidentiels exclusifs coûte entre 100 et 150 $ chacun. Ce montant peut être inférieur (50-70 $) dans certaines régions ou avec moins de qualifications, et supérieur si vous vous trouvez dans une région particulièrement dense ou compétitive.
Avec les campagnes de comparaison, il est possible d’acheter des prospects à un prix nettement inférieur (5 à 10 dollars), mais n’oubliez pas que vous serez en concurrence avec d’autres fournisseurs et que vous obtiendrez donc un taux de conversion plus faible.
Sociétés de génération de prospects solaires
Nous avons étudié les meilleures sociétés de génération de leads solaires aux États-Unis, au Royaume-Uni et en Australie.
Nous avons passé au crible des centaines d’entreprises et choisi celles qui présentaient les avis de tiers les plus favorables, un bon niveau de transparence et des modèles de tarification équitables.
Sociétés de génération de prospects solaires aux États-Unis
RGR Marketing
Fondée en 2004, RGR marketing est l’une des sociétés de génération de leads qui revient régulièrement dans les discussions avec les professionnels du secteur.
Ils jouissent d’une solide réputation et sont transparents quant à leur processus et leur technologie de génération de leads.
De manière assez unique, RGR se considère comme un partenaire de votre organisation et vous aidera à mettre en œuvre les meilleures pratiques afin d’améliorer la manière dont vous traitez leurs prospects.
Peak Marketing Service
Peak Marketing Service fournit des prospects sur la base d’un paiement à la tête et génère des prospects à partir de ses diverses propriétés web dans l’industrie solaire, ainsi que de campagnes de marketing numérique.
Ils sont transparents en ce qui concerne les coûts et les processus, et indiquent sur leur site web que l’installation de panneaux solaires résidentiels coûte entre 40 et 92 dollars par personne.
Invention solaire
Invention Solar mérite une mention spéciale car ils se concentrent véritablement sur l’énergie solaire et comprendront donc mieux le secteur que ceux qui ont un champ d’action plus large.
Ils fournissent des pistes exclusives et non exclusives en temps réel, ainsi que des “transferts chauds” qui sont transférés directement de leur équipe de vente à la vôtre pour fixer le rendez-vous.
Sociétés de génération de prospects solaires au Royaume-Uni
Génération solaire
Solar Gen mérite une mention spéciale car il travaille exclusivement avec des installateurs de panneaux solaires photovoltaïques et connaît donc le secteur de fond en comble.
Ils bénéficient d’un soutien très apprécié de la part de véritables installateurs solaires au Royaume-Uni et appliquent des critères de qualification rigoureux.
Ils ne fonctionnent que sur la base d’un modèle de paiement par lead et utilisent des réseaux publicitaires tels que Facebook, Google et YouTube pour générer du trafic.
Prisme
Prism a généré plus de 275 000 leads et peut se prévaloir d’un grand nombre de compétences internes : des concepteurs graphiques aux responsables de la publicité.
Ils utilisent Facebook, Outbrain, Taboola et d’autres pour générer de grandes quantités de prospects solaires. Elles sont bien spécialisées dans l’énergie solaire et les industries similaires, plutôt que de servir des centaines de niches sans rapport les unes avec les autres.
Tous les prospects sont exclusifs, validés HLR et livrés via API à votre CRM ou directement à votre dialler.
Pronto
Pronto est la société de génération de leads solaires basée au Royaume-Uni la plus importante que nous ayons trouvée, générant plus d’un million de leads par an.
Les pistes de Pronto sont toujours exclusives et payées à l’unité.
Ils ont de nombreux témoignages de clients prestigieux tels que Vitaly Life, Optical Express et Safe Style.
Comment générer vos propres prospects solaires en ligne : Le processus de génération de prospects solaires
1. Trouver des clients potentiels
La première étape de tout processus de génération de prospects ou “entonnoir” consiste à trouver des clients potentiels.
Cela peut se faire de plusieurs manières, notamment :
Génération de leads solaires PPC
Il s’agit de payer les moteurs de recherche “au clic” pour atteindre les personnes qui recherchent des termes particuliers.
Par exemple, vous pouvez payer chaque fois qu’un utilisateur clique sur votre annonce lorsqu’il recherche “Installation de panneaux solaires près de chez moi”.
Ces clics sont coûteux (plus de 20 $), c’est pourquoi il est si important d’avoir une page d’atterrissage à fort taux de conversion et un formulaire en plusieurs étapes.
Si vous ciblez les clients d’une région particulière, les moteurs de recherche offrent de puissantes possibilités de ciblage géographique. Cela signifie que vous pouvez augmenter vos offres pour les clients proches tout en évitant ceux qui se trouvent en dehors de votre zone de chalandise.
Si vous vous lancez dans le PPC, il est préférable de commencer par des groupes d’annonces à thème précis, ce qui vous permet d’adapter le texte de l’annonce et de la page de destination à la recherche en question.
Pour plus d’informations sur la mise en place de votre première campagne PPC, consultez ce guide.
Générer des prospects solaires via les médias sociaux
La génération de leads par les médias sociaux consiste à atteindre des personnes sur des plateformes de médias sociaux comme Facebook ou Twitter.
Il y a trois façons principales de cibler ces utilisateurs :
1.) Le reciblage
Le reciblage vous permet de cibler les personnes qui ont déjà visité votre page d’atterrissage mais qui n’ont pas encore converti.
Bien sûr, cela ne fonctionnera que si vous avez déjà du trafic sur votre site web.
2.) Ciblage basé sur la ressemblance
Les audiences “Lookalike” vous permettent de télécharger une liste de vos meilleurs clients (ou de les suivre à l’aide d’un “pixel”).
Vous pouvez ensuite cibler les 1% ou 5% de personnes les plus proches qui leur ressemblent sur les médias sociaux.
Le ciblage Lookalike n’est utile qu’une fois que vous avez déjà du trafic qui passe par votre formulaire de génération de leads. 50 à 100 soumissions de formulaires suffisent pour commencer.
3.) Ciblage par centres d’intérêt
Le ciblage par centres d’intérêt vous permet d’atteindre des personnes en fonction des centres d’intérêt qu’elles ont exprimés sur les médias sociaux.
Par exemple, vous pouvez cibler les personnes qui ont “aimé” des pages sur l’énergie verte ou qui suivent des entreprises d’installation solaire.
C’est probablement le point de départ le plus difficile, mais il peut donner de bons résultats !
Annonces et créations
Pour obtenir un ciblage efficace, il est essentiel que les annonces soient bien conçues.
Qu’est-ce qu’une bonne publicité ?
Une bonne publicité sur les médias sociaux ou sur Facebook doit comprendre les éléments suivants :
- Un emplacement spécifique et ciblé – idéalement, la ville ou l’état le plus proche, pour garantir la pertinence de l’annonce.
- Une estimation approximative des économies potentielles.
- Informations sur tout financement public pertinent (les gens sont attirés par l’argent gratuit !).
- Des conditions d’éligibilité qui suscitent une réaction “c’est moi !” sans exclure trop d’utilisateurs.
- Un appel à l’action fort (par exemple : “Cliquez ici pour voir si votre toit est éligible”).
À partir de 2023, il est important de noter que les publicités vidéo ont tendance à être les plus performantes.
Des outils comme Moovly peuvent aider à créer des publicités vidéo accrocheuses, même pour ceux qui n’ont pas d’expérience préalable.
La bibliothèque de publicités Facebook offre une multitude de publicités solaires Facebook très performantes.
Il suffit de rechercher les concurrents et d’examiner les annonces les plus anciennes (comme nous l’avons fait !).
Voici un exemple d’annonce de génération de prospects solaires sur Facebook :
Publicité native
Nous n’aborderons pas ici les publicités natives en détail, mais de nombreuses entreprises de génération de leads y ont recours.
Il s’agit d’acheter de l’espace sur le contenu des éditeurs (comme les journaux ou les sites d’information) qui se sentent “natifs” de leur environnement. Ils ont souvent un ton éditorial et peuvent générer d’importants volumes de trafic.
2. Conduire les clients potentiels vers une page d’atterrissage performante
Il ne suffit pas de lancer quelques campagnes et de les envoyer sur votre page d’accueil.
Vous avez besoin d’une page d’atterrissage à fort taux de conversion, conçue pour cette tâche.
Les 3 principales caractéristiques d’une page d’atterrissage solaire à fort taux de conversion que nous avons remarquées sont les suivantes :
Un titre fort et pertinent: veillez à ce que votre titre soit clair et attire l’attention.
Le titre doit accrocher le lecteur, tandis que le sous-titre rassure et donne plus d’informations. Votre en-tête doit être très pertinent par rapport à la recherche de l’utilisateur, afin qu’il sache qu’il est au bon endroit et qu’il ne “rebondisse” pas.
Une incitation bien définie: indiquez clairement ce que l’utilisateur obtiendra en échange de ses informations. Dans le secteur de l’énergie solaire, il s’agit généralement d’un devis gratuit, mais il peut également s’agir d’un calcul des économies réalisées ou d’une consultation.
Distractions minimales: supprimez tous les liens ou éléments qui pourraient détourner l’utilisateur de votre offre.
C’est la raison pour laquelle les pages d’atterrissage ne renvoient généralement pas à toutes les autres pages de votre site web – vous voulez que l’utilisateur se concentre sur la conversion !
Les créateurs de pages d’atterrissage comme Unbounce et Leadpages vous permettent de créer des pages d’atterrissage à fort taux de conversion, basées sur les meilleures pratiques.
3. Capturer des prospects grâce à un formulaire à fort taux de conversion
Maintenant que vous avez attiré du trafic vers votre page d’atterrissage, il est temps de capturer ces prospects !
Si vous souhaitez obtenir un taux de conversion élevé et un faible coût par lead, il vous faut un formulaire soigneusement conçu.
Chez Growform, nous avons rassemblé ici une collection de formulaires de génération de leads (y compris un formulaire spécifique pour l’énergie solaire).
Growform est le seul constructeur de formulaires conçu pour vous permettre d’obtenir plus de prospects, et il est le meilleur de sa catégorie dans l’industrie solaire.
Quelques conseils généraux pour créer un formulaire de génération de leads solaires à fort taux de conversion :
- Commencez par des informations non personnelles qui vous aideront à qualifier le client potentiel, par exemple : “Quelle est la taille de votre toit ?”, “Avez-vous un toit en pente ou un toit plat ?
- Terminez par des informations plus personnelles et donnez toujours une bonne raison de demander.
- Expliquez très clairement l’avantage qu’il y a à remplir le formulaire (un devis gratuit ou une estimation des économies réalisées sont de bons exemples).
4. Envoyez vos prospects !
Une fois votre première piste recueillie, vous devez l’envoyer à votre CRM ou à votre composeur.
Si vous utilisez un générateur de formulaires comme le nôtre, vous pouvez vous connecter à plus de 300 destinations via un outil appelé Zapier.
Si vous générez des prospects solaires à vendre, vous pouvez les distribuer à l’aide d’un outil tel que Leadbyte ou Databowl.
5. Rincer, répéter et suivre !
Maintenant que la balle est lancée, il est temps de rincer et de répéter !
Le plus important est de suivre vos progrès, afin de voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qu’il faut changer.
Vous devez utiliser le suivi UTM pour comprendre d’où viennent les clients potentiels.
Ensuite, vous pouvez mettre l’accent sur les campagnes qui fonctionnent.
C’est plus facile qu’il n’y paraît.
Les paramètres des réseaux publicitaires vous permettent d’ajouter automatiquement des balises UTM à vos URL, et vous pouvez ensuite les passer en tant que champ caché dans votre générateur de formulaires.
FAQ sur la génération de prospects solaires
Comment savoir si une piste est qualifiée ?
Le chef de file doit au moins être réel et joignable, et il doit être en bonne position pour acheter l’équipement et en tirer profit.
Si vos clients potentiels ne se manifestent pas, s’ils ne semblent jamais avoir assez d’argent ou s’ils ne peuvent pas justifier le prix de l’installation de panneaux solaires, ils ont besoin d’être mieux qualifiés.
Comment assurer le suivi des clients potentiels ?
Tout d’abord, il est important de s’assurer que votre client s’attend à recevoir un appel de votre part.
Cela peut se faire par l’envoi immédiat d’un courrier électronique ou sur la page de remerciement du formulaire.
Deuxièmement, contactez rapidement vos prospects.
L’idéal est de contacter les clients dans les 5 minutes qui suivent la demande initiale.
Les taux de conversion diminuent au fur et à mesure que les heures et les jours passent.
Un bon script téléphonique de suivi permet de s’assurer que le client répond “oui” à la plupart des questions (plutôt qu’à des réponses ouvertes) dans un premier temps, puis qu’il fixe efficacement un rendez-vous.
Vous devez également être bien entraîné à répondre avec assurance aux objections les plus courantes (“c’est trop cher”, “c’est moche”, etc.).
Quels sont les meilleurs outils pour générer des prospects dans le domaine de l’énergie solaire ?
- Pour des formulaires multi-étapes à fort taux de conversion : Growform (c’est nous !).
- Pour distribuer des leads : Zapier, Databowl et Leadbyte.
- Pour créer des pages d’atterrissage : Unbounce, Leadpages, Instapage.
- Lors de la conception de publicités : Canva.
Quels sont les meilleurs types de pistes ?
Les “meilleures” pistes sont hautement qualifiées, très motivées et exclusives.
Toutefois, ces pistes sont également les plus coûteuses et ne sont donc pas forcément les meilleures pour votre entreprise.
Si vous êtes très compétitif en termes de prix, les pistes non exclusives/comparatives peuvent vous convenir, car vous pouvez obtenir les pistes à une fraction du prix et “gagner” le marché la plupart du temps.
Ou peut-être disposez-vous de beaucoup de temps et d’un centre d’appel efficace ?
Dans ce cas, il peut être moins coûteux d’acheter des prospects moins qualifiés et d’effectuer la qualification de votre côté – tandis que d’autres acheteurs paient le prix pour des prospects plus qualifiés !
Comment choisir la meilleure société de génération de leads solaires ?
Une bonne société de génération de leads solaires sera parfaitement transparente dans la manière dont elle génère des leads (généralement par le biais d’un mélange de Facebook, Google, Display et Native) – plutôt que par des pratiques spammy comme le démarchage téléphonique ou les courriels en masse.
Outre la transparence, recherchez des avis positifs sur le site web, un bon service à la clientèle et une forte spécialisation dans le secteur solaire.
Présentation de Growform : L’ultime générateur de formulaires pour la génération de prospects solaires
Il est difficile de générer des prospects pour l’installation de panneaux solaires.
Les visiteurs sont plus distraits que jamais et quitteront votre page dès qu’ils verront un formulaire compliqué.
Growform vous permet de créer de magnifiques formulaires comme celui-ci :
Cet outil est utilisé par des entreprises solaires du monde entier pour générer plus de prospects à partir du même trafic, et il est conçu pour améliorer les taux de conversion de manière significative.
Mieux encore, il est proposé avec une période d’essai gratuite de 14 jours sans carte de crédit !