Des formulaires de capture de prospects qui convertissent en 2023 : 5 conseils puissants + exemples
Mise à jour d’avril 2023 : nous avons ajouté des exemples de formulaires de capture de prospects, rafraîchi les conseils et ajouté des références actualisées.
Votre produit pourrait être la meilleure chose depuis les Pop-Tarts.
Vous avez peut-être une histoire de marque si convaincante qu’elle fait honte à Hemingway.
Mais si vous ne disposez pas d’un mécanisme fiable pour capturer des prospects, vous aurez du mal à atteindre vos objectifs commerciaux.
Il n’est donc pas étonnant que 79 % des spécialistes du marketing interrogés dans le cadre du rapport 2021 State of Content Marketing de SEMRushaient déclaré que leur principale priorité pour l’année était de générer des prospects de qualité.
Une fois que vous avez trouvé un moyen d’atteindre votre public cible et de l’amener sur votre site web, il s’agit de l’inciter à se convertir. C’est là qu’interviennent les formulaires de capture de prospects.
Table des matières
Qu’est-ce qu’un formulaire de capture de prospects ?
Un formulaire de capture de prospects est un outil permettant de recueillir les données d’un prospect. Les spécialistes du marketing utilisent ces données pour contacter le prospect via différents canaux – téléphone, courriel, réseaux sociaux – dans l’espoir d’en faire un client payant à part entière.
Votre formulaire “classique” de capture de prospects ressemble un peu à ceci :
Parce que nous avons besoin d’un peu de persuasion pour transmettre nos données personnelles, les prospects se verront proposer quelque chose en échange du remplissage d’un formulaire de capture de prospects, par exemple :
- Une démonstration de produit
- Un élément de contenu
- Essai gratuit du produit
- Une invitation à un événement
- Un code de réduction
Formulaires de capture de prospects vs pages de prospects
Pour être clair, les formulaires de capture de prospects ne sont pas les mêmes que les pages de capture de prospects.
Un formulaire de capture de prospects est une combinaison de questions, de champs, d’invites et peut-être d’un ou deux boutons.
(La plupart des pages de capture de prospects intègrent un formulaire de capture de prospects, mais elles peuvent également inclure un tas d’autres éléments, comme des vidéos de démonstration, des témoignages de clients ou des textes de vente.
5 conseils pour créer des formulaires de capture de prospects performants
Nous savons donc qu’il est dans votre intérêt de créer des formulaires de capture de prospects attrayants et percutants que vos clients potentiels ne peuvent pas attendre de remplir.
Mais à quoi ressemblent ces formulaires ? Qu’est-ce qui les rend si efficaces ?
Pour répondre à ces questions, examinons cinq des meilleures pratiques les plus efficaces pour créer des formulaires performants.
5 – Créer des formulaires personnalisés pour chaque campagne
Un formulaire est un formulaire est un formulaire, n’est-ce pas ? Une fois que vous en avez créé un, vous pouvez l’utiliser pour toutes les campagnes possibles et imaginables, que vous visiez des propriétaires de petites entreprises ou des PDG d’entreprises.
En fait, non.
La personnalisation est très importante dans toutes les facettes du marketing, et 90 % des spécialistes du marketing reconnaissent qu’elle contribue de manière significative à la rentabilité de l’entreprise. Les formulaires de capture de prospects ne font pas exception à la règle ; vos formulaires doivent être personnalisés pour chaque campagne.
À quoi ressemble un formulaire de capture de prospects personnalisé ? Découvrez la première étape de ce formulaire en plusieurs étapes destiné à un service de covoiturage, qui s’adresse à des conducteurs potentiels :
Plutôt que de commencer par des informations génériques – comme le nom et l’adresse électronique – il nous demande si nous avons une voiture ou si nous en avons besoin.
En d’autres termes, il est immédiatement clair que ce formulaire de capture de prospects a été adapté aux besoins de la campagne spécifique.
Cela nous donne l’assurance que, lorsque nous remplissons le formulaire, nos informations resteront inexploitées pendant des semaines dans une boîte de réception sans intérêt. Nous avons plutôt l’impression que nous allons atteindre l’objectif que nous nous sommes fixé (en l’occurrence, devenir conducteur).
4 – Le contexte est déterminant dans le choix des champs de formulaire
La sagesse populaire veut que plus votre formulaire de contact est court, plus votre taux de conversion est élevé.
Comme c’est souvent le cas pour les idées reçues, il y a une logique derrière la théorie. Vos prospects sont occupés ; ils ne veulent pas perdre de temps à vous communiquer leur numéro de téléphone au travail, la taille de leur entreprise, leur adresse et leur signe astrologique, alors que vous n’avez besoin que de leur nom et de leur adresse électronique.
Mais ce n’est pas parce qu’une pratique est courante qu’il s’agit automatiquement d’une meilleure pratique.
Michael Aagaard, ancien optimiseur de conversion senior chez Unbounce, a démontré par inadvertance que plus c’est long, mieux c’est parfois.
Il a ramené un formulaire de neuf champs à seulement six champs, s’attendant à ce que sa conversion monte en flèche :
En réalité, c’est exactement le contraire qui s’est produit : quatre semaines après le début de l’essai, les volumes de plomb avaient chuté de 14 %.
Loin de simplifier le parcours de l’utilisateur et d’augmenter le nombre de réponses, M. Aagaard a émis l’hypothèse qu’il avait en fait supprimé les trois champs que les utilisateurs souhaitaient le plus remplir. Et voilà qu’en revenant sur son action initiale et en modifiant le texte de l’étiquette, les conversions ont grimpé de 19 %.
La leçon à en tirer ? Le contexte est important dans la conception d’un formulaire de demande d’information.
Si je suis à la recherche d’un outil de gestion de projet, je croirai probablement davantage en votre produit et en votre expertise si vous me posez des questions pertinentes – comme la taille de mon équipe et les types de projets que je gère – au lieu de me contenter de mon nom et de mon adresse électronique.
Mais n’oubliez pas : cela ne veut absolument pas dire que vous devez essayer de rassembler un tas d’informations inutiles simplement parce que vous “pourriez en avoir besoin à un moment ou à un autre”. C’est un moyen infaillible de faire chuter votre taux de conversion.
3 – Utiliser un formulaire en plusieurs étapes
Aucun utilisateur ne souhaite se voir présenter un formulaire si long qu’il tient à peine sur un seul écran. C’est intimidant, et il semble que cela prenne une éternité.
Mais, comme nous l’avons déjà évoqué, supprimer des éléments clés de votre formulaire de contact n’est peut-être pas la bonne solution. Vous aurez moins de données à exploiter et votre taux de conversion pourrait même chuter.
C’est pourquoi vous devez utiliser des formulaires de capture de prospects en plusieurs étapes.
Plutôt que de bombarder les prospects d’un million de questions à la fois, ils décomposent le processus de capture des prospects en plusieurs étapes courtes :
L’ajout d’une barre de progression à votre formulaire à plusieurs étapes est une autre mesure intelligente. Les prospects ont ainsi l’impression d’avoir accompli quelque chose en répondant à une ou deux questions, ce qui les incite à poursuivre leur travail et à remplir le reste du formulaire.
Ajoutez-y un bouton attrayant, sur lequel il faut absolument cliquer, et vous obtiendrez un taux élevé de remplissage du formulaire.
Il serait dommage de ne pas ajouter ici que vous pouvez utiliser Growform pour créer des formulaires de capture de prospects en plusieurs étapes de haut niveau et à forte conversion.
2 – Ajouter des étiquettes plutôt qu’un texte de remplacement
L’utilisation d’un texte de remplacement dans les formulaires de capture de prospects sans étiquette est un véritable fléau pour nous.
Nous comprenons pourquoi tant de marques le font. Vous avez besoin d’un moyen pour indiquer à votre prospect les informations que vous souhaitez qu’il saisisse dans chaque champ, et vous incluez donc une invite dans le champ lui-même, comme dans cet exemple :
Mais que se passe-t-il lorsque l’on commence à taper dans l’un de ces champs ? L’espace réservé disparaît. Ainsi, s’ils sont distraits et oublient ce qu’ils étaient en train de taper, ils doivent effacer leur copie ou, pire encore, actualiser toute la page. C’est exaspérant !
Le fait de s’appuyer uniquement sur des espaces réservés signifie également qu’il n’y a aucun moyen pour les prospects de revenir en arrière et de vérifier qu’ils ont bien rempli tous les champs. Vous pourriez saisir vos informations dans tous les champs erronés et ne vous en rendre compte qu’après avoir appuyé sur le bouton ” Envoyer” . Il faut alors tout recommencer.
Mais ce n’est pas forcément le cas.
Si vous utilisez des espaces réservés, ils doivent être remplacés par des étiquettes afin que l’utilisateur sache à quoi correspond chaque champ :
De manière pratique, ce comportement intelligent de l’étiquette est une autre fonctionnalité de Growform !
1 – Posez d’abord la question la plus simple
Repensez à vos années d’études.
Avez-vous déjà tourné la page d’un examen pour être confronté à la question la plus compliquée que vous ayez jamais vue ? Tous vos espoirs de réussir ce test sans transpirer s’évanouissent plus vite que vous ne pouvez le dire : “Comment réserver une reprise ?”
Il en va de même pour les formulaires de capture de prospects. Si la première question semble trop complexe, elle ne nous incite pas à nous attaquer au reste du formulaire. Nous nous promettons d’y revenir plus tard, lorsque nous aurons plus de temps, mais nous ne le faisons jamais.
C’est pourquoi vous devez toujours commencer vos formulaires de capture de prospects par la question la plus simple possible, comme dans cet exemple pour un devis d’assurance-vie :
Tout le monde sur terre sait s’il est fumeur ou non. Il faut deux secondes pour répondre à cette question et passer à la suivante – et une fois que nous avons commencé un formulaire, il est dans notre nature de vouloir le compléter.
Exemples de formulaires de capture de prospects
Recueillir des exemples des meilleurs formulaires de capture de prospects est une sorte d’obsession pour nous.
Après tout, si nous voulons aider nos clients à créer les meilleurs formulaires sur Internet, nous devons savoir avec quoi nous sommes en concurrence !
Voici quelques-unes de nos préférées :
“Let’s chat“, – formulaire de demande d’assurance vie par Lemonade.com
Les formulaires de capture de prospects conversationnels peuvent être une tactique à haut risque.
Si vous le faites correctement, vous désarmez votre prospect avec un message engageant ; si vous le faites mal, vous paraissez très condescendant(ne me parlez pas comme si j’étais un enfant, j’essaie d’acheter une assurance habitation !)
Lemonade.com réussit à être charmant plutôt qu’ennuyeux avec cette forme de conversation…
Là encore, il y a beaucoup de choses à aimer :
- Le ton conversationnel convient parfaitement à la marque Lemonade
- Il rappelle clairement l’avantage qu’en retire l’utilisateur : un prix d’assurance très avantageux.
- Il laisse les questions les plus dangereuses – comme la date de naissance et l’adresse électronique – à la fin du formulaire.
Vous aimez ces formulaires ? Vous voulez en savoir plus ? Consultez notre article sur la 10 meilleurs exemples de formulaires à plusieurs étapes et pourquoi ils fonctionnent .
“Quels sont vos objectifs ? – Formulaire B2B SaaS par Growform
Notre propre formulaire de contact utilise au maximum la logique conditionnelle, les barres de progression et un design simple pour créer un formulaire irrésistible :
En tant que formulaire B2B SaaS, il pose des questions plus personnelles à la fin et redirige de manière transparente l’utilisateur vers l’application, où il est accueilli par un message personnalisé. C’est bien !
Au-delà de son aspect général, cette forme en plusieurs étapes a beaucoup à offrir :
- Tout commence par une question simple et sans friction
- Il offre des avantages à l’utilisateur lorsqu’il remplit le formulaire.
- Il conduit à un processus d’inscription sans friction.
Comment créer un formulaire de capture de prospects comme celui-ci ?
Il est assez simple de créer un formulaire statique de capture de prospects avec un minimum de compétences techniques en utilisant un plugin WordPress (ou l’un des innombrables autres outils de création de formulaires en ligne).
Mais comme nous l’avons démontré dans cet article, les formulaires statiques sont tout simplement… peu inspirants.
Pour créer un mécanisme de capture de prospects performant, vous avez besoin d’un formulaire en plusieurs étapes.
Le problème, c’est qu’ils sont traditionnellement difficiles à construire. Si l’on tient compte de toutes les intégrations, de la maintenance et des règles de validation, vous risquez d’être confronté à une facture de développement personnalisé comportant plus de zéros qu’une ligne binaire.
Heureusement, il existe une autre solution. Le constructeur de formulaires en plusieurs étapes de Growform, simple à utiliser, vous permet de créer vos propres formulaires à fort taux de conversion sans aucune assistance technique.
Et le mieux, c’est qu’il y a un essai gratuit de 14 jours, sans carte de crédit.