Comment les formulaires à plusieurs étapes peuvent augmenter votre taux de conversion de 100%.

Cet article a été mis à jour en avril 2023 pour refléter les nouvelles meilleures pratiques en matière de formulaires à plusieurs étapes.

Si vous êtes comme moi, vous êtes toujours à la recherche d’astuces pour optimiser le taux de conversion (CRO).

Et si vous avez dépensé autant d’argent en publicité que moi (plus de 2 000 000 $), vous avez probablement essayé toutes les astuces de recherche de clientèle sous le soleil.

Mais avez-vous essayé d’utiliser des formulaires en plusieurs étapes pour maîtriser l’erreur des coûts irrécupérables ?

L’idée est basée sur une psychologie éprouvée depuis des décennies – et une fois que vous l’aurez comprise, vous commencerez à la voir partout.

Il s’agit d’une arme extrêmement puissante, mais sous-utilisée, qui devrait faire partie de votre arsenal marketing.

Et je vais vous montrer exactement comment utiliser les formulaires à étapes multiples sur les formulaires de vos pages d’atterrissage pour un effet énorme.

Tout d’abord, qu’est-ce que l’erreur des coûts irrécupérables ?

L’erreur des coûts irrécupérables est un principe psychologique bien établi, énoncé pour la première fois en 1985 dans une revue intitulée “Organizational Behavior and Human Decision Processes” (Arkes & Blumer).

Les auteurs déclarent :

Les individus commettent l’erreur des coûts irrécupérables lorsqu’ils poursuivent un comportement ou une activité en raison des ressources précédemment investies – telles que le temps, l’argent ou les efforts.

En d’autres termes, le simple fait de commencer un processus rend une personne plus susceptible de le terminer.

Détaillons cela à l’aide de quelques exemples :

• Vous est-il déjà arrivé de vous retrouver 30 minutes après le début d’un film ennuyeux, mais de continuer à le regarder quand même, puisque vous y avez déjà consacré une demi-heure ?
• Ou avez-vous déjà ressenti l’envie d’acheter quelque chose au centre commercial, simplement parce que vous avez passé du temps et fait des efforts pour vous y rendre ?
• Peut-être vous souvenez-vous d’avoir joué, d’avoir dépensé la majeure partie de votre budget et de vous être dit qu’il valait mieux en finir maintenant que la majeure partie de l’argent s’était envolée ?

Il s’agit là d’excellents exemples de l’erreur des coûts irrécupérables en action.

Et cela n’affecte pas seulement les individus – en fait, l’investissement continu dans le Concorde, qui a échoué, est attribué de façon célèbre à l’erreur des coûts irrécupérables. On a même parlé de“l’erreur du Concorde” !

L’erreur des coûts irrécupérables est une façon élégante de décrire ce sentiment :

“J’ai consacré un certain temps, de l’argent et des efforts à ce projet, alors autant le terminer.

Comment les formulaires à plusieurs étapes utilisent l’erreur des coûts irrécupérables

Dans le monde du marketing, les experts en CRO et les principales agences utilisent l’erreur des coûts irrécupérables à bon escient dans le domaine des formulaires en plusieurs étapes.

Quelle est votre première pensée lorsque vous voyez un formulaire de contact comme celui-ci ?

“NOPE !

Mais si vous ne pouviez voir qu’une seule question au début, vous seriez peut-être plus enclin à commencer à la remplir :

Et puisque vous avez commencé, autant finir, n’est-ce pas ? Après tout, la barre de progression indique que vous en êtes à la moitié !

C’est pourquoi les formulaires à plusieurs étapes sont si ridiculement efficaces : ils donnent à vos visiteurs un sentiment d’élan et de progrès, au lieu de les laisser se heurter à un mur.

Études de cas + preuves de l’efficacité des formulaires en plusieurs étapes

Klientboost a travaillé avec une institution financière qui utilisait un formulaire “traditionnel” (long). Le client avait regroupé toutes les informations de contact nécessaires à l’obtention d’un devis.

L’agence s’est mise au travail et a créé ce magnifique formulaire en plusieurs étapes :

… et voici ce qui s’est passé :

• Le CPA a été réduit de 800 $ à 35 $.
• Le volume de conversion est passé de 6 par mois à 135 par mois.
• Le taux de conversion est passé de 1 % à près de 20 % –

Dans un créneau complètement différent, ils ont constaté une augmentation de 214 % du taux de conversion en divisant ce formulaire en deux étapes :

Nous l’avons constaté à maintes reprises.

Nearly Real Florals – un fleuriste artificiel basé à Londres – avait à l’origine un formulaire qui ressemblait à celui-ci :

… et j’ai utilisé Growform pour construire un formulaire brillant à plusieurs étapes qui ressemble à ceci :

Le résultat ?

Une augmentation de 87 % du taux de conversion et un quasi-doublement du volume global de prospects :

Comme nous l’avons vu dans ces exemples, la puissance des formulaires en plusieurs étapes peut littéralement changer la donne.

Les questions idéales à poser pour augmenter les taux de conversion des formulaires

Lorsque vous construisez un formulaire en plusieurs étapes, vous ne pouvez pas vous contenter de jeter des questions au mur et de voir ce qui colle.

Vous devez poser les bonnes questions dans le bon ordre pour créer un formulaire à fort taux de conversion.

Vous devez toujours commencer votre formulaire par une question :

• Peu de friction et peu d’engagement
• Non personnel, non controversé et non intimidant
• Positive ou évocatrice d’une réponse “oui”.

Idéalement, vous devriez être en mesure de justifier clairement votre question et de la relier à un avantage que l’utilisateur obtiendra en échange de l’information fournie.

C’est le principe du “quid pro quo”, et c’est pourquoi vous voyez souvent des titres tels que “Obtenez votre devis gratuit” ou “Téléchargez votre guide PDF” sur les pages d’atterrissage et les formulaires.

Voici quelques exemples de bonnes premières questions à poser :

• Si vous vendez une assurance-vie, demandez à l’utilisateur le montant de la couverture qu’il souhaite afin de pouvoir lui fournir une estimation.
• Si vous vendez des services immobiliers, demandez le code postal de la propriété de l’utilisateur afin de pouvoir l’évaluer.
• Si vous êtes organisateur d’événements, demandez à l’utilisateur quel type d’événement il organise
• Si vous êtes un entraîneur personnel, demandez à l’ utilisateur ce qu’il souhaite obtenir de ses séances.

Au fur et à mesure que le formulaire progresse, vous pouvez demander davantage d’informations en cliquant sur un seul bouton, ce qui n’aura pratiquement aucune incidence sur votre taux de conversion.

Ensuite, à la fin du formulaire, vous pouvez poser les questions à risque perçu plus élevé impliquant des données plus personnelles telles que les adresses électroniques ou les informations de contact.

Notre bibliothèque de modèles contient plus de 20 exemples de ce type.

Et maintenant ? Comment créer un formulaire en plusieurs étapes à fort taux de conversion ?

Les formulaires à plusieurs étapes ont toujours été un sujet délicat pour les spécialistes du marketing, car ils nécessitent généralement des centaines de lignes de JavaScript ou de HTML bricolés.

Certains spécialistes du marketing dépensent des milliers de dollars pour que des développeurs créent des formulaires à plusieurs étapes, mais tout le monde ne dispose pas de ce budget ou de ce savoir-faire.

C’est pourquoi j’ai créé Growform.

Growform vous permet de créer des formulaires multi-étapes performants en quelques secondes. Il est livré avec plus de 20 modèles à forte conversion pour différentes industries, et vous pouvez l’utiliser même si vous ne savez pas comment coder.

Il a une note de 5/5 sur Capterra et est disponible pour un essai gratuit de 14 jours sans carte de crédit.

Maintenant que vous savez comment faire, pourquoi ne pas créer votre premier formulaire à plusieurs étapes et commencer à obtenir plus de prospects pour le même budget publicitaire ?