Comment créer une stratégie de Lead Scoring pour SaaS ?

Résumé utile

• Vue d’ensemble : Nous expliquons notre processus exact d’évaluation des leads SaaS afin d’identifier les prospects les plus qualifiés pour votre entreprise.
• Pourquoi vous pouvez nous faire confiance : Nous avons des années d’expérience pour aider les entreprises SaaS à capturer et à marquer des prospects grâce à des formulaires multi-étapes à fort taux de conversion.
• Pourquoi c’est important : de nombreuses entreprises SaaS travaillent avec des ressources commerciales limitées. Une bonne stratégie de lead-scoring se traduit par un meilleur retour sur investissement et moins de perte de temps.
• Points d’action : Évaluez en permanence les performances de votre modèle d’évaluation des prospects et procédez aux ajustements nécessaires pour en améliorer l’efficacité.
• Pour en savoir plus : Consultez le blog de Growform pour plus d’informations et de conseils sur la génération de prospects.

Vous souhaitez en savoir plus sur le Lead Scoring SaaS ?

Êtes-vous submergé par le flot de nouvelles inscriptions et de leads entrants ? Vous n’êtes pas sûr de savoir quels sont ceux qui méritent d’être privilégiés ? Ce chaos peut conduire à des occasions manquées et à des efforts gaspillés.

La mise en œuvre d’un système robuste de notation des leads SaaS peut transformer ce chaos en clarté, en veillant à ce que votre équipe de vente se concentre sur les leads les plus susceptibles de se convertir et de faire progresser votre entreprise.

Qu’est-ce que le lead scoring en mode SaaS et comment les solutions SaaS peuvent-elles le rendre plus efficace ? Dans cet article, Grownform explore les bases du lead scoring pour SaaS et fournit des conseils pratiques pour la mise en œuvre d’une stratégie de lead scoring SaaS.

Plongeons dans l’aventure !

Pourquoi nous faire confiance ?

Notre générateur de formulaires est spécialement conçu pour la génération de leads, avec des caractéristiques et des fonctionnalités basées sur les meilleures pratiques de la génération de leads et des années de recherche UX . Nous avons aidé des milliers d’entreprises SaaS à collecter des données de haute qualité qui les aident à évaluer les prospects, à les personnaliser et à maximiser les conversions.

Qu’est-ce que le Lead Scoring SaaS ?

L’évaluation des prospects SaaS est une approche systématique utilisée pour évaluer et hiérarchiser les clients SaaS potentiels (prospects SaaS) en fonction de leur probabilité de se convertir en clients payants.

Ce processus consiste à attribuer des points aux clients potentiels sur la base d’attributs clés tels que les données démographiques, les données sur l’entreprise, les données comportementales et les données sur l’engagement. Ces points sont ensuite additionnés pour obtenir un score global qui, s’il est calculé correctement, vous donne un moyen rapide de.. :

• Déterminez la probabilité qu’un client potentiel se convertisse.
• Établissez des priorités dans votre pipeline
• Comparez les pistes les unes aux autres

…et plus encore.

Comment créer une stratégie de Lead Scoring SaaS ?

1. Définissez votre client idéal

L’évaluation des prospects est comparative. Vous collectez des données sur les prospects entrants, les introduisez dans une formule et comparez le résultat avec celui que vous attendriez s’il s’agissait d’un client idéal. Pour calibrer le processus, vous avez donc besoin de données précises sur ces clients idéaux.

L’identification de vos “meilleurs” clients est un sujet qui mérite un article à part entière. Vous pouvez utiliser toutes sortes de critères :

• Conversions: Segments de clients qui se convertissent à un taux plus élevé que les autres.
• Le volume: Segments de clients qui représentent la majeure partie de vos ventes.
• Revenus: Segments de clients qui rapportent le plus de revenus.

Quelle que soit la méthode utilisée, vous devez définir clairement vos clients idéaux afin de pouvoir collecter des données précises à leur sujet. Analysez votre CRM pour esquisser un profil du client idéal (ICP) qui comprend les éléments suivants :

• L’industrie
• Taille de l’entreprise
• Recettes
• Situation géographique
• Titres d’emploi typiques
• Points douloureux et défis

2. Identifier les principales caractéristiques des prospects

Nous utilisons maintenant ce PCI pour identifier les “attributs clés des prospects“.

Il s’agit de comportements, de caractéristiques ou d’actions que notre PCI manifeste avant de devenir un client. L’idée derrière cette étape est que si les prospects entrants présentent ces mêmes attributs, ils ont plus de chances de se convertir en clients payants.

Il y a toutes sortes de pistes et de points de données à explorer ici, y compris :

• Données démographiques: Âge, fonction, lieu de travail, etc.
• Données géographiques de l’entreprise: Taille de l’entreprise, secteur d’activité, chiffre d’affaires, etc.
• Données comportementales: Visites de sites web, ouvertures d’e-mails, téléchargements de contenu, inscriptions à des essais, etc.
• Données d’engagement: Fréquence et qualité des interactions avec les efforts de marketing et de vente.

Les données spécifiques auxquelles vous avez accès dépendent de vos entonnoirs de marketing et de vente et de l’étendue de votre système de suivi et d’analyse. Dressez la liste de tous les points de données auxquels vous avez accès pour votre PCI, puis examinez-les pour relever d’éventuelles tendances.

Par exemple, vous pouvez constater que 70 % des PIC assistent à un webinaire avant de se convertir. Il s’agit d’une tendance forte qui influencera certainement votre stratégie de notation (ne vous inquiétez pas, nous expliquons comment dans la section suivante).

3. Attribuer des valeurs de points

Pour rappel, l’objectif est ici d’attribuer une valeur de point aux principaux attributs des prospects.

Les valeurs ponctuelles peuvent être positives ou négatives – lesvaleurs positivessignifient que l’attribut est associé à des conversions plus élevées, tandis que les valeurs négatives signifient le contraire. Les valeurs des points peuvent également être élevées ou faibles, en fonction de l’importance de leur effet positif ou négatif.

Par exemple, Étant donné que 70 % de nos PIC ont visionné un webinaire avant de se convertir, la mention “a assisté à un webinaire” aurait une valeur de point élevée et positive. À quelle hauteur ? Pour répondre à cette question, nous devons nous plonger un peu plus profondément dans le processus.

Comment définir des valeurs de points pour l’évaluation des prospects

Voici la procédure étape par étape :

1. Dressez la liste des principales caractéristiques des prospects. Il s’agit de données démographiques, de données sur les entreprises, de données comportementales et de données sur l’engagement.
2. Analysez les données historiques de conversion pour chaque attribut. Plus précisément, comparez les données de conversion pour les attributs clés des prospects avec votre taux de conversion global. Par exemple, vous pouvez constater que votre taux de conversion pour les participants à un webinaire est de 20 % alors que votre taux de conversion global est de 10 % (ce qui signifie que la participation à un webinaire est associée à une augmentation de 100 % du taux de conversion). Vous pouvez faire la même chose pour les attributs négatifs (comme le désabonnement aux courriels).
3. Classez chaque attribut. Ensuite, créez une liste d’attributs classés par ordre d’impact positif ou négatif sur les conversions. Il est utile de regrouper ici les attributs connexes. Par exemple, si vous trouvez deux attributs sectoriels significatifs (par exemple “assurance” et “fintech”), vous souhaitez les regrouper et les classer par ordre d’impact.
4. Attribuez des points. C’est maintenant que vient la partie la plus amusante : l’attribution des points. Ce n’est pas une science exacte. Vous devez plutôt établir quelques catégories de points et des fourchettes de points correspondantes (par exemple, impact élevé = 10-15 points, impact moyen = 5-9 points, impact faible = 1-4 points). Si les impacts sur les taux de conversion que vous avez identifiés sont très variables, vous aurez peut-être besoin d’un plus grand nombre de catégories et d’un plus large éventail de points. Parcourez la liste et attribuez des points à chaque attribut.

Lorsque vous aurez terminé, vos valeurs en points pourraient ressembler à ceci :

4. Définir les seuils de notation des prospects

Les seuils d’évaluation des prospects sont un moyen simple et rapide de classer les prospects en fonction de leur valeur. Ce sont également de puissants outils de hiérarchisation : les commerciaux peuvent rapidement donner la priorité aux “prospects chauds” avant de passer aux prospects “tièdes” et “froids” (en dernier recours).

Comme vous l’avez sans doute compris, vous déterminez le score d’un prospect en additionnant les points associés à son profil. Par exemple, en utilisant les points ci-dessus, un responsable d’une entreprise de moins de 50 personnes dans le secteur de l’assurance qui participe à un webinaire obtiendrait un score de 55 (20 + 20 + 10 + 5).

Mais s’agit-il d’une “piste chaude” ? Tout est relatif.

Pour ce faire, vous devez consulter vos données historiques et noter rétroactivement un échantillon représentatif de prospects (les conversions réussies et celles qui n’ont pas abouti). Ensuite, ajoutez leurs scores à une feuille de calcul et utilisez le regroupementk-means pour identifier vos seuils…

…ou demandez à ChatGPT de le faire pour vous.

5. Mettre en place des canaux de collecte de données

L’étape suivante consiste à mettre en place vos canaux de collecte d’informations.

Vous aurez besoin d’une couverture pour chaque attribut de votre système d’évaluation des prospects. Par exemple, si vous incluez des données sur l’engagement, vous aurez besoin d’un outil d’analyse de produits. Si vous utilisez des données démographiques et sectorielles, vous aurez probablement besoin d’un formulaire.

Les formulaires sont généralement le meilleur moyen de collecter (presque) toutes les informations dont vous avez besoin pour commencer à évaluer les prospects. Les créateurs de formulaires de génération de prospects en plusieurs étapes, comme Growform, facilitent grandement la tâche grâce à des fonctionnalités telles que

• Constructeur intuitif sans code: Créez des formulaires de capture de prospects en plusieurs étapes sans effort – aucun codage n’est nécessaire. Notre fonctionnalité “glisser-déposer” vous permet de concevoir des formulaires attrayants qui augmentent les taux d’achèvement.
• Conception fondée sur la psychologie: Tirez parti de principes tels que le “sophisme des coûts irrécupérables” pour encourager les utilisateurs à remplir vos formulaires. Nos conceptions bien pensées sont conçues pour maximiser l’engagement des utilisateurs.
• Collecte de données personnalisable: Nos formulaires dynamiques vous permettent de recueillir des données détaillées et pertinentes auprès de vos clients potentiels. Adaptez vos formulaires pour recueillir les informations les plus importantes pour votre entreprise.

6. Mise en œuvre dans votre CRM

La dernière étape ? Mettre en œuvre votre stratégie de notation des prospects dans votre CRM.

En pratique, il s’agit de mettre en place des règles et des flux de travail qui attribuent automatiquement des scores aux prospects en fonction de leurs interactions avec vos formulaires, vos outils d’analyse et d’autres méthodes de collecte de données.

Avec Growform, vous pouvez facilement intégrer des CRM populaires comme Salesforce, HubSpot, et plus encore. Cela permet un transfert transparent des données de notation des prospects et garantit que votre équipe de vente dispose d’informations actualisées sur chaque prospect.

Une fois que vous avez mis en place des intégrations de données, la plupart des principaux CRM vous permettent de définir des formules de notation personnalisées (voici l’interface de HubSpot, par exemple).

Cela facilite grandement les choses. Il suffit de saisir l’attribut et de le communiquer à votre CRM :

• D’où proviennent les données ?
• Comment interpréter les données

Cela peut nécessiter quelques ajustements en fonction de vos sources de données.

Par exemple, de nombreuses personnes formatent leurs titres de poste différemment sur LinkedIn, ce qui perturbe votre CRM. Une meilleure option ? Utilisez Growform pour créer des formulaires avec validation des données et des options prédéfinies afin de normaliser vos données avant qu’elles ne posent problème.

Conclusion

L’évaluation efficace des prospects change la donne pour les équipes de vente et de marketing de SaaS. En comprenant les principes de base, en tirant parti des avantages et en suivant les meilleures pratiques, vous pouvez créer un modèle de notation des prospects qui génère de meilleurs résultats et propulse votre entreprise vers l’avant.

Prêt à élever votre stratégie de gestion des prospects ? Utilisez votre essai gratuit de Growform pour explorer les possibilités d’un outil personnalisable et voir comment l’évaluation automatisée des prospects peut transformer vos efforts de vente.