La Guía Completa Para La Generación De Contactos Inmobiliarios En 2023/2024
Abril de 2023: Este artículo se ha actualizado para reflejar las mejores prácticas y estrategias de captación de clientes potenciales del sector inmobiliario.
¿Tiene curiosidad por saber cuáles son las estrategias de captación de clientes inmobiliarios más eficaces para agentes y agencias inmobiliarias en 2021? ¿O quizás sería mucho mejor invertir su dinero en empresas de generación de contactos inmobiliarios?
Pues bien, a juzgar por la evolución reciente del sector, es evidente que la tecnología está perfeccionando progresivamente las estrategias de captación de clientes inmobiliarios. Atrás quedaron los tiempos en que los corredores y agentes se limitaban a buzoneo, carteles, anuncios en prensa y eventos inmobiliarios.
En 2001, por ejemplo, sólo alrededor del 69% de los compradores de vivienda que recurrieron a un agente o intermediario inmobiliario lo hicieron. Desde entonces, la situación ha cambiado considerablemente, ya que las estrategias de generación de contactos inmobiliarios mejoradas de hoy en día están conquistando al menos al 88% de los compradores de viviendas.
Y eso no es todo. Resulta que los principios de generación de oportunidades inmobiliarias de la nueva escuela están resonando bien incluso entre los correspondientes vendedores de propiedades. Los datos de mercado publicados por la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) muestran que, en 2020, el 89 % de los vendedores de viviendas contaron con la ayuda de un agente inmobiliario.
Así pues, podría decirse que las cosas parecen ir mejor para las empresas inmobiliarias, los agentes y los corredores. La generación de clientes potenciales para el sector inmobiliario es ahora más prometedora que nunca.
¿O no?
Tabla de contenidos
El problema de la generación de contactos inmobiliarios en 2023
No saques conclusiones precipitadas. Si bien la captación de clientes potenciales en el sector inmobiliario está obteniendo resultados más positivos en todo el mercado, la competencia entre empresas individuales es cada vez más dura.
En 2017, por ejemplo, el número de empresas de intermediación inmobiliaria en Estados Unidos ascendía a 106.548. En cuanto a los profesionales, la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios cuenta actualmente con más de 1,46 millones de miembros.
Aumento del número de miembros de la NAR. Fuente: Statista.
Pero el recuento no se detiene ahí, sino que empeora. Verá, el volumen global de negocios inmobili arios comerciales en EE.UU. ya ha superado los 2 millones y subiendo.
Negocios inmobiliarios comerciales en EE.UU. Fuente: IBISWorld
Pues fíjese en esto: aunque el volumen de las inmobiliarias sigue aumentando con fuerza, da la casualidad de que siguen sin vender tantas propiedades como antes de la recesión.
En 2020, por ejemplo, sólo se vendieron 5,64 millones de viviendas en EE.UU. Compárese, por ejemplo, con 2005, cuando el número de ventas de viviendas superó los 7,08 millones.
Número de viviendas vendidas en EE.UU. Fuente: Statista
¿Y qué significa todo esto para usted?
El hecho es que, aunque las estrategias y herramientas de generación de contactos inmobiliarios han evolucionado sustancialmente a lo largo de los años, el panorama es ahora más competitivo que nunca. Las empresas, cada vez más numerosas, se disputan menos oportunidades de venta.
Por lo tanto, si alguna vez ha necesitado perfeccionar sus estrategias de captación de clientes inmobiliarios, es ahora. En lugar de probar suerte a ciegas con enfoques aleatorios, debería priorizar sólo un puñado de ideas probadas de generación de contactos inmobiliarios y, a continuación, ejecutarlas estratégicamente con delicadeza.
Sólo consiguiendo captar clientes potenciales en el momento adecuado, con el mensaje correcto y utilizando los canales adecuados conseguirá superar a sus competidores.
Ahora, para ayudarte a establecer ese plan perfecto, en este post te explicamos todo lo que necesitas saber sobre la generación de leads para inmobiliarias en 2021. Descubrirá no sólo las estrategias de generación de contactos inmobiliarios más eficaces, sino también los correspondientes sitios web, aplicaciones y empresas de generación de contactos inmobiliarios que puede aprovechar.
Sin embargo, antes de entrar en detalles, hay que entender lo básico.
¿Qué es exactamente la generación de contactos inmobiliarios? ¿A qué tipo de clientes potenciales del sector inmobiliario hay que dirigirse? ¿Y qué tiene que ver el marketing entrante y saliente con la captación de clientes inmobiliarios?
¿Qué es la generación de contactos en el sector inmobiliario?
La generación de clientes potenciales, para empezar, es un término popular de marketing que describe todo el proceso de captación de audiencias y, a continuación, la transformación de los individuos en clientes potenciales de alta conversión.
Así pues, por “generación de contactos inmobiliarios” nos referimos al acto básico de llegar a posibles compradores o vendedores de propiedades, despertar su interés y, a continuación, atraerlos para poner en marcha el proceso gradual de conversión.
Es esta generación de prospectos la que inicia el viaje del cliente, tras lo cual se procede a la nutrición de prospectos para canalizarlos sistemáticamente a través del embudo de ventas.
Tipos de contactos inmobiliarios
Los leads inmobiliarios se clasifican generalmente en función de sus modos de adquisición. Los 4 tipos principales son:
- Contactos orgánicos autogenerados: Estos son los clientes potenciales que ha adquirido con esfuerzo a través de métodos de marketing orgánico como el marketing de contenidos, la participación en las redes sociales, etc.
- Clientes potenciales autogenerados de pago: Como el opuesto directo de los prospectos orgánicos, los prospectos pagados autogenerados se refieren a los prospectos que ha obtenido a través de anuncios digitales pagados.
- Contactos comprados: Mientras que los clientes potenciales autogenerados proceden de sus propios esfuerzos de marketing, los clientes potenciales comprados proceden, por el contrario, de empresas y aplicaciones de generación de clientes potenciales inmobiliarios de terceros. Entre ellos se incluyen incluso sitios web de generación de oportunidades inmobiliarias como Zillow.com.
- Clientes potenciales propios: Estos son los clientes potenciales que ya han establecido una relación con su empresa y siguen participando con la esperanza de convertirse en clientes habituales o a largo plazo.
Por otro lado, los métodos de generación de leads correspondientes engloban fundamentalmente dos formas de marketing: el inbound marketing y el outbound marketing.
Enfoques de generación de contactos inmobiliarios – Marketing entrante frente a marketing saliente
El marketing entrante, para empezar, es más o menos un método indirecto de generar clientes potenciales, ya que primero se les atrae a su negocio inmobiliario mediante iniciativas estratégicamente situadas, como contenidos web, publicaciones en redes sociales y SEO.
Estas atracciones primarias sientan las bases para despertar el interés de las audiencias comprometidas, con la esperanza de convencerlas de que se comprometan a protagonizar el viaje de conversión.
Por otro lado, el marketing saliente tiende a ser un poco más directo y disruptivo. En lugar de atraer gradualmente a los clientes potenciales con incentivos orgánicos, trata proactivamente de solicitar ventas desde el primer momento.
Esto significa que el público objetivo no tiene la oportunidad de desarrollar relaciones antes de comprometerse. El marketing saliente les lanza mensajes de venta contundentes, tratando de convertirlos en el acto.
Algunos ejemplos de métodos de marketing saliente inmobiliario son el contacto en persona, los anuncios de ventas digitales, el patrocinio de eventos, las vallas publicitarias, el envío de correos electrónicos en frío y las llamadas en frío. Por eso, de hecho, otro nombre para el marketing saliente es “marketing tradicional”.
Sin embargo, una cosa que notará en todos estos enfoques salientes es que tienden a llegar a un público mucho más amplio que el marketing entrante. El objetivo suele ser solicitar ventas al mayor número de personas posible.
Sin embargo, resulta que las tácticas agresivas no empujan necesariamente al marketing saliente por delante de las técnicas entrantes. Por el contrario, es el inbound marketing el que domina en términos de tasa de cierre de leads y ROI.
De hecho, los estudios sugieren que, de media, el marketing entrante genera un 54% más de clientes potenciales que el marketing saliente. Y eso no es todo: en términos económicos, los clientes potenciales entrantes cuestan a los profesionales del marketing un 61% menos que los salientes.
Pero no se equivoque. Si bien es cierto que el marketing saliente puede quedarse atrás en términos de tasa de cierre y ROI, no sería prudente dejarlo fuera de sus estrategias de generación de contactos inmobiliarios.
Para entender por qué, basta con echar un vistazo a las tendencias actuales del mercado inmobiliario. Observará que los compradores descubrieron las propiedades que adquirieron a través de canales tanto entrantes como salientes.
En 2020, por ejemplo, el 51% hizo el descubrimiento a través de la web; el 28% se enteró por un agente inmobiliario; el 7% obtuvo el suyo de un cartel de puertas abiertas / cartel en el patio; el 6% se enteró por amigos, familiares o vecinos; mientras que el 3% fue informado directamente por los vendedores de la propiedad.
Por ello, es posible que desee incluir enfoques tanto de entrada como de salida en sus estrategias de generación de contactos inmobiliarios.
Aquí tienes una mezcla perfecta de más de 7 ideas de generación de leads inmobiliarios para ponerte en marcha en 2021 y 2022
7+ Estrategias probadas de generación de leads inmobiliarios para 2023 y 2024
#1. Organizar jornadas de puertas abiertas
En primera posición se encuentra el método tradicional de organizar jornadas de puertas abiertas para atraer compradores. Siempre ha sido un método popular de generación de contactos para inmobiliarias por su comodidad y eficacia.
En esencia, una jornada de puertas abiertas le otorga mucha visibilidad sin gastar nada en generación de contactos. Los compradores potenciales vendrán encantados a ver el inmueble y probablemente lleven a sus amigos y familiares, lo que se traducirá en más clientes potenciales para su empresa.
Si nos atenemos a las cifras de mercado de 2018, alrededor del 53% de los posibles compradores de vivienda en Estados Unidos asisten a una jornada de puertas abiertas durante su búsqueda de casa, lo que deja fuera solo al 47% del mercado.
Asistentes a la jornada de puertas abiertas en EE. Fuente: Statista .
Pero no te preocupes demasiado por vender la casa. Más bien, el objetivo de las jornadas de puertas abiertas para la captación de clientes potenciales es ofrecerle la oportunidad de interactuar directamente con ellos.
En realidad, todo el proceso es bastante fluido, ya que la gratificación que obtengan los clientes potenciales de la experiencia de la jornada de puertas abiertas constituirá la base del compromiso. Harán preguntas, darán su opinión e incluso ofrecerán información sobre sus preferencias.
En medio de todo eso, debes pedirles que escriban sus nombres y datos de contacto en una hoja de registro. Al menos así podrá hacer un seguimiento con correos electrónicos y llamadas después de la jornada de puertas abiertas.
#2. Fomente la participación con el marketing de contenidos
Si bien es cierto que las jornadas de puertas abiertas son importantes en el proceso de búsqueda de propiedades, es la web la que se lleva la palma por encima de todo lo demás. Más del 90% de los compradores de vivienda utilizan ahora Internet para buscar propiedades adecuadas, así como para encontrar empresas inmobiliarias apropiadas.
Uso de Internet en todos los métodos de descubrimiento de propiedades. Fuente: NAR
El propio Google recibe más de 13.000 millones de consultas inmobili arias al año. Y teniendo en cuenta que la primera página de los resultados de búsqueda atrae hasta el 92% de los clics orgánicos, el SEO es innegociable para las inmobiliarias. Esto es algo que tienes que maximizar si esperas generar leads inmobiliarios desde la web.
Y ya que estamos, un método especialmente eficaz al que puede dar prioridad es el marketing de contenidos. Debe intentar crear contenido relevante en forma de artículos de blog, vídeos y listados.
El truco consiste en identificar los temas de moda en su campo de interés y publicar artículos interesantes que aporten valor real.
Al considerar su campo de especialización, piense en lo que le convierte en un experto en su campo: ¿está especializado en el sector inmobiliario de gama alta? ¿O un lugar determinado? De este modo, puede utilizar sus conocimientos únicos y especializados para escribir contenidos atractivos que atraigan al público adecuado para usted.
Si eres un agente inmobiliario que vende propiedades de alto standing en la bahía de San Francisco, lo lógico es que escribas contenidos sobre ese tema. Debes escribir contenidos que dejen claro que eres un experto en la materia – en este ejemplo: “Por qué están subiendo los precios inmobiliarios en la bahía de San Francisco” o “10 zonas infravaloradas de San Francisco para el sector inmobiliario”.
Para darle otro ejemplo (ligeramente “meta”), el contenido que está leyendo es marketing de contenidos – nuestra esperanza es que encuentre este post a través de los motores de búsqueda y sienta curiosidad por lo que Growform puede hacer por los profesionales del marketing inmobiliario. Las entradas de tu blog deberían funcionar de la misma manera.
Mediante la publicación constante de este tipo de contenidos, no sólo aumentará su visibilidad en los motores de búsqueda, sino que también desarrollará una relación duradera con su audiencia. Incluso notará que, con el tiempo, su sitio podría establecerse como líder de opinión en su espacio.
#3. Asóciese con la administración local Empresas
Una idea inteligente que se está poniendo de moda es asociarse con empresas locales.
Al asociarte con otros empresarios de tu zona, puedes ampliar tu alcance y llegar a nuevos clientes potenciales. Se trata de aportar valor a las dos partes implicadas, y es una situación en la que todos salen ganando.
Piense en esto: cuando se asocia con una cafetería popular o una tienda de mejoras para el hogar, no sólo está ganando exposición a su base de clientes fieles, sino que también está ofreciendo su experiencia inmobiliaria a cambio.
Pueden organizar eventos conjuntos, como un seminario para compradores de su primera vivienda, o colaborar en contenidos para compartir en sus plataformas de redes sociales. Y no olvidemos el poder del marketing boca a boca: cuando sus socios comerciales locales recomiendan sus servicios a sus clientes, usted está ganando confianza y credibilidad a los ojos de clientes potenciales.
Recuerde que asociarse con empresas locales no consiste sólo en aumentar su visibilidad, sino también en reforzar los lazos con la comunidad y establecer relaciones duraderas. Cuando invierte en su comunidad, está creando una base sólida para su negocio inmobiliario que le reportará dividendos en los años venideros.
#4. Enviar mensajes personalizados: Email Marketing y SMS Marketing
Mientras sigue recopilando información de contacto a través de jornadas de puertas abiertas, foros digitales y formularios web, recuerde que no debe dejar inactiva su base de datos de posibles clientes. En su lugar, debe configurar un sistema automatizado que sea capaz de realizar seguimientos de generación de contactos inmobiliarios con mensajes bien personalizados.
Dos de los mejores canales de mensajería son el correo electrónico y los SMS. De hecho, la mayoría de los agentes inmobiliarios ya están familiarizados con ellos, ya que el correo electrónico es preferido por el 89% de los agentes a la hora de captar clientes, mientras que los mensajes de texto son populares entre el 93% de los profesionales.
Ahora, para seguir adelante, considere la posibilidad de integrar una solución de mensajería omnicanal que admita tanto el marketing por correo electrónico como el marketing por SMS. Los canales de mensajería también deben estar perfectamente sincronizados para agilizar las experiencias de participación de la audiencia.
Y hablando de compromiso, todo el sistema debería estar automatizado para enviar mensajes de seguimiento basados en activadores predefinidos. Encontrará herramientas básicas para ello en software de automatización multicanal como SendPulse, ActiveCampaign y MailChimp.
Le ayudarán a crear perfiles de contacto bien detallados, a partir de los cuales podrá segmentar los clientes potenciales según, por ejemplo, los tipos de propiedades que buscan.
Las mismas plataformas de marketing vienen incluso con constructores de campañas intuitivos, que le permiten configurar mensajes automatizados y desencadenantes para cada segmento. Al menos con todo eso en su sitio, puede dejar que el sistema siga actualizando a cada cliente potencial sobre cualquier nueva propiedad que se ajuste a sus necesidades.
Estos correos electrónicos de captación de clientes inmobiliarios registran una tasa media de apertura del 19,24% y una tasa de clics del 1,9%. El marketing por SMS, por su parte, registra una impresionante tasa de apertura del 98%, pero sólo es adecuado para mensajes breves, basados en texto y no acompañados de ilustraciones multimedia.
#5. Obtenga recomendaciones de antiguos clientes
Otro gran impulsor de las ventas inmobiliarias son las recomendaciones entre colegas.
Tan extendida está la tendencia, de hecho, que mientras que el 12% de los compradores de vivienda en 2019 contrataron a agentes inmobiliarios con los que habían trabajado en el pasado, un enorme 41% recurrió a un agente inmobiliario que había sido recomendado por un familiar, vecino o amigo.
Y la cosa no acaba ahí. Esta práctica también es muy popular entre los vendedores de propiedades, ya que el 66% de los vendedores del mismo año contrataron a su agente inmobiliario basándose en una recomendación o en su relación laboral anterior. Por ello, no debería dejar de lado las referencias de clientes en sus estrategias de generación de contactos inmobiliarios.
Ahora, para maximizar el potencial de estas oportunidades, busque formas de mantener un estrecho contacto con sus antiguos clientes. Y de paso, intenta transformarlos en tus promotores afiliados.
Por ejemplo, puede ofrecerles recompensas y ventajas atractivas por traer nuevos clientes. Además, tenga en cuenta que el 69% de los vendedores de viviendas hoy en día estarían muy dispuestos a escribir una reseña si se les pidiera.
Esa sí que sería una forma inteligente de ganar recomendaciones gratuitas para su empresa inmobiliaria.
#6. Red de agentes inmobiliarios
Las recomendaciones no sólo proceden de clientes y amigos. También es posible conseguir un par de oportunidades de generación de contactos inmobiliarios de sus propios colegas del sector.
Sí, así es. Intente no percibir siempre a los demás agentes inmobiliarios como rivales y, en su lugar, considérelos como socios potenciales que pueden resultarle útiles de vez en cuando.
La mejor manera de crear esos vínculos es establecer una amplia red de contactos con los compañeros. Puedes seguir adelante y unirte a asociaciones profesionales de agentes inmobiliarios, participar activamente en conferencias inmobiliarias o quizá empezar a contribuir a debates profesionales en redes sociales y foros de comunidades digitales.
Nunca se sabe: a medida que se desarrollan las relaciones, puede que algunos de tus conocidos de otras ciudades acaben poniéndote en contacto con clientes que vayan a mudarse a tu zona.
#7. Establézcase como líder del sector en las redes sociales
Aunque conseguir seguidores sólidos en las redes sociales requiere mucha dedicación y constancia, los resultados pueden ser muy gratificantes a largo plazo.
Seguramente apreciará, por ejemplo, que la fama de las redes sociales se traduce en un proceso de generación de contactos inmobiliarios mucho más fluido. A los clientes potenciales incluso les resulta más fácil confiar y comprometerse con páginas de empresas populares que suelen aparecer como líderes del sector.
Además, estos perfiles no sólo generan clientes potenciales a partir de su lista de seguidores: de vez en cuando, su amplia influencia llega incluso a las redes de los seguidores, desde donde consiguen oportunidades de conversión adicionales.
Dicho esto, las plataformas de medios sociales a las que debe dar prioridad son Facebook, Twitter, Instagram, YouTube y LinkedIn.
Sólo Facebook cuenta con más de 2.850 millones de usuarios activos al mes, lo que se traduce en un inmenso potencial de generación de oportunidades inmobiliarias para las agencias inmobiliarias. Disfrutará especialmente mostrando propiedades en su ajetreado mercado, grupos de interés y cronologías de páginas. Además, la plataforma te permite estirar y sincronizar tus campañas de generación de contactos inmobiliarios con Instagram.
#8. Anuncios de pago en redes sociales y Google
Lo bueno de los motores de búsqueda y las plataformas de medios sociales es que no te limitan al marketing orgánico. Con un presupuesto flexible para la generación de contactos inmobiliarios, puede seguir adelante y ampliar sus oportunidades con anuncios de pago.
Esta es otra área en la que Facebook brilla de verdad, gracias a todas las potentes opciones de segmentación granular que incorpora su Administrador de anuncios. A partir de aquí, puedes configurar tus anuncios de generación de oportunidades inmobiliarias para que se publiquen no solo en la plataforma, sino también en Messenger, Instagram y la red de audiencias de Facebook.
En conjunto, los anuncios de pago suelen llegar a más de 2.100 millones de personas en todo el mundo, lo que se traduce en un porcentaje medio de clics (CTR ) del 3,90%, un coste medio por clic de 0,43 dólares y un coste medio por millón (CPM) de 5,31 dólares.
Sin embargo, un estudio de HubSpot en el que se analizaron campañas de 5.000 empresas concluyó que Facebook no es precisamente el líder en generación de contactos. Más bien, la corona parece pertenecer a LinkedIn, cuyos formularios de generación de prospectos consiguieron superar tanto a Facebook como a Twitter en un 277%.
Sin embargo, cuando se trata del retorno de la inversión, Google Ads triunfa fácilmente sobre el resto de plataformas publicitarias de pago. Con sus herramientas, sus anuncios de generación de contactos inmobiliarios están destinados a mantener una tasa de conversión media de alrededor del 75%, lo que en última instancia se traduce en un ROI de alrededor de 8:1.
Pero, por desgracia, esto no es fácil para los principiantes. La mayoría de estas plataformas de publicidad digital -incluidas Google y Facebook- vienen con herramientas de gestión de anuncios bastante complejas a las que puede llevar algún tiempo acostumbrarse. Así que, para empezar, te aconsejo que sigas de cerca a líderes del marketing digital como Neil Patel para obtener nuevos consejos sobre cómo realizar campañas publicitarias.
Over To You – El truco definitivo para la generación de contactos inmobiliarios
Si le tientan algunas de las ideas de esta guía pero no sabe por dónde empezar, se lo pondremos fácil: lo primero que necesita en su sitio web para conseguir clientes potenciales es un formulario de alto rendimiento. No se puede crear un formulario de contacto con WordPress y esperar que la gente lo rellene.
Puede sonar demasiado técnico, pero la verdad es que no tiene por qué serlo. En cambio, existe un truco poco técnico, pero eficaz, que los vendedores estratégicos han estado aplicando en sus sitios web de generación de contactos inmobiliarios.
Growform es un constructor de formularios intuitivo, capaz de desarrollar multitud de elegantes formularios multipaso para captar y generar clientes potenciales. Entre su colección de más de 20 plantillas prediseñadas, encontrará formularios de alta conversión que han sido diseñados específicamente para la generación de contactos inmobiliarios.
Sólo tiene que elegir el estilo que prefiera y pegarlo en su sitio web, sin necesidad de aprender a codificar ni de contratar a un equipo de desarrolladores.
Considere, por ejemplo, esta plantilla de formulario de varios pasos que Growform ha optimizado especialmente para la generación de prospectos inmobiliarios:
Observará que, a diferencia de los formularios web típicos, este ejemplo ofrece algo a cambio de sus datos de contacto, y sólo requiere una única información para empezar.
A continuación, el formulario le guía a través de otras dos preguntas “fáciles de responder”, antes de pedirle información personal al final.
Este enfoque se basa en un principio psicológico de eficacia probada denominado falacia del coste hundido, y puede duplicar el número de clientes potenciales que recibe del mismo tráfico.
Puedes empezar con una prueba gratuita de 14 días de Growform sin necesidad de tarjeta de crédito ni compromiso alguno.
Al menos, así se preocupará menos por la generación de contactos inmobiliarios y, en su lugar, centrará sus esfuerzos en alimentar las oportunidades de conversión.