Coste por contacto
« Back to Glossary IndexResumen rápido
El coste por cliente potencial (CPL ) es una métrica de marketing fundamental que mide cuánto gasta una empresa en adquirir un nuevo cliente potencial. Un CPL bajo indica una estrategia de generación de clientes potenciales más eficaz, mientras que un CPL alto puede indicar un gasto publicitario malgastado o esfuerzos de marketing ineficaces. Este artículo explica qué es el CPL, cómo calcularlo y las estrategias para optimizarlo. No dudes en visitar el blog de Growform para obtener guías más detalladas.
¿Estás gastando demasiado en generación de contactos?
Muchas empresas se enfrentan a un elevado coste por cliente potencial (CPL), a menudo debido a una segmentación ineficaz del público, a unos índices de conversión de formularios mal optimizados o a una mala asignación de los presupuestos publicitarios. Estos problemas pueden agotar tus recursos y malgastar el gasto en marketing si no se abordan con eficacia. Sin un seguimiento, análisis y optimización continuos adecuados, las campañas de marketing pueden dejar de ser rentables rápidamente y no conseguir el retorno de la inversión (ROI) deseado.
En esta guía de Growform, desglosaremos todo lo que necesitas saber sobre el CPL: cómo calcularlo, por qué es una métrica clave para el éxito de tu marketing y estrategias prácticas para optimizarlo y conseguir una mayor eficacia y mejores resultados.
¿Por qué escucharnos?
En Growform, ayudamos a las empresas a captar clientes potenciales de alta calidad a un coste menor con formularios de varios pasos, lógica condicional e integración perfecta con más de 300 herramientas. Nuestras herramientas de optimización de clientes potenciales garantizan que las empresas reduzcan el gasto publicitario innecesario y aumenten las tasas de conversión.
Los clientes que utilizan Growform han observado una mayor calidad de los leads, un menor CPL y una mejora del ROI al perfeccionar sus estrategias de formularios y optimizar la participación de los usuarios.
¿Qué es el coste por contacto (CPL)?
El Coste por Contacto (CPL) es la cantidad que gasta una empresa para generar un solo contacto, como un cliente potencial que muestra interés por su producto o servicio. Esta métrica es crucial para evaluar la eficacia y rentabilidad de los esfuerzos publicitarios y de generación de contactos.
Calculando el CPL, puedes evaluar qué campañas están dando los mejores resultados y ajustar tus estrategias para maximizar el ROI. Es una herramienta importante para las empresas que quieren crecer manteniendo bajo control sus presupuestos de marketing.
Cómo calcular el coste por contacto
La fórmula:
Coste por contacto (CPL) = Gasto total en marketing ÷ Contactos totales generados
Cálculo paso a paso:
1. Determinar el gasto total en marketing
- Incluye todos los gastos de marketing, como el gasto en publicidad, la creación de contenidos, el SEO, las herramientas de software y los costes laborales.
2. Contar el total de clientes potenciales generados
- Los clientes potenciales son aquellos que han mostrado interés rellenando un formulario, suscribiéndose a un boletín o solicitando una demostración.
3. Aplica la Fórmula
- Divide el gasto total en marketing por el número de clientes potenciales para obtener el coste por cliente potencial.
Por ejemplo:
- Una empresa gasta 5.000 $ en una campaña PPC.
- Generan 250 clientes potenciales.
- Su CPL es (5.000 $ ÷ 250) = 20 $ por cliente potencial.
Un coste por cliente potencial bajo es una buena señal de eficacia y rentabilidad: significa que tus esfuerzos de marketing están atrayendo clientes potenciales sin arruinarte. Por otro lado, un CPL alto podría ser una pista de que algo no va del todo bien en tu embudo de marketing. Puede que la segmentación del público no sea la adecuada, que el mensaje no haga clic o que las campañas necesiten algunos ajustes.
Abordar estas áreas puede ayudarte a aumentar el rendimiento y obtener mejores resultados.
¿Por qué es importante el CPL?
1. Mide tu eficacia comercial
- Ayuda a las empresas a determinar si están gastando eficazmente en la generación de clientes potenciales.
- Identifica qué canales y campañas producen los clientes potenciales de menor coste.
Ejemplo: Una empresa de SaaS descubre que los clientes potenciales de SEO orgánico cuestan 10 $ cada uno, mientras que los anuncios de pago cuestan 30 $. Gracias a esta información, destinan más presupuesto al SEO para mejorar la eficacia.
2. Mejora la asignación presupuestaria
- Garantiza que el gasto en marketing se asigne a los canales más rentables.
- Ayuda a las empresas a aumentar las fuentes de clientes potenciales rentables y a reducir las ineficaces.
Ejemplo: Una marca de comercio electrónico ve un CPL alto en Facebook Ads pero un CPL más bajo en Google Search Ads y reasigna el presupuesto en consecuencia.
3. Aumenta la rentabilidad
- Un CPL más bajo significa un mayor ROI en los esfuerzos de generación de clientes potenciales.
- Reduce los costes de adquisición de clientes (CAC) y mejora los ingresos por cliente potencial.
Ejemplo: Una empresa de software B2B reduce el CPL de 50 a 30 dólares, lo que le permite captar más clientes a un coste menor.
Cómo reducir tu coste por cliente potencial
1. Dirígete a audiencias de gran interés
Centrarse en el público adecuado es esencial para reducir el coste por contacto, manteniendo al mismo tiempo la calidad del contacto. Una mala orientación suele dar lugar a clientes potenciales no cualificados que nunca se convierten, lo que en última instancia aumenta tus costes.
Para optimizar la segmentación, aprovecha las audiencias similares, que identifican a los clientes potenciales que comparten características con sus mejores clientes. Además, centrarse en las palabras clave de la parte inferior del embudo (BOFU) con una fuerte intención de compra garantiza que tu gasto publicitario se dirija a usuarios listos para pasar a la acción. Perfeccionar la segmentación por factores como la demografía, los roles laborales y los comportamientos de los usuarios puede mejorar aún más la calidad de los clientes potenciales.
Por ejemplo, una empresa de consultoría que utilice LinkedIn Ads para llegar a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel, en lugar de al público general, puede reducir significativamente su CPL. Cambiando su estrategia de segmentación, la empresa podría reducir los costes de adquisición al tiempo que mejora las tasas de conversión.
2. Mejorar los formularios de captación de clientes potenciales
Tu formulario de captación de clientes potenciales es uno de los puntos de contacto más cruciales en el proceso de conversión. Si es demasiado largo, complejo o irrelevante para el usuario, los clientes potenciales pueden abandonarlo antes de completar su envío, lo que aumenta el CPL.
Una estrategia de optimización eficaz es utilizar formularios de varios pasos en lugar de abrumar a los usuarios con un formulario de una sola página. Los formularios de varios pasos mantienen el interés de los usuarios presentándoles una pregunta cada vez, lo que aumenta el índice de cumplimentación. Además, activar la lógica condicional garantiza que los usuarios sólo vean los campos relevantes del formulario en función de sus respuestas anteriores, lo que reduce la fricción y el esfuerzo innecesario.
Para mejorar aún más el rendimiento, deberías hacer pruebas A/B con distintos elementos, como la longitud del formulario, el diseño y la redacción de la llamada a la acción (CTA).
Los usuarios de Growform, por ejemplo, han informado de un importante aumento de las tasas de conversión simplemente cambiando a formularios de varios pasos, reduciendo en última instancia su CPL.
3. Optimizar las páginas de destino para las conversiones
Incluso si tus anuncios están generando tráfico, una página de destino mal optimizada puede dar lugar a un gasto publicitario desperdiciado y a un CPL inflado.
Para maximizar las conversiones, tus páginas de destino deben cargarse rápidamente, ser aptas para móviles y visualmente limpias para mantener la atención de los usuarios. Una llamada a la acción (CTA) convincente también es crucial: utilizar frases directas y orientadas a la acción, como “Solicita un presupuesto gratuito”, en lugar de CTA vagas como “Enviar”, puede influir significativamente en tus tasas de conversión.
Además, eliminar las distracciones innecesarias, como el exceso de campos de formulario, los enlaces salientes o los elementos de diseño desordenados, crea un recorrido del usuario más fluido.
4. Aprovecha el Retargeting y el Remarketing
No todos los clientes potenciales se convierten en su primera visita, pero el retargeting ayuda a volver a captar clientes potenciales que anteriormente mostraron interés. Los anuncios de retargeting de Google y Facebook son herramientas eficaces para recordar a los visitantes tu oferta y hacer que vuelvan para completar un formulario.
Además, el remarketing por correo electrónico puede nutrir a los clientes potenciales abandonados enviando seguimientos personalizados a los visitantes que no completaron el envío de un formulario. Ofrecer incentivos, como descuentos o pruebas gratuitas, también puede animar a los clientes potenciales indecisos a pasar a la acción.
5. Automatiza la cualificación y el seguimiento de los clientes potenciales
Gestionar manualmente los clientes potenciales entrantes puede ser ineficaz, aumentar los costes y retrasar los tiempos de respuesta. Automatizar la cualificación de los clientes potenciales garantiza que sólo lleguen al equipo de ventas los de mayor interés, lo que permite una asignación de recursos más eficiente.
Puedes utilizar chatbots, formularios interactivos y puntuación de clientes potenciales basada en IA para precalificar a los clientes potenciales antes de pasarlos a ventas. Además, la integración de formularios de captación de clientes potenciales con herramientas CRM y de automatización del correo electrónico permite un seguimiento instantáneo, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
En lugar de abrumar a los usuarios con largos formularios, también puedes implantar el perfilado progresivo para recopilar información gradualmente a lo largo de múltiples interacciones, reduciendo el abandono de formularios.
Reduce tu coste por cliente potencial con Growform
Un CPL elevado puede limitar el crecimiento y la rentabilidad del marketing. Si optimizas la captación de clientes potenciales, la automatización y la segmentación, puedes reducir los costes de los clientes potenciales y aumentar su calidad.
Afortunadamente, los formularios multipaso, la lógica condicional y las integraciones CRM de Growform pueden ayudarte a mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales y a reducir el CPL de forma eficaz.
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