Dominar la puntuación de clientes potenciales para mejorar las ventas

Resumen rápido

La puntuación de clientes potenciales ayuda a las empresas a dar prioridad a los clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión, mejorando la eficacia de las ventas y la alineación entre los equipos de marketing y ventas. Esta guía ofrece estrategias para establecer un sistema de puntuación de clientes potenciales, identificar los criterios clave y utilizar herramientas para optimizar el proceso. Para obtener información más detallada y consejos de expertos, explora nuestro blog sobre estrategias de generación de prospectos.

¿Puede el Lead Scoring mejorar las ventas y el marketing?

En un mercado competitivo, identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse es importante para el éxito de las ventas. Sin un enfoque estructurado, las empresas corren el riesgo de perder un tiempo valioso con clientes potenciales que quizá no estén preparados para comprar.

Al implantar un sistema fiable para evaluar y priorizar los clientes potenciales, los equipos de ventas pueden centrarse en las oportunidades de alto valor, aumentando la eficacia e impulsando el crecimiento.

En este artículo de Growform, entraremos en los detalles de la puntuación de clientes potenciales y cómo puede alinear tus esfuerzos de ventas y marketing.

¿Por qué escucharnos?

En Growform, comprendemos los retos a los que se enfrentan las empresas a la hora de generar y gestionar clientes potenciales. Gracias a nuestra experiencia en la creación de formularios de alta conversión y en la optimización del proceso de generación de prospectos, hemos ayudado a numerosas empresas a optimizar sus sistemas de gestión de prospectos. Nuestros conocimientos sobre la puntuación de clientes potenciales proceden de la experiencia práctica y del compromiso de ayudar a las empresas a crecer.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es un enfoque sistemático utilizado para evaluar y priorizar clientes potenciales o clientes potenciales en función de criterios predefinidos. Estos criterios suelen incluir:

• Datos de comportamiento: Acciones realizadas por un cliente potencial, como visitar tu sitio web, descargar un libro electrónico o asistir a un seminario web.
• Datos demográficos: Características como el puesto de trabajo, el sector o el tamaño de la empresa.
• Datos firmográficos: Información sobre la empresa del contacto, como los ingresos o la ubicación.

Analizando estos factores, los profesionales del marketing pueden determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de responder positivamente a la promoción de ventas. Los clientes potenciales con puntuaciones más altas muestran una mayor probabilidad de conversión, mientras que los que tienen puntuaciones más bajas podrían necesitar más atención, como un compromiso adicional o contenido específico, antes de estar preparados para tomar una decisión de compra.

La puntuación de clientes potenciales puede hacerse manualmente o mediante sistemas automatizados que utilicen software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o herramientas de automatización del marketing.

Puntuación de clientes potenciales vs. Verificación de clientes potenciales

Aunque la puntuación de clientes potenciales y la verificación de clientes potenciales a menudo se utilizan indistintamente, tienen objetivos diferentes:

• Propósito: La puntuación de clientes potenciales está diseñada para evaluar la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente teniendo en cuenta sus acciones y características, mientras que la verificación de clientes potenciales se centra únicamente en garantizar que los datos de contacto proporcionados son válidos y precisos.
• Enfoque: La puntuación de clientes potenciales prioriza los clientes potenciales evaluando factores como el nivel de compromiso, el comportamiento y los datos demográficos, mientras que la verificación de clientes potenciales se ocupa de validar la exactitud de la información de contacto de un cliente potencial, como las direcciones de correo electrónico o los números de teléfono.
• Datos utilizados: La puntuación de clientes potenciales analiza una amplia gama de datos, incluidos datos de comportamiento, demográficos y firmográficos, mientras que la verificación de clientes potenciales utiliza principalmente comprobaciones en tiempo real para validar la información introducida por el cliente potencial.
• Resultados: La puntuación de prospectos ayuda a los equipos de ventas y marketing a centrarse en los prospectos con mayor potencial de conversión, mientras que la verificación de prospectos evita que entren en la base de datos prospectos no válidos o incorrectos, garantizando datos más fiables.
• Método: La puntuación de clientes potenciales suele utilizar herramientas automatizadas, como sistemas CRM o plataformas de marketing, para asignar puntos a los clientes potenciales en función de sus comportamientos, mientras que la verificación de clientes potenciales utiliza métodos como la validación del correo electrónico o la comprobación del número de teléfono, a menudo en tiempo real, para garantizar que los datos de contacto son exactos.

Ambos procesos trabajan juntos para garantizar que los equipos de ventas se centran en las oportunidades de alto valor. La puntuación de clientes potenciales proporciona una medida cuantitativa, mientras que la verificación de clientes potenciales garantiza la fiabilidad de los datos.

Ventajas de la puntuación de clientes potenciales

Mejora de la eficacia de las ventas

La puntuación de clientes potenciales permite a los equipos de ventas priorizar sus esfuerzos en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse. Al identificar los clientes potenciales con mayor puntuación, los representantes de ventas pueden centrar su tiempo y energía en los clientes potenciales con más posibilidades de convertirse en clientes. Esto no sólo aumenta la eficacia, sino que también acorta el ciclo de ventas.

Mejor alineación de marketing y ventas

La puntuación de clientes potenciales crea un lenguaje común entre los equipos de marketing y ventas. Marketing se centra en nutrir a los clientes potenciales para que alcancen el umbral de puntuación, mientras que ventas se concentra en relacionarse con clientes potenciales cualificados. Esta alineación fomenta la colaboración y reduce las fricciones entre departamentos.

Mejora de la experiencia del cliente

Al comprender en qué punto del recorrido del comprador se encuentra un cliente potencial, las empresas pueden adaptar su comunicación y sus ofertas en consecuencia. Por ejemplo, un cliente potencial con una puntuación alta puede recibir una invitación personalizada para una demostración, mientras que un cliente potencial con una puntuación más baja puede recibir contenido educativo. Este enfoque personalizado mejora la experiencia general del cliente y genera confianza.

Cómo crear un sistema de puntuación de clientes potenciales

Paso 1: Define tu perfil de cliente ideal (PCI)

El primer paso para crear un sistema de puntuación de clientes potenciales es definir tu Perfil de Cliente Ideal (PCI). Piensa en esto como el cliente perfecto para tu negocio. Ten en cuenta factores como

• El sector: ¿A qué sectores te diriges?
• Tamaño de la empresa: ¿Te centras en pequeñas empresas, en empresas o en ambas?
• Puntos de dolor: ¿Qué problemas les resuelve tu producto o servicio?

Conocer estos detalles te ayuda a identificar las características de los clientes potenciales de alto valor y a centrar tus esfuerzos en los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes fieles.

Paso 2: Identificar los atributos clave de los clientes potenciales

A continuación, identifica los atributos clave de los clientes potenciales que indican el potencial de un cliente potencial para convertirse en cliente. Estos atributos pueden dividirse en categorías:

• Datos de comportamiento: Acciones como visitas al sitio web, apertura de correos electrónicos o descargas.
• Datos demográficos: Características como el cargo, el tamaño de la empresa o la ubicación.
• Datos Firmográficos: Datos relacionados con la empresa, como el sector o los ingresos.

Estos atributos te ayudan a determinar a qué clientes potenciales debes dar prioridad.

Paso 3: Asignar valores de puntos

Una vez identificados los atributos clave de los clientes potenciales, el siguiente paso es asignar valores en puntos a cada uno de ellos. Aquí es donde determinas lo importante que es cada atributo para predecir si un cliente potencial se convertirá. Por ejemplo, un cliente potencial que asiste a una demostración puede valer más puntos que uno que simplemente se descarga un eBook. Asignarás puntos positivos a las acciones que demuestren compromiso o interés y puntos negativos a las acciones que indiquen desinterés (por ejemplo, darse de baja de los correos electrónicos). He aquí un ejemplo básico:

• Visitando la página de precios: +10 puntos
• Descargar un libro blanco: +5 puntos
• El cargo coincide con el ICP: +15 puntos
• Darse de baja de los correos electrónicos: -10 puntos

Paso 4: Establecer umbrales de puntuación de clientes potenciales

Ahora, tienes que establecer umbrales de puntuación de clientes potenciales para decidir cuándo un cliente potencial se considera “cualificado” para ventas. Este umbral determina cuándo un cliente potencial ha acumulado suficientes puntos para pasar de marketing a ventas. Podrías establecer una puntuación de 50 puntos como umbral: todo lo que supere ese valor significa que el cliente potencial está preparado para las ventas.

Para averiguarlo, tienes que volver a tus datos históricos y puntuar retroactivamente una muestra representativa de clientes potenciales (tanto las conversiones exitosas como las que no dieron resultado). A continuación, añade sus puntuaciones a una hoja de cálculo y utiliza la agrupaciónde k-means para identificar tus umbrales

Paso 5: Implementar en tu CRM

Por último, implanta tu sistema de puntuación de clientes potenciales en tu herramienta CRM (gestión de relaciones con los clientes). Muchas plataformas CRM, como HubSpot, Salesforce y Unbounce, incorporan funciones de puntuación de clientes potenciales que pueden automatizar el proceso. Si tu CRM no lo admite, puede que tengas que personalizarlo o utilizar una herramienta externa de automatización del marketing para realizar el seguimiento de las puntuaciones. Una vez configurado, tu sistema empezará a puntuar a los clientes potenciales automáticamente a medida que interactúen con tus contenidos y campañas.

Una vez que hayas configurado las integraciones de datos, la mayoría de los principales CRM te permiten establecer fórmulas de puntuación personalizadas (aquí tienes la interfaz de HubSpot, por ejemplo).

Siguiendo estos pasos, tendrás un sistema de puntuación de clientes potenciales totalmente funcional que te ayudará a priorizar tus clientes potenciales, ¡asegurándote de que tu equipo de ventas se centra en los que tienen más probabilidades de convertirse!

Maximizar la eficacia y el crecimiento empresarial con la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales cambia las reglas del juego para las empresas que quieren optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing. Al centrarte en los clientes potenciales más prometedores, puedes mejorar la eficiencia, alinear los equipos y ofrecer una experiencia superior al cliente.

En Growform, nos apasiona ayudar a las empresas a convertir más leads con estrategias más inteligentes y herramientas de alto rendimiento. Empieza a aprovechar la puntuación de leads hoy mismo para transformar tu proceso de gestión de leads e impulsar un crecimiento sostenible.