Descubrimos estrategias de generación de prospectos SaaS basadas en resultados
Tabla de contenidos
Resumen útil
- Visión general: Cubrimos seis estrategias de generación de leads de SaaS para ayudar a tu negocio a prosperar en nichos competitivos.
- Por qué escucharnos: Como empresa de SaaS que somos, conocemos las estrategias de generación de clientes potenciales que funcionan y las que no. También hemos ayudado a marcas de renombre como BeMarketable, Linear y Stax Payments con la generación de clientes potenciales utilizando nuestros intuitivos formularios de captación de clientes potenciales en varios pasos.
- Por qué es importante: La generación eficaz de clientes potenciales garantiza un canal de ventas saludable y el crecimiento del negocio, ayuda en las previsiones financieras e impresiona a los inversores con un camino claro hacia la rentabilidad.
- Puntos de acción: Ofrece un plan freemium, utiliza imanes de clientes potenciales ToFu y optimiza la captación de clientes potenciales con Growform.
- Más investigación: Echa un vistazo al blog de Growform para ver recomendaciones, consejos y trucos sobre herramientas de generación de prospectos.
¿Quieres entender la generación de clientes potenciales de SaaS?
Sobrevivir como empresa SaaS es difícil.
Mientras que las empresas tradicionales pueden mantenerse a flote con un crecimiento anual del 10% al 25%, una empresa SaaS que crezca al 20% tiene un 92% de probabilidades de fracasar. Incluso con una tasa de crecimiento del 60%, el éxito está lejos de estar garantizado. Por si fuera poco, sólo el 26% de las empresas de SaaS consiguen cumplir la regla del 40.
Entonces, ¿qué puedes hacer para garantizar el éxito de tu negocio SaaS?
Es muy sencillo: aumenta tu tasa de crecimiento dominando el arte de la generación de prospectos de SaaS. Y en este artículo de Growform, te presentamos la generación de leads SaaS y seis estrategias eficaces que puedes poner en práctica hoy mismo para impulsar tus esfuerzos de captación de clientes.
Pero antes…
¿Por qué escucharnos?
Como empresa de SaaS que somos, tenemos experiencia de primera mano en el desarrollo de una sólida estrategia de generación de prospectos de SaaS. Y más allá de eso, Growform es también una herramienta de generación de contactos. Hemos ayudado a grandes marcas como BeMarketable, Linear y Stax Payments a apoyar su generación de clientes potenciales con nuestros intuitivos formularios de captación de clientes potenciales de varios pasos.
¿El resultado final? Sabemos un par de cosas sobre lo que se necesita para generar clientes potenciales con éxito en el sector del SaaS.
¿Qué es la generación de prospectos SaaS?
Empecemos por quiénes son los clientes potenciales de SaaS.
Los clientes potenciales de SaaS son personas que han mostrado cierto interés en tu software. Pueden estar en cualquier parte del espectro, desde los que acaban de descargar tu ebook hasta los que buscan activamente una demostración de tu equipo de ventas.
La generación de clientes potenciales SaaS identifica y atrae clientes potenciales a tu software. Implica crear un sistema que capte el interés de los clientes potenciales, los nutra y, en última instancia, los convierta en clientes de pago.
Por qué debería importarte la generación de prospectos de SaaS
Sin clientes potenciales, no hay ventas, no hay negocio
Podrías tener el producto más asombroso con un ajuste producto-mercado (PMF) perfecto. Pero si nadie lo conoce ni comprende su valor, tu canal de ventas estará más seco que un desierto. La generación de clientes potenciales ayuda a atraer clientes, mantiene tu canal de ventas en buen estado e impulsa el crecimiento del negocio.
Canal de ventas predecible
Un flujo constante de clientes potenciales cualificados significa que puedes prever las ventas con mayor precisión. Esto ayuda con la planificación financiera, las necesidades de personal y la estabilidad general del negocio. Puedes avanzar con confianza, sabiendo que tienes una tubería llena de clientes potenciales esperando a ser convertidos.
Ayuda en las rondas de financiación
Los inversores, independientemente de su tolerancia al riesgo, necesitan ver un camino claro hacia la rentabilidad antes de poner su dinero detrás de una empresa. Las estrategias eficaces de generación de clientes potenciales demuestran a los inversores que tu empresa tiene una forma fiable de atraer clientes, lo que aumenta tus posibilidades de conseguir financiación para el crecimiento.
6 tácticas efectivas de generación de clientes potenciales de SaaS
1. Ofrece un plan gratuito
Ofrecer un plan gratuito es probablemente la mejor forma de generar clientes potenciales para un negocio SaaS. Al principio suena contraproducente. Después de todo, ¿por qué ibas a regalar un producto que te ha costado tanto desarrollar? Pero lo cierto es que esta estrategia casi siempre da buenos resultados.
Por ejemplo, Dropbox.
Esta es la estrategia principal que ayudó a la empresa a acumular más de 700 millones de usuarios y generar más de 1.900 millones de dólares en ingresos en 2020.
He aquí por qué funciona tan bien:
- Reduce la barrera de entrada para los clientes potenciales. Esto es especialmente cierto si no pides los detalles del pago por adelantado.
- Da a los clientes una idea de lo que ofreces. A medida que los clientes utilizan tus funciones gratuitas, se topan con las limitaciones del plan gratuito y se dan cuenta de que necesitan más.
- Genera confianza y credibilidad. Al ofrecer un plan gratuito, estás demostrando a los clientes que crees en tu producto lo suficiente como para dejar que lo prueben por sí mismos.
Llamamos a estas personas que han obtenido activamente valor de tu producto de forma gratuita clientes potenciales cualificados para el producto (PQL). Se encuentran entre los clientes potenciales de SaaS más fáciles de convertir en clientes de pago (los estudios demuestran que se convierten en clientes de pago el 25% de las veces).
2. Considera los imanes de clientes potenciales ToFu
La mayoría de tus clientes potenciales se encuentran en la parte superior del embudo de marketing.
Se acaban de dar cuenta de que tienen un problema que tu software puede (posiblemente) resolver, pero aún no están preparados para comprar nada. En cambio, buscan contenido informativo para saber más sobre su problema. Crea este contenido y los clientes potenciales vendrán a ti de forma natural (de ahí el término “imanes de clientes potenciales”).
Los imanes de clientes potenciales pueden adoptar todo tipo de formas, por ejemplo
- Libros electrónicos
- Libros blancos
- Seminarios web
- Cursos en línea
- Hojas de trucos o listas de control
La clave es que sean valiosos, relevantes para tu público objetivo y procesables (deben proporcionar algún tipo de solución o conocimiento). Después, simplemente bloquea este contenido detrás de un formulario y exige una dirección de correo electrónico para acceder a él. Esto te permite captar clientes potenciales y seguir nutriéndolos a través del embudo de marketing.
Aquí tienes un ejemplo de HubSpot.
Crearon montones de libros electrónicos gratuitos que ofrecen una visión en profundidad de complicados temas de marketing. A continuación, bloquean las descargas tras sencillos formularios de entrada de correo electrónico para captar clientes potenciales interesados en el tema.
Ahora bien, ¿dónde debes colocar tu imán de clientes potenciales? Aunque las ventanas emergentes, la página de inicio o las entradas del blog son opciones, el mejor lugar es una página de aterrizaje de generación de clientes potenciales. Estas páginas se centran únicamente en captar la información de los clientes potenciales, minimizar las distracciones y aumentar la probabilidad de acción.
Una vez que tu oferta y tu página de destino estén listas, puedes promocionarlas para atraer clientes potenciales hacia ellas. Para ello puedes utilizar el SEO, las redes sociales o incluso anuncios de pago.
Una cosa más: elegir el formulario de captación de clientes potenciales adecuado para tu página de destino también es importante. Cuando tu formulario es demasiado largo y feo, como el que aparece a continuación, puede resultar desagradable para los visitantes, independientemente de lo valiosa que sea tu oferta.
Esto nos lleva al siguiente punto…
3. Utiliza Growform para captar clientes potenciales
En Growform, te permitimos crear un formulario de captación de clientes potenciales complejo y de varios pasos para tus páginas de destino sin necesidad de contratar a un desarrollador.
Aquí tienes un ejemplo de formulario de captación de clientes potenciales de SaaS creado con Growform.
Nuestros formularios de captación de clientes potenciales están respaldados por años de investigación sobre UX y tienen una base sólida en principios psicológicos probados. Como resultado, nuestros clientes a menudo duplican (o incluso triplican) la cantidad y calidad de sus clientes potenciales.
¿Y lo mejor? Nuestro constructor sin código te ofrece la funcionalidad de arrastrar y soltar, lo que facilita a cualquiera la creación de un formulario de captación de clientes potenciales profesional y eficaz. También puedes empezar con más de 100 plantillas para ahorrar tiempo y ver qué funciona mejor para tu negocio.
También nos integramos perfectamente con creadores de páginas de destino populares como Unbounce e Instapage. Así, una vez que tu formulario esté listo, podrás incrustarlo directamente en tu página de destino.
4. Invierte en marketing en redes sociales
El 64% de las personas buscan empresas en las redes sociales. Por tanto, es muy probable que al menos algunos de tus clientes estén dispuestos a relacionarse con tu marca en las redes sociales, y tienes que estar preparado para ellos.
Hay algunas cosas que debes tener en cuenta al elaborar tu estrategia de marketing en las redes sociales.
La primera (y más importante) es averiguar en qué plataformas de redes sociales es más activo tu público objetivo. Por ejemplo, si eres un SaaS B2B, LinkedIn es una obviedad. Pero si te diriges a los consumidores con un producto B2C, tienes que pensar en:
- TikTok
Una vez que hayas identificado las plataformas adecuadas, es importante crear contenido atractivo y relevante para tu audiencia. Por ejemplo, echa un vistazo a las redes sociales de Salesforce. Les encanta el contenido informativo. Aunque eso funciona, también es importante mezclar las cosas.
Fuente: Salesforce
Puedes publicar sobre descuentos limitados, páginas de destino, testimonios de clientes e incluso contenido generado por el usuario (CGU). De este modo, atraerás clientes potenciales en cada etapa de tu embudo de marketing.
Tus interacciones tampoco deben ser unidireccionales. Tómate tu tiempo para responder a los comentarios y mensajes y participa en debates con tu audiencia. ¿Ves cómo Salesforce tarda en responder? Así es como construyes una comunidad comprometida en torno a tu negocio.
Por último, también puedes plantearte publicar anuncios de pago en las redes sociales para maximizar tu alcance. Los anuncios de pago también te permiten dirigirte a los grupos demográficos e intereses de tu audiencia preferida, asegurándote de que tu mensaje llega a las personas adecuadas.
5. Hablar en eventos de la industria o patrocinarlos
Imagina que tienes un producto CRM SaaS y te invitan a hablar en un evento sobre “El futuro de la alineación de ventas y marketing”. El público está formado por quienes pueden interesarse pronto por tu producto o ya lo están considerando.
Esto significa que tienes una gran oportunidad de presentar tu producto a una audiencia masiva de clientes potenciales cualificados.
Si ofreces un producto SaaS B2B, asistir a eventos es una obviedad. Según una encuesta de MarketingCharts, los eventos son incluso más eficaces que el marketing de contenidos y el marketing por correo electrónico para atraer clientes potenciales B2B.
Plataformas como LinkedIn Events, Meetup y Eventbrite pueden ayudarte a descubrir eventos relevantes, ya sean físicos o virtuales. A continuación, puedes ponerte en contacto con los organizadores del evento a través de estas plataformas para exponer tu experiencia y preguntar sobre las oportunidades de dar conferencias.
Fuente: Rockway
Aunque no tengas la oportunidad de hablar, puedes pedir ser patrocinador en el acto. Como patrocinador, la mayoría de los organizadores de eventos físicos te permitirán montar un puesto de expositor como el de arriba.
6. Utiliza los testimonios de los clientes a tu favor
En la mayoría de los casos, los clientes potenciales que generas a través de testimonios están muy cerca de comprar. Han superado la fase de concienciación, y pequeños factores pueden marcar la diferencia entre que compren o no.
Si tienes clientes satisfechos, ponte en contacto con ellos y pídeles reseñas escritas o en vídeo de su experiencia con tu producto. A continuación, presenta estas opiniones en tus materiales de marketing: canales sociales, sitios web, etc.
Aquí tienes un ejemplo de nuestra página de inicio.
Aquí tienes algunos consejos para hacerlo bien:
- Proporciona a tus clientes indicaciones específicas a las que responder. Esto te permite centrarte en detalles importantes, como la experiencia del servicio de atención al cliente o las características del producto.
- Ofrece incentivos por dejar opiniones. Esto animará a más clientes a dejar opiniones (y, en general, a producir más reseñas positivas).
- Pide permiso antes de crear gráficos. Esto es especialmente importante para las reseñas en vídeo o cualquier otro material en el que aparezca la imagen de un cliente.
¿Preparado para generar más clientes potenciales de SaaS?
Prestar atención a la generación de clientes potenciales es una forma de garantizar que tu negocio de SaaS supere las terribles probabilidades de supervivencia. Este artículo proporciona una base sólida para poner en marcha tus esfuerzos de generación de leads. Pon en práctica algunas de las estrategias que hemos tratado anteriormente, y ajústalas en función de los resultados que generes.
Y no pasemos por alto la importancia de tus formularios de captación de clientes potenciales. Si estás listo para crear formularios optimizados para la máxima conversión de clientes potenciales, Growfrom está aquí para ayudarte en cada paso del camino con nuestro intuitivo creador de formularios sin código.
Empieza con una prueba gratuita y comprueba lo que Growform puede hacer.