Resumen rápido
Esta guía explica cómo crear un sistema de puntuación de clientes potenciales desde cero, abarcando desde la elección del modelo adecuado hasta la asignación de valores de puntuación y el perfeccionamiento a lo largo del tiempo. Si estás ajustando tu embudo de ventas o mejorando los traspasos de clientes potenciales, este enfoque paso a paso te ayudará a puntuar los clientes potenciales de forma más eficaz y a cerrar acuerdos más rápidamente. Para más información sobre estrategias de generación y puntuación de prospectos, visita el blog de Growform.
Aumenta tus ventas B2B con un sistema eficaz de puntuación de clientes potenciales
Las empresas B2B quieren llegar a más clientes potenciales. Aunque es un gran objetivo, también implica la posibilidad de llegar a las empresas equivocadas como clientes potenciales. Pero esto se puede evitar con la puntuación de clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales B2B elimina las conjeturas del seguimiento de clientes potenciales. Al puntuar a los clientes potenciales, tu equipo de marketing puede concentrar su energía en lo que importa y conseguir más acuerdos. Pero, ¿cómo empezar?
En esta guía de Growform, te mostramos paso a paso cómo construir un sistema de puntuación de clientes potenciales que realmente funcione.
¿Por qué escucharnos?
En Growform, proporcionamos una plataforma que ayuda a las empresas B2B a crear formularios que convierten. Con herramientas como los formularios multipaso, la lógica condicional y las integraciones sencillas, ayudamos a los equipos a atraer y cualificar mejores clientes potenciales, lo que conduce a mayores tasas de conversión. Esta guía comparte los conocimientos prácticos que hemos adquirido trabajando con empresas para mejorar la calidad y el rendimiento de los clientes potenciales.
¿Qué es el Lead Scoring B2B?
La puntuación de clientes potenciales B2B es el proceso de clasificar los clientes potenciales en función de su probabilidad de convertirse en clientes. Ayuda a los equipos de ventas y marketing a centrarse en los clientes potenciales adecuados mediante una puntuación que refleja la adecuación y la intención.
Las puntuaciones suelen basarse en una combinación de datos firmográficos, comportamiento y compromiso. Esto incluye factores como el tamaño de la empresa, el cargo, las visitas a la página y el envío de formularios. Un modelo de puntuación de clientes potenciales bien construido mejora la eficacia y acorta el ciclo de ventas.
Para construir ese modelo, ayuda entender los dos tipos de entradas de puntuación de clientes potenciales:
- La puntuación explícita de clientes potenciales utiliza datos que el cliente potencial proporciona directamente, como el cargo, el tamaño de la empresa o el presupuesto. Estos datos te indican si el cliente potencial se ajusta a tu perfil de cliente ideal.
- La puntuación implícita de clientes potenciales hace un seguimiento del comportamiento de un cliente potencial, como visitar páginas de precios o abrir correos electrónicos. Estas acciones sugieren lo interesado o preparado que puede estar un cliente potencial para comprar.
Un modelo sólido de puntuación de clientes potenciales B2B combina ambas cosas para evaluar la calidad de los clientes potenciales con precisión.
¿Por qué es importante el Lead Scoring B2B?
La puntuación de clientes potenciales B2B crea una estructura para que los equipos cualifiquen y prioricen a los clientes potenciales. He aquí las razones clave por las que es importante:
- Mayor atención a las ventas: Los equipos de ventas pasan menos tiempo con clientes potenciales fríos y más con clientes potenciales listos para comprar.
- Campañas de marketing más inteligentes: Saber qué clientes potenciales están comprometidos ayuda a los profesionales del marketing a crear campañas más relevantes que impulsen la acción.
- Mayor alineación del equipo: Un sistema de puntuación compartido mantiene a ventas y marketing en la misma página en lo que respecta a la calidad de los clientes potenciales.
- Mayores tasas de conversión: Dar prioridad a los clientes con mejores puntuaciones conlleva mejores tasas de éxito y ciclos de negociación más rápidos.
- Previsiones más claras: Las puntuaciones de los clientes potenciales ayudan a predecir los ingresos futuros y a orientar las decisiones sobre el presupuesto y los recursos.
Cómo puntuar eficazmente a los clientes potenciales B2B
Paso 1: Define tu perfil de cliente ideal (PCI)
La puntuación de clientes potenciales sólo funciona si sabes a quién intentas atraer. Eso significa construir un Perfil del Cliente Ideal basado en tus mejores clientes actuales, no en suposiciones o métricas vagas.
Céntrate en los rasgos objetivos que aparecen sistemáticamente en los tratos que ya has cerrado. Estás buscando patrones, no casos aislados. Sáltate las métricas de vanidad y ve directamente a lo que demuestran tus datos de ventas.
Esto es lo que debes tener en cuenta:
- Tamaño de la empresa o rango de ingresos
- Industria o nicho de mercado
- Funciones típicas del responsable de la toma de decisiones
- Duración del ciclo de compra y tamaño de la operación
- Tecnologías ya en uso
Utiliza tu ICP para filtrar pronto los clientes potenciales débiles y mantener centrado tu modelo de puntuación. Una vez definido, el perfil debe ser compartido por todos los equipos. Marketing debe orientarlo, y ventas debe calificarlo en función de él.
Todo modelo de puntuación sólido comienza aquí. Si el ajuste es incorrecto, la puntuación no importa.
Paso 2: Elige un modelo de puntuación y conéctalo a los datos del formulario
Con tu ICP en marcha, decide cómo vas a puntuar a los clientes potenciales. Tu modelo de puntuación es la estructura que determina qué señales importan y cómo se ponderan. Este paso es importante para el éxito de tus esfuerzos de puntuación de clientes potenciales.
Entre los modelos de puntuación de clientes potenciales B2B más habituales se incluyen:
- Puntuación firmográfica: Puntuación basada en rasgos como el sector, el tamaño y el cargo. Mejor si tu ICP está claramente definido e impulsa la calidad de los acuerdos.
- Puntuación por comportamiento: Utiliza acciones como completar formularios, clics en correos electrónicos y visitas a páginas para medir la intención. Esto funciona bien cuando el marketing genera una actividad constante.
- Puntuación de la intención de compra: Da prioridad a los clientes potenciales basándote en señales de alta intención, como ver páginas de precios o solicitar demostraciones. Este enfoque es ideal para ciclos de venta cortos.
- Puntuación predictiva: Utiliza el aprendizaje automático para identificar patrones en conversiones anteriores. Es mejor para equipos con suficientes datos que lo respalden.
Cada ejemplo de modelo de puntuación de clientes potenciales se adapta a un movimiento de ventas diferente, así que elige en función de tus objetivos, tu pila tecnológica y la forma en que tu equipo califica a los clientes potenciales.
Dicho esto, todos los modelos se basan en entradas fiables. Si utilizas Growform, puedes capturar señales firmográficas y de intención directamente a través de formularios de varios pasos y campos ocultos. Estos se asignan limpiamente a tu lógica de puntuación.
Paso 3: Definir los criterios de puntuación y asignar valores
Una vez que tengas un modelo, tienes que decidir qué puntuar y cuánto vale cada cosa. El objetivo aquí es separar los clientes potenciales de alta calidad de los de baja intención utilizando reglas sencillas.
Identificar las Señales de Intención
Empieza con señales claras que muestren adecuación o interés. Éstas podrían incluir:
- Títulos de trabajo que coinciden con tu comprador
- Tamaño de la empresa en tu rango objetivo
- Páginas visitadas, como precios o casos prácticos
- Respuestas específicas en tu formulario
Estos son sólo algunos ejemplos de puntuación de clientes potenciales que pueden ayudarte a separar los clientes potenciales de alta calidad de los de baja intención al principio del embudo.
Asignar valores de puntos
A continuación, asigna valores de puntos en función del grado de coincidencia de cada señal con tu ICP o de la fuerza con que sugiera intención de compra:
- Acciones de alto impacto: Asigna más puntos a los comportamientos estrechamente relacionados con las conversiones, como las consultas directas.
- Acciones de impacto moderado: Asigna menos puntos a los compromisos de fase inicial, como las suscripciones a boletines informativos.
Las acciones de alto valor deben tener más peso que el compromiso superficial. Sin embargo, también puedes aplicar puntos negativos a los indicadores que reducen las posibilidades de conversión. Por ejemplo:
- Darse de baja de Comunicaciones: Sugiere un interés decreciente.
- Compromiso incoherente: Los largos periodos de inactividad pueden indicar falta de intención.
- Uso del correo electrónico personal: Sugiere falta de preparación.
Growform puede ayudarte a estructurar preguntas y realizar un seguimiento de las acciones que se asignan directamente a las entradas de puntuación. También puedes establecer condiciones que guíen a los clientes potenciales de mayor intención por caminos específicos.
CONSEJO: Mantén tus reglas sencillas y fáciles de mantener. La puntuación compleja suele crear confusión en lugar de claridad.
Paso 4: Automatiza la puntuación a través de tu CRM o herramientas de marketing
La puntuación manual no es escalable. Una vez que hayas establecido tus reglas, utiliza la automatización para aplicarlas de forma coherente. La mayoría de las plataformas de CRM y marketing lo hacen mediante flujos de trabajo o funciones integradas de puntuación de clientes potenciales.
Asigna los campos de tus formularios a las propiedades del CRM. Por ejemplo, cuando un cliente potencial envía sus datos a través de un formulario, tu plataforma debe asignar puntuaciones basadas en los datos recopilados. Por ejemplo:
- +10 por seleccionar una gama presupuestaria alta
- +8 por elegir un puesto de trabajo objetivo
- -5 por utilizar una dirección de correo electrónico gratuita o personal
- -3 para un compromiso incoherente
Además, deben definirse umbrales que muevan a los clientes potenciales a diferentes etapas. Por ejemplo, empuja a los clientes potenciales con puntuaciones superiores a 75 a un estado “listo para la venta”. Así se agilizan los traspasos y se reduce el deterioro de los clientes potenciales.
Un software de puntuación de clientes potenciales como HubSpot, Salesforce o ActiveCampaign te permite automatizar reglas, puntuar clientes potenciales en tiempo real y moverlos a las fases del ciclo de vida.
Growform se integra con estas herramientas y otras. Esto significa que los datos que recopilas están disponibles inmediatamente para su puntuación sin esfuerzo manual.
CONSEJO: Antes de ponerte en marcha, explica a tu equipo cómo funciona la puntuación. Enséñales cómo encontrar puntuaciones, interpretarlas y responder en función de la prioridad.
Paso 5: Revisa y ajusta regularmente tu sistema de puntuación
La puntuación de clientes potenciales no se configura una sola vez. Tus reglas de puntuación deben mantenerse al día a medida que cambien tu producto, mercado o proceso de ventas. He aquí cómo puedes mejorar:
- Comprueba a menudo los datos de rendimiento. Observa cuántos clientes potenciales de alta puntuación se convierten, con qué rapidez se mueven por el embudo y dónde caen.
- Habla con tu equipo de ventas. Ellos pueden decirte si los clientes potenciales de alta puntuación se están cerrando realmente o si hay que ajustar el modelo.
- Actualiza los valores de los puntos, añade nuevos criterios o elimina las señales que ya no importan. Un pequeño cambio en la puntuación puede mejorar la forma en que tu equipo emplea su tiempo.
Los próximos análisis de formularios de Growform te ayudarán a ver en qué campos y pasos abandonan los usuarios. Utiliza esa información para perfeccionar tanto el formulario como la puntuación asociada a él.
Un modelo de puntuación sólo funciona si refleja la realidad. Mantenlo actualizado y seguirá aportando valor.
Mejores prácticas para una puntuación de clientes potenciales más inteligente
- Alinea los equipos de ventas y marketing La puntuación eficaz de los clientes potenciales depende de la colaboración entre tus equipos de ventas y marketing. Los comentarios periódicos de ambos equipos ayudan a perfeccionar tu modelo de puntuación de clientes potenciales para garantizar que se ajusta a los resultados reales de ventas. Marketing debe proporcionar información sobre los patrones de participación de los clientes potenciales, mientras que ventas puede ofrecer información sobre la calidad de los clientes potenciales y las tasas de conversión.
- Incorpora datos de intención de terceros Mejora tu puntuación integrando datos de intención de terceros que rastreen el comportamiento del comprador más allá de tu sitio web. Utilizando herramientas que analizan la actividad de un cliente potencial en la Web, puedes puntuar clientes potenciales basándote en señales externas, como la navegación por sitios de la competencia o la lectura de contenido relacionado con el sector. Esto proporciona una imagen más clara de la intención de compra de un cliente potencial.
- Con el tiempo, los clientes potenciales que dejan de interactuar con tus contenidos o materiales de marketing pierden relevancia. Para mantener tu pipeline preciso y actualizado, aplica una estrategia de “decaimiento”, en la que reduzcas la puntuación de los clientes potenciales inactivos. Así te asegurarás de que tu equipo se centra en los clientes potenciales que todavía están comprometidos y listos para la conversión.
- Céntrate en criterios de puntuación procesables Cuando desarrolles tu modelo de puntuación de clientes potenciales, asegúrate de que cada criterio que utilices tenga un resultado claro y procesable. Evita la puntuación basada en puntos de datos que no ayuden directamente a los equipos de ventas a priorizar los clientes potenciales o a tomar medidas. El objetivo es que cada puntuación conduzca a una decisión o a un siguiente paso, como un correo electrónico de seguimiento o el paso a la siguiente fase de tu proceso de ventas.
- Estandariza tu recogida de datos La coherencia en la recogida de datos es crucial para una puntuación eficaz de los clientes potenciales. Utiliza herramientas que estandaricen la información que recopilas de todos los clientes potenciales, como formularios de varios pasos, tipos de campo coherentes e integraciones con tu CRM. Esto garantiza que todos los datos introducidos estén estructurados correctamente y que tu sistema de puntuación pueda aplicarse de forma coherente en todo tu conjunto de clientes potenciales.
- Revisa y perfecciona periódicamente tu modelo de puntuación La puntuación de clientes potenciales no es un proceso que se establece y se olvida. Para que tu sistema de puntuación de clientes potenciales siga siendo eficaz, revisa y ajusta tus criterios de puntuación con regularidad. Haz un seguimiento del rendimiento de los clientes potenciales con mayor puntuación y asegúrate de que se convierten al ritmo que esperas. Prepárate para perfeccionar tu modelo de puntuación en función de los cambios en tu producto, ciclo de ventas o tendencias del mercado.
Mejores entradas, mejor puntuación con Growform
Al clasificar los clientes potenciales en función de su adecuación e intención, la puntuación de clientes potenciales te ayuda a centrarte en los clientes potenciales adecuados. Cuando se construye en torno a criterios claros y datos coherentes, mejora la forma en que tu equipo cualifica y prioriza los clientes potenciales.
Eso empieza con mejores entradas, y ahí es donde encaja Growform. Growform facilita a tu equipo la captura de datos de clientes potenciales estructurados y de alta calidad mediante formularios de varios pasos, lógica condicional e integraciones nativas.
Se adapta perfectamente a tu flujo de trabajo y proporciona a tu modelo de puntuación la información que necesita para funcionar desde el principio.
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