Cómo los formularios multipaso pueden aumentar su tasa de conversión en un 100
Este artículo se actualizó en abril de 2023 para reflejar las nuevas mejores prácticas de formularios multipaso.
Si eres como yo, siempre estás buscando trucos de optimización de la tasa de conversión (CRO).
Y si te has gastado tanto dinero en anuncios como yo (más de 2.000.000 de dólares), probablemente habrás probado todos los trucos de la CRO.
Pero, ¿ha probado a utilizar formularios de varios pasos para aprovechar la falacia del coste hundido?
La idea se basa en una psicología probada desde hace décadas y, una vez que la entiendas, empezarás a verla en todas partes.
Es un arma extremadamente potente, aunque infrautilizada, que debería estar lista y presente en su arsenal de marketing.
Y voy a mostrarte exactamente cómo usar formularios multipaso en tus formularios de páginas de aterrizaje con un gran efecto.
Tabla de contenidos
En primer lugar, ¿qué es la “falacia del coste hundido”?
La falacia del coste hundido es un principio psicológico bien establecido acuñado por primera vez en una revista llamada “Organizational Behavior and Human Decision Processes”, allá por 1985 (Arkes & Blumer).
Afirman los autores:
Los individuos cometen la falacia del coste hundido cuando continúan con un comportamiento o una empresa como resultado de los recursos invertidos previamente, como tiempo, dinero o esfuerzo.
En otras palabras, el mero hecho de iniciar un proceso hace que una persona tenga más probabilidades de terminarlo.
Desgranémoslo con algunos ejemplos:
- ¿Alguna vez te has encontrado a los 30 minutos de una película aburrida, pero has seguido viéndola de todos modos, porque ya habías invertido media hora en ella?
- ¿O ha sentido el impulso de comprar algo en el centro comercial sólo porque, para empezar, ha invertido tiempo y esfuerzo en llegar hasta allí?
- ¿Quizá recuerde haber apostado, gastado la mayor parte de su presupuesto y pensado que ya puede terminarlo ahora que la mayor parte del dinero se ha esfumado?
Estos son excelentes ejemplos de la falacia del coste hundido en acción.
Y no sólo afecta a los particulares; de hecho, la inversión continuada en el fallido Concorde se atribuye célebremente a la falacia del coste hundido. Incluso se ha llegado a llamar “la falacia del Concorde“.
La falacia del coste hundido es básicamente una forma elegante de describir esta sensación:
“He invertido una cierta cantidad de tiempo/dinero/esfuerzo en esto, así que mejor terminarlo”.
Cómo los formularios de varios pasos utilizan la falacia del coste hundido
En el mundo del marketing, los expertos en CRO y las agencias líderes están utilizando la falacia del coste hundido con gran efecto en el área de los formularios multipaso.
¿Qué es lo primero que piensa cuando ve un formulario de contacto como este?
“¡NOPE!”.
Pero si al principio sólo pudieras ver una única pregunta, quizá estarías más dispuesto a empezar a rellenarla:
Y ya que has empezado, puedes terminar, ¿no? Al fin y al cabo, la barra de progreso indica que ya vas por la mitad.
Esta es la razón por la que los formularios de pasos múltiples son tan ridículamente eficaces: dan a sus visitantes una sensación de impulso y progreso, en lugar de dejar que se topen con un muro.
Casos prácticos + Pruebas de formularios multipaso en acción
Klientboost trabajó con una entidad financiera que utilizaba un formulario “tradicional” (léase: largo). El cliente había reunido toda la información de contacto necesaria para obtener un presupuesto.
La agencia se puso manos a la obra y creó este hermoso formulario de varios pasos:
… y esto es lo que pasó:
- El CPA se redujo de 800 a 35 dólares.
- El volumen de conversiones se disparó de 6 a 135 al mes.
- La tasa de conversión pasó del 1% a casi el 20%.
Y en un nicho completamente diferente, vieron un aumento del 214% en la tasa de conversión al dividir este formulario en 2 pasos:
Lo hemos visto una y otra vez.
Nearly Real Florals -una floristería de flores artificiales con sede en Londres- tenía originalmente un formulario parecido a este:
… y usé Growform para construir un brillante formulario de múltiples pasos que se ve así:
¿El resultado?
Un aumento del 87% en la tasa de conversión, casi duplicando su volumen total de clientes potenciales:
Como hemos visto en estos ejemplos, el poder de los formularios multipaso puede cambiar literalmente el negocio.
Las preguntas perfectas para aumentar la tasa de conversión de formularios
Cuando construyes un formulario de varios pasos, no puedes simplemente lanzar preguntas a la pared y ver qué se pega.
Debe formular las preguntas adecuadas en el orden correcto para crear un formulario de alta conversión.
Siempre debes empezar tu formulario con una pregunta que lo sea:
- Baja fricción y bajo compromiso
- No personal, no controvertido y no intimidatorio
- Positiva o evocadora de una respuesta afirmativa
Lo ideal sería poder justificar claramente la formulación de la pregunta y vincularla a un beneficio que el usuario obtendrá a cambio de facilitar la información.
Esto sigue el principio de “quid pro quo”, y es la razón por la que a menudo se ven titulares como “Obtenga su presupuesto gratuito” o “Descargue su guía en PDF” en páginas de destino y formularios.
He aquí algunos ejemplos de buenas primeras preguntas:
- Si vendes un seguro de vida, pregúntale al usuario cuánta cobertura desea para poder ofrecerle un presupuesto.
- Si vende servicios inmobiliarios, pregunte el código postal de la propiedad del usuario para poder valorarla.
- Si eres organizador de eventos, pregúntale al usuario qué tipo de evento va a celebrar.
- Si eres entrenador personal, pregúntale al usuario qué quiere conseguir con sus sesiones.
A medida que avanza el formulario, puede solicitar más información mediante clics en un solo botón, lo que no tendrá prácticamente ningún impacto en su tasa de conversión.
Luego, al final del formulario, puede hacer las preguntas de mayor riesgo percibido que impliquen datos más personales, como direcciones de correo electrónico o información de contacto.
Hay más de 20 ejemplos en nuestra biblioteca de plantillas.
Y ahora qué… ¿Cómo puedo crear un formulario multipaso de alta conversión?
Los formularios multipaso han sido tradicionalmente un tema delicado para los profesionales del marketing, ya que suelen necesitar cientos de líneas de JavaScript o HTML improvisado.
Algunos expertos en marketing se gastan miles de dólares en desarrolladores para crear formularios de varios pasos, pero no todo el mundo tiene ese presupuesto o esos conocimientos.
Por eso creé Growform.
Growform le permite crear formularios multipaso de alto rendimiento en cuestión de segundos. Viene con más de 20 plantillas de alta conversión para diferentes industrias, y se puede utilizar incluso si usted no sabe cómo codificar.
Tiene una puntuación de 5/5 en Capterra y está disponible con una prueba gratuita de 14 días sin necesidad de tarjeta de crédito.
Ahora que ya sabe cómo hacerlo, ¿por qué no crea su primer formulario multipaso y empieza a conseguir más clientes potenciales con el mismo gasto en publicidad?