Cómo cualificamos los prospectos de ventas en 5 sencillos pasos
Tabla de contenidos
Resumen útil
- Visión general: Te presentamos nuestro proceso para cualificar las oportunidades de venta y priorizar tus clientes potenciales más prometedores.
- Por qué escucharnos: Hemos ayudado a cientos de clientes como BeMarketable y Stax Payment a captar y cualificar clientes potenciales a escala con potentes formularios multipaso.
- Por qué es importante: La cualificación de prospectos de ventas te ayuda a dar prioridad a los prospectos de alto potencial, personalizar tus contactos de ventas y ahorrar tiempo y recursos.
- Puntos de acción: Implanta un marco de cualificación de clientes potenciales, recopila la información necesaria, puntúa los clientes potenciales en función de criterios y priorízalos para centrar tus esfuerzos de ventas de forma eficaz.
- Más investigación: Echa un vistazo al blog de Growform para saber más sobre lead scoring y estrategias eficaces de generación de leads.
¿Quieres aprender a cualificar prospectos de ventas?
Sólo una pequeña parte de los clientes potenciales de tu lista están preparados, dispuestos y son capaces de comprar.
Entonces, ¿qué ocurre cuando tu equipo de ventas se centra en todos los clientes potenciales en lugar de centrarse en los clientes potenciales cualificados? Casi siempre es un perder-perder. Los clientes potenciales se ven acosados con mensajes no deseados, y tus comerciales pierden el tiempo en callejones sin salida.
La solución es un gran sistema de cualificación de clientes potenciales. Recopilando estratégicamente información sobre tus clientes potenciales, puedes dar prioridad a los más prometedores y dirigir tus esfuerzos de venta allí donde tengan más impacto.
En esta guía de Growform, te damos un proceso sencillo para hacerlo.
¿Por qué escucharnos?
En Growform, la cualificación de clientes potenciales es una parte importante de nuestro negocio. Ayudamos a las empresas a recopilar la información que necesitan para conseguir clientes potenciales de calidad de forma eficaz y fiable mediante formularios multipaso intuitivos y de alta conversión.
Empresas como BeMarketable y Stax Payments han obtenido resultados impresionantes con nuestros formularios, y estamos aquí para ayudarte a hacer lo mismo.
¿Qué es la cualificación de clientes potenciales?
La cualificación de clientes potenciales es el proceso de averiguar, sin prisa pero sin pausa, si un cliente potencial es adecuado para tu empresa.
¿Cómo lo haces? Recogiendo sistemáticamente información que prediga si:
- El cliente potencial realizará la acción que tú deseas (por ejemplo, realizar una compra)
…y:
- Es probable que estén satisfechos con tu producto o servicio
A medida que recopilas esta información, empiezas a clasificar a tus clientes potenciales en distintas categorías en función de su probabilidad de conversión y su adecuación a tu negocio.
Clasificaciones de la cualificación de clientes potenciales
Según la mayoría de los expertos, hay dos categorías principales de cualificación de clientes potenciales:
- Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL): Son clientes potenciales que han demostrado suficiente interés en tu producto o servicio como para ser considerados clientes potenciales. Demuestran este interés interactuando con materiales de marketing como correos electrónicos y contenidos de blogs.
- Clientes potenciales cualificados(SQL): Los SQL o “clientes potenciales calientes” son los que se considera que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago. Básicamente, a través de la cualificación de clientes potenciales, los has identificado como una buena opción para tu producto o servicios, y tu equipo de ventas está preparado para ponerse en contacto con ellos.
¿Por qué es importante la cualificación de los clientes potenciales?
Aumenta la eficacia de las ventas
La cualificación de prospectos de ventas ayuda a priorizar los prospectos identificando aquellos con mayor potencial. De este modo, tus representantes de ventas pueden centrarse en los clientes potenciales con más probabilidades de conversión, aumentando tu tasa de conversión y el rendimiento general de las ventas.
Personaliza tus estrategias de venta
La cualificación de clientes potenciales te ayuda a comprender sus necesidades, presupuesto y proceso de toma de decisiones. Esta información te permite adaptar tu argumento de venta a su situación específica. Este enfoque personalizado aumenta tus posibilidades de convertirlos en clientes de pago.
Ahorra tiempo y recursos
Filtrando pronto los clientes potenciales no cualificados, no tendrás que malgastar esfuerzos en personas que tienen menos probabilidades de comprar. Como resultado, conseguirás ahorrarte a ti y a tu equipo una enorme cantidad de tiempo y recursos.
Cómo cualificar con éxito los prospectos de ventas
1. Elige un marco de cualificación
Un marco de cualificación de clientes potenciales es un conjunto de criterios que te ayudan a identificar a los clientes potenciales que están a punto de abrir la cartera. Hay bastantes de estos marcos entre los que elegir, y cada uno prioriza cosas diferentes.
He aquí algunos de los más comunes.
BANT (para simplificar)
El marco de cualificación de clientes potenciales más sencillo es el marco BANT, de eficacia probada. Evalúa las pistas en función de cuatro criterios:
- Presupuesto: ¿Tiene el líder capacidad financiera?
- La autoridad: ¿El líder toma decisiones?
- Necesidad: ¿El cliente potencial tiene un problema que tu producto resuelve?
- Cronología: ¿Comprarán pronto?
Las grandes pistas cumplirán la mayoría de estos criterios, si no todos, en una medida razonable.
ChAMP (por rigor)
- Desafíos: ¿A qué retos se enfrenta el cliente potencial que tu producto puede resolver?
- La autoridad: ¿Quién tiene poder para tomar decisiones de compra?
- El dinero: ¿Tiene el cliente potencial presupuesto para comprar tu producto?
- Prioridad: ¿Qué importancia tiene resolver este problema para el negocio del líder?
MEDDICC (para ventas a empresas)
- Métricas: ¿Qué métricas o KPI quiere mejorar el líder?
- Comprador Económico: ¿Quién controla el presupuesto?
- Criterios de decisión: ¿Qué factores tendrá en cuenta el líder?
- Proceso de decisión: ¿Cómo suele tomar decisiones de compra el líder?
- Identificar el dolor: ¿A qué puntos de dolor o retos se enfrenta actualmente el líder?
- Defensor: ¿Quién dentro de la empresa del cliente potencial puede defender tu producto?
- La competencia: ¿Hay competidores en el mercado que ofrezcan soluciones similares?
2. Establece un punto de referencia
El siguiente paso es establecer un punto de referencia para los criterios que identificaste anteriormente. Éste será tu punto de referencia para comparar otros clientes potenciales y calibrar su nivel de cualificación.
Entonces, ¿cómo se establece este punto de referencia?
- Analiza a tus principales clientes: Fíjate en los clientes que generan más ventas e ingresos. ¿En qué medida satisfacen los criterios anteriores?
- Crea un ICP (Perfil del Cliente Ideal): Utiliza los datos de estos clientes principales para crear un ICP que funcione. Así es más fácil detectar los clientes potenciales (y puntuarlos).
- Utiliza el ICP como punto de referencia: Por ejemplo, si el presupuesto de tu cliente ideal es de unos 8.000 a 10.000 $, fíjalo como tu punto de referencia presupuestario. A continuación, compara otros clientes potenciales con esta norma: ¿pueden pagar de inmediato, necesitan alguna negociación o simplemente no encajan?
Esto te será muy útil cuando llegues a la fase de puntuación. Pero antes de llegar a eso, necesitas reunir cierta información.
3. Recopilar información sobre clientes potenciales
Ahora, es el momento de comprobar si tienes suficiente información para cualificar a tus clientes potenciales en función de los criterios que hayas elegido. Si no, reúne más información.
Para los clientes potenciales que ya están en tu cartera, puedes obtener más información:
- Comprobar la analítica de tu sitio web
- Utilizar proveedores externos como Zoominfo o Clearbit
- Seguimiento de su presencia en las redes sociales
- Comprometiéndote con ellos directamente.
No te olvides tampoco de los clientes potenciales entrantes. Es importante reunir tanta información cualificadora como sea posible cuando recojas sus datos. ¿Y la mejor manera de hacerlo? Con formularios de generación de prospectos de varios pasos en páginas de destino de alta intención.
En Growform, te ayudamos a crear formularios multipaso sencillos e intuitivos que capturan toda la información que necesitas. Nuestros formularios utilizan principios psicológicos como la falacia del coste del sol para animar a los usuarios a rellenar el formulario y facilitar la información necesaria.
Además, puedes vincular Growform directamente a tu CRM favorito, para que toda la información que recopiles vaya directamente a tu sistema. Esto hace que el siguiente paso (la puntuación) sea pan comido: la mayoría de los CRM tienen herramientas de puntuación automatizadas que se encargan de ello por ti.
4. Anota las pistas
La puntuación de clientes potenciales es un tema bastante amplio que hemos tratado en detalle. Puedes consultar nuestra guía de puntuación de clientes potenciales justo después de esto. Pero vamos a darte una visión general de lo que se trata.
En primer lugar, asigna valores numéricos a tus clientes potenciales para ver hasta qué punto se ajustan a tu ICP (en función de tus criterios de cualificación). Para ello, crea una escala de calificación en la que tu puntuación ICP sea la máxima. A continuación, puntúa a los demás en función de cómo coincidan.
Por ejemplo, si tus PCI son los únicos que toman las decisiones. Podrías darles una puntuación de 15 (como máximo). Si un líder ocupa una posición influyente con acceso a los responsables de la toma de decisiones, su puntuación podría bajar a 10. Y si tienen una influencia limitada, podrían obtener un 5 (o incluso un 0).
Después, suma todos los puntos que hayas asignado a cada pista para obtener una única puntuación para esa pista.
Hay formas inteligentes de simplificar este proceso.
Puedes utilizar una hoja de cálculo como la siguiente para crear un sistema completo de puntuación y calificación. Introduce las puntuaciones máximas y las calificaciones asignadas, y la hoja calculará automáticamente una puntuación para cada pista.
También puedes configurar la puntuación de clientes potenciales en tus plataformas CRM favoritas -como Hubspot o Salesforce- para no tener que dedicarle demasiado tiempo.
5. Prioriza los leads
Después de puntuar a tus clientes potenciales, establece un umbral para clasificarlos y priorizarlos. He aquí cómo puedes agruparlos:
- Alta prioridad: Estos clientes potenciales tienen las puntuaciones más altas y están listos para ser entregados a tu equipo de ventas para una mayor cualificación y lanzamientos.
- Prioridad media: Estos clientes potenciales necesitan más nutrición o tiempo, dependiendo de los criterios específicos que no cumplan. Por ejemplo, puede que no busquen activamente tu solución o que no tengan suficiente presupuesto.
- Prioridad baja: Esta categoría incluye clientes potenciales que probablemente no estén interesados en absoluto en tu producto.
Prioriza tu alcance de ventas con la cualificación de clientes potenciales
Rociar y rezar es un mal enfoque de las ventas. ¿La mejor manera de avanzar? Cualifica a tus clientes potenciales, identifica a los que tienen más probabilidades de comprar (SQL) y centra tus esfuerzos en ellos como un rayo láser. Claro que lleva un poco de trabajo, pero al final compensa, tanto en términos de ahorro de tiempo como de retorno de la inversión.
Y recuerda: antes de poder cualificar a los clientes potenciales, necesitas información sobre ellos. Si estás buscando una forma de captar información de clientes potenciales sin asustarles, el creador de formularios multipaso de Growform puede ser perfecto.
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