Tabla de contenidos
Resumen útil
- Visión general: Explicamos nuestro proceso exacto de puntuación de clientes potenciales de SaaS para ayudarte a identificar a los más cualificados para tu negocio.
- Por qué puedes confiar en nosotros: Tenemos años de experiencia ayudando a las empresas de SaaS a captar y conseguir clientes potenciales mediante formularios multipaso de alta conversión.
- Por qué es importante: muchas empresas de SaaS trabajan con recursos de ventas limitados. Una buena estrategia de puntuación de clientes potenciales significa un mayor ROI y menos pérdida de tiempo.
- Líneas de actuación: Evalúa continuamente el rendimiento de tu modelo de puntuación de clientes potenciales y haz los ajustes necesarios para mejorar su eficacia.
- Más investigación: Consulta el blog de Growform para obtener más información y consejos sobre la generación de leads.
¿Quieres saber más sobre la puntuación de clientes potenciales SaaS?
¿Estás abrumado por la avalancha de nuevos registros y clientes potenciales? ¿No estás seguro de en cuáles merece la pena centrarse? Este caos puede hacer que se pierdan oportunidades y se malgasten esfuerzos.
Implantar un sólido sistema de puntuación de clientes potenciales de SaaS puede transformar este caos en claridad, garantizando que tu equipo de ventas se centre en los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse e impulsar tu negocio.
Entonces, ¿qué es exactamente el lead scoring SaaS y cómo pueden las soluciones SaaS hacerlo más eficiente? En este post, Grownform explora los fundamentos de la puntuación de clientes potenciales para SaaS y ofrece consejos prácticos para implantar una estrategia de puntuación de clientes potenciales para SaaS.
¡Vamos a sumergirnos!
¿Por qué confiar en nosotros?
Nuestra plataforma está diseñada específicamente para la generación de prospectos, con características y funcionalidades basadas en las mejores prácticas de generación de prospectos y en la investigación sobre UX . Recibimos valoraciones altas y críticas positivas por nuestra funcionalidad, facilidad de uso y atención al cliente, lo que indica nuestra sólida reputación y fiabilidad en el mercado.
Además, hemos ayudado a cientos de empresas de SaaS a recopilar la información que necesitan para captar clientes potenciales de forma eficaz mediante formularios intuitivos de varios pasos.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales SaaS?
La puntuación de clientes potenciales SaaS es un enfoque sistemático utilizado por las empresas de Software como Servicio (SaaS) para evaluar y priorizar a los clientes potenciales (leads) en función de su probabilidad de convertirse en clientes de pago.
Este proceso implica asignar valores numéricos (o puntuaciones) a los clientes potenciales en función de varios criterios, como información demográfica, datos de comportamiento y métricas de compromiso.
El objetivo es identificar y centrarse en los clientes potenciales más prometedores para optimizar los esfuerzos de ventas y marketing, aumentando así las tasas de conversión e impulsando el crecimiento de los ingresos.
Cómo crear una estrategia SaaS de Lead Scoring
1. Define tu perfil de cliente ideal (PCI)
El primer paso de este proceso es definir un PCI basado en las características de tus clientes más exitosos.
Esto podría incluir:
- Datos demográficos: (por ejemplo, cargo, tamaño de la empresa, sector)
- Ubicación geográfica: (por ejemplo, Norteamérica, Europa)
- Datos de comportamiento (por ejemplo, adopción de funciones, niveles de actividad)
- Datos de compromiso (por ejemplo, suscripciones a pruebas gratuitas, aperturas/clics de correo electrónico)
Empezamos con esto porque estas características constituirán la base de nuestro modelo de puntuación. Buscaremos estos rasgos en los clientes potenciales para determinar su adecuación a nuestro producto y la probabilidad de que se conviertan en clientes de alto valor a largo plazo.
2. Establecer criterios de puntuación
A continuación, necesitamos un criterio de puntuación para cada característica que consideres relevante para el proceso de conversión.
Las puntuaciones pueden ser positivas o negativas, según predigan un buen o mal ajuste. Por ejemplo, suscribirse a tu boletín sería positivo, y darse de baja sería negativo. También pueden ser altos o bajos, según la fuerza con la que predigan un buen o mal ajuste.
Ahora, pasemos a la parte difícil… establecer realmente los puntos.
3. Asignar valores de puntos
En esta fase, asignas puntos en función de la importancia (positiva o negativa) de cada característica para predecir una buena adecuación a tu producto.
¿La forma más fácil de hacerlo? Reúnete con tu equipo de ventas y analizad los datos históricos de conversión para ver hasta qué punto cada característica predice un buen o mal ajuste, llegando a un consenso. Después, asigna los puntos correspondientes.
Sin embargo, si te apetecen algunas estadísticas, puedes utilizar el análisis de regresión logística para evaluar el impacto de cada característica en la probabilidad de conversión. Esto puede ser bastante complicado y llevar mucho tiempo, pero dará como resultado un modelo de puntuación más preciso que necesitará menos ajustes.
Cuando hayas terminado, tus puntos podrían tener este aspecto:
Los criterios negativos son opcionales (pero útiles). Siguen exactamente la misma lógica que los criterios positivos, pero ten cuidado con pasarte.
4. Establecer umbrales de puntuación
Como habrás deducido, sumas los puntos de cada criterio cumplido (o no) y creas una puntuación para los clientes potenciales. A continuación, utiliza un umbral de puntuación para clasificar los clientes potenciales en grupos en función de su probabilidad de convertirse en clientes.
A menudo verás las siguientes categorías:
- Pistas calientes: Más del 100
- Plomos calientes: 50 a 100
- Pistas frías: Menos del 50
Sin embargo, las puntuaciones asignadas a estas categorías son sólo ejemplos. Puede que no reflejen tu sistema de puntuación real. La única forma de llegar a un umbral de puntuación preciso es controlar los datos de conversión: ¿qué puntuaciones tienden a convertir a una tasa más alta que sea estadísticamente significativa?
Ese es tu límite para una “pista caliente”.
5. Establecer canales de recogida de datos
El siguiente paso es establecer tus canales de recogida de información.
Como regla general, necesitarás cobertura para cada criterio de tu sistema de puntuación de clientes potenciales. Por ejemplo, si incluyes datos de compromiso, necesitarás una herramienta de análisis de productos. Si utilizas datos sobre demografía e industria, probablemente necesitarás un formulario.
En cuanto al tema, los formularios suelen ser la mejor forma de recopilar (casi) toda la información que necesitas para empezar a captar clientes potenciales. Los creadores de formularios de generación de prospectos multipaso especializados, como Growform, lo hacen mucho más fácil con funciones como:
Veamos cómo nuestra plataforma soporta la puntuación de clientes potenciales Saas:
- Constructor intuitivo sin código: Crea formularios de captación de clientes potenciales de varios pasos sin esfuerzo, sin necesidad de codificación. Nuestra funcionalidad de arrastrar y soltar te permite diseñar formularios atractivos que aumentan las tasas de cumplimentación.
- Diseño psicológicamente informado: Aprovecha principios como la “falacia del coste hundido” para animar a los usuarios a rellenar tus formularios. Nuestros diseños están pensados para maximizar la participación del usuario.
- Pruebas A/B para una optimización continua: Comprende qué versiones de formulario funcionan mejor y perfecciona tus estrategias de generación de clientes potenciales en consecuencia. Las pruebas A/B te garantizan que captas sólo clientes potenciales de alta calidad que reciben una puntuación precisa.
- Recogida de datos personalizable: Nuestros formularios dinámicos te permiten recopilar datos detallados y relevantes de los clientes potenciales. Adapta tus formularios para recoger la información más importante para tu empresa.
- Lógica condicional inteligente: Ofrece una experiencia de rellenado de formularios personalizada con una potente lógica condicional. Ajusta dinámicamente los formularios en función de las entradas de los usuarios, asegurándote de recoger sólo los datos pertinentes.
- Integraciones CRM sin fisuras: Introduce automáticamente los datos recopilados a través de Growform en tus sistemas de puntuación de clientes potenciales. Nos integramos con los CRM y las herramientas de marketing más populares para mantener tu base de datos de clientes potenciales actualizada y precisa.
6. Revisar y perfeccionar periódicamente
La puntuación de clientes potenciales no es un proceso que se establece y se olvida.
Revisa periódicamente el rendimiento de tu modelo de puntuación de clientes potenciales y haz los ajustes necesarios. Esto podría implicar cambiar los valores de los puntos, añadir nuevos criterios de puntuación o ajustar los umbrales en función de los comentarios de los equipos de ventas y marketing y de los cambios en el comportamiento de los clientes.
Conclusión
La puntuación eficaz de los clientes potenciales cambia las reglas del juego para los equipos de ventas y marketing de SaaS. Comprendiendo los fundamentos, aprovechando las ventajas y siguiendo las mejores prácticas, puedes crear un modelo de puntuación de clientes potenciales que genere mejores resultados e impulse tu negocio.
¿Listo para elevar tu estrategia de gestión de leads? Utiliza tu prueba gratuita de Growform para explorar las posibilidades con una herramienta personalizable y comprueba cómo la puntuación automatizada de clientes potenciales puede transformar tus esfuerzos de ventas.