Esto es lo que necesitas saber sobre la cualificación de clientes potenciales entrantes (+ buenas prácticas)
Tabla de contenidos
Resumen útil
- Visión general: Te presentamos la cualificación de clientes potenciales entrantes y las mejores prácticas para ayudarte a llevarla a cabo con éxito.
- Por qué escucharnos: Hemos ayudado a cientos de clientes como Linear y Reach Web Assets a captar y cualificar clientes potenciales con formularios intuitivos de varios pasos.
- Por qué es importante: La cualificación eficaz de los clientes potenciales entrantes mejora la eficacia de las ventas y el marketing, garantizando que los recursos se centran en los clientes potenciales con mayor potencial de conversión.
- Líneas de actuación: Utiliza formularios de varios pasos para recopilar información de cualificación, alinea los equipos de marketing y ventas, automatiza los procesos y supervisa y perfecciona continuamente tu estrategia de cualificación de clientes potenciales.
- Más investigación: Echa un vistazo al blog de Growform para comprender mejor la cualificación de leads, la puntuación de leads y las estrategias eficaces de generación de leads.
¿Quieres saber más sobre la cualificación de clientes potenciales entrantes?
Los clientes potenciales vienen en todas las formas y tamaños, con diferentes niveles de interés en tu oferta. En general, los agrupamos en tres categorías:
- Clientes potenciales no cualificados: No encajan bien.
- Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL): Aptos pero no listos para hablar con ventas.
- Candidatos cualificados para ventas (SQL): Aptos y listos para hablar con ventas.
La cualificación de clientes potenciales te ayuda a determinar el tipo de cliente potencial con el que estás tratando. A partir de ahí, puedes decidir el mejor curso de acción: eliminarlos de tu pipeline, enviarlos a ventas o dejar que marketing los nutra más.
Esto hace que tus procesos de ventas y marketing sean mucho más eficientes.
En esta guía de Growform, te presentamos la cualificación de clientes potenciales entrantes y te ofrecemos algunas prácticas recomendadas para implementarla con éxito.
Pero antes…
¿Por qué escucharnos?
Hemos diseñado Growform para ayudarte a crear formularios multipaso intuitivos y de alta conversión que capturen toda la información de cualificación que necesitas de los clientes potenciales con una fricción mínima.
Clientes como Heyzine Flipbooks, BeMarketable y Linear utilizan Growform, ¿y adivina qué? Están registrando aumentos de la tasa de conversión de hasta un 300%.
¿Qué es la cualificación de clientes potenciales entrantes?
La cualificación de leads entrantes es el proceso de evaluar tus leads entrantes para determinar su probabilidad de convertirse en clientes de pago.
¿Cómo funciona? Es muy sencillo:
- Elige algunos criterios de cualificación en función de tu marco de cualificación de clientes potenciales (llegaremos a esto en un minuto).
- Establece puntuaciones máximas para cada criterio en función de lo bien que predice la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente.
- Puntúa cada criterio de un cliente potencial y suma las puntuaciones para obtener una puntuación global de cualificación del cliente potencial, y súmale o réstale cuando dispongas de nueva información.
A partir de ahí, hay algunas cosas que puedes hacer. La más obvia es dar prioridad a tus clientes potenciales en función de su puntuación de cualificación. Céntrate en los clientes potenciales con puntuaciones más altas antes de pasar a los clientes potenciales con puntuaciones más bajas.
Además, puedes comparar las puntuaciones de los clientes potenciales en tu pipeline con una puntuación media de tu ICP para ver la probabilidad de que se conviertan en clientes. Esto puede ayudarte a identificar qué clientes potenciales necesitan más nutrición o cuáles están listos para que el departamento de ventas se ponga en contacto con ellos.
¿Quieres saber más? Tenemos una guía de cualificación de clientes potenciales que profundiza en este proceso.
¿Qué son los marcos de cualificación de clientes potenciales entrantes?
Los marcos de cualificación de clientes potenciales entrantes te proporcionan un conjunto de criterios estructurados que te ayudan a evaluar el potencial de compra de cada cliente potencial.
Para utilizarlos, asigna a cada cliente potencial una puntuación para cada uno de los criterios del marco (normalmente basada en señales explícitas e implícitas). Después, puntúa cada pista sumando las puntuaciones y comparándolas con un umbral establecido.
Aquí tienes algunos marcos populares:
BANT
Es la forma más rápida y sencilla de cualificar a los clientes potenciales.
BANT significa:
- El presupuesto: ¿Cuál es el presupuesto del líder?
- La autoridad: ¿Qué poder de decisión tiene el líder?
- Necesidad: ¿Necesita el cliente potencial tu oferta?
- Calendario: ¿Cuándo estará el líder preparado para tomar una decisión?
ANUM
Este marco es similar a BANT, pero hace más hincapié en la urgencia y el dinero.
Aquí tienes un desglose:
- La autoridad: ¿Qué poder de decisión tiene el líder?
- Necesidad: ¿Hasta qué punto necesita el cliente potencial tu oferta?
- La urgencia: ¿Necesita el líder tomar una decisión rápidamente?
- El dinero: ¿Cuál es el presupuesto del líder?
MEDDIC
Es ideal para ventas complejas y de gran valor.
MEDDIC significa:
- Métricas: ¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento del líder?
- Comprador económico: ¿Quién tiene el presupuesto y el poder de decisión?
- Criterios de decisión: ¿Qué factores tiene en cuenta el líder al tomar una decisión?
- Proceso de decisión: ¿Cómo toma decisiones el líder?
- Identifica los puntos de dolor: ¿A qué problemas se enfrenta el cliente potencial que tu oferta puede resolver?
- Defensor: ¿Quién dentro de la organización defenderá tu solución?
FAINT
Esto es bueno para las pistas TOFU, en las que es importante calibrar el interés y la adecuación.
Significa:
- Los fondos: ¿Cuál es el presupuesto del líder?
- La autoridad: ¿Qué poder de decisión tiene el líder?
- Interés: ¿Hasta qué punto está interesado el cliente potencial en tu oferta?
- Necesidad: ¿Necesita el cliente potencial tu oferta?
- El momento: ¿Cuándo estará preparado el líder para tomar una decisión?
4 buenas prácticas para cualificar eficazmente los clientes potenciales entrantes
1. Recopila información cualificada desde el principio
Antes de poder cualificar eficazmente a los clientes potenciales, necesitas información. Uno de los mayores errores que puedes cometer es no iniciar el proceso de cobro al principio de tus interacciones. Si lo haces, tendrás que esforzarte por ponerte al día más tarde… lo que significa oportunidades perdidas y un proceso de ventas más lento.
Así que, lo primero es lo primero: crea una lista de preguntas que te ayuden a cualificar a los clientes potenciales. Lo ideal sería que estas preguntas estuvieran en consonancia con el marco de cualificación que hayas elegido. Por ejemplo, si utilizas MEDDIC, pregúntales por sus puntos débiles, criterios de decisión, etc.
Pero, ¿cómo conseguir esta información sin abrumar a tus clientes potenciales? Hay varios métodos posibles, pero nuestro favorito es utilizar formularios de varios pasos.
Los formularios de varios pasos tienen algunas ventajas importantes. En primer lugar, aumentan las tasas de cumplimentación al dividir los formularios en secciones. Uno de nuestros clientes pudo duplicar el número de campos en sus formularios después de cambiar a Growform sin perjudicar las tasas de cumplimentación.
Además, un creador de formularios flexible y sin código como Growform te permite mostrar dinámicamente preguntas basadas en las respuestas anteriores de un visitante, integrarte con herramientas de automatización de marketing y CRM, ser creativo con los tipos de preguntas y respuestas, y mucho más.
Respaldados por años de investigación en UX y principios psicológicos (como la falacia del coste del sol), nuestros formularios garantizan unos índices de cumplimentación increíbles. Esto significa que los clientes potenciales te proporcionarán gustosamente toda la información que necesites para una cualificación eficaz, sin necesidad de darles la mano ni molestarles.
2. Alinea tus equipos de marketing y ventas
Tu equipo de marketing atrae clientes potenciales y les hace una comprobación inicial de cualificación. Después, tu equipo de ventas completa la cualificación final y se encarga de las interacciones directas con los clientes. Está claro que ambos equipos tienen que estar de acuerdo para obtener los mejores resultados en la cualificación de líderes… pero esto no siempre es fácil.
El mayor problema aquí es que es fácil que los equipos de ventas y marketing desarrollen ideas diferentes de lo que constituye un “buen” cliente potencial. Hay todo tipo de escenarios en los que los segmentos que están muy comprometidos con los materiales de marketing se convierten terriblemente (o no se convierten en absoluto) cuando los equipos de ventas llegan a ellos.
¿La solución? Alinéate y mantente alineado mediante el intercambio continuo de información.
Aquí tienes algunos consejos:
- Crea un PCI compartido: Trabaja con ambos equipos para definir un PCI equilibrando el volumen (es decir, cuántos clientes potenciales puede producir el marketing) y la calidad (es decir, cuántos de esos clientes potenciales pueden cerrar realmente las ventas).
- Elimina los silos de datos: Los silos de datos son un problema importante. Los equipos de marketing necesitan datos de ventas para saber a quién dirigirse, cuáles son sus puntos débiles y qué mensajes resuenan. Los equipos de ventas necesitan datos de marketing para cualificar a los clientes potenciales y personalizar su alcance. Centraliza estos datos y da acceso a todos.
3. Automatiza cuando sea posible
Automatizar los procesos de cualificación de clientes potenciales rutinarios, tediosos y orientados a los detalles es una forma fantástica de aumentar la eficacia y reducir los errores. Esto libera a tu equipo de ventas para que pueda centrarse en cosas más importantes, como establecer contactos con clientes potenciales y redactar discursos impactantes.
Empieza por identificar los procesos y subprocesos de cualificación de clientes potenciales que puedes automatizar.
¿Un buen ejemplo de subproceso automatizable? Transfiere los datos de tu sistema de captación de clientes potenciales a tu CRM. Growform se integra bien con Vtiger, Salesforce, Hubspot y otros CRM populares, de modo que a medida que recopilas información de cualificación, puedes transferirla automáticamente a tu CRM.
Para automatizar todo el proceso de puntuación de clientes potenciales, puedes establecer reglas de puntuación en tu CRM. A medida que la información se añada y actualice automáticamente, las puntuaciones de los clientes potenciales se ajustarán en consecuencia. Puedes incluso establecer reglas de enrutamiento para dirigir los clientes potenciales a distintos vendedores en función de su puntuación.
4. Controla y afina tus resultados en consecuencia
La cualificación de clientes potenciales no es un proceso de “configúralo y olvídate”. Tienes que supervisar constantemente tu estrategia para ver cómo está funcionando y detectar áreas de mejora.
¿Cómo puedes hacerlo? Haciendo un seguimiento de las métricas y realizando ajustes basados en datos .
Aquí tienes algunas métricas (y lo que te dicen):
Tasa de conversión de clientes potenciales (LCR)
LCR es el porcentaje de tus clientes potenciales entrantes que están cualificados. Dice mucho de la calidad de los clientes potenciales que atrae tu equipo de marketing.
Si tu LCR está disminuyendo, es posible que quieras revisar tu enfoque de la captación de clientes potenciales: piensa en imanes, información recopilada y más. También puede significar que tu equipo de marketing no está alineado con tu PCI, así que asegúrate de que compartes los datos.
Rendimiento de la fuente de clientes potenciales
Esta métrica significa rastrear qué canales de marketing generan tus clientes potenciales más cualificados. Naturalmente, querrás centrarte en los canales que atraigan a los clientes potenciales de mayor calidad. Sin embargo, el volumen también puede ser importante.
Tiempo para cumplir los requisitos
El tiempo de cualificación es el tiempo medio que se tarda en cualificar a un cliente potencial. Demuestra la eficacia de tu proceso de cualificación. Quieres reducir este tiempo todo lo posible sin comprometer la calidad del plomo. Las herramientas de automatización, como ya se ha dicho, pueden ayudar en este sentido.
Agiliza tu proceso de ventas con la cualificación de clientes potenciales
Después de todo el tiempo y esfuerzo que dedicas a nutrir a los clientes potenciales, sería muy decepcionante descubrir que no encajan bien. La cualificación de clientes potenciales entrantes ayuda a evitar este problema, evaluando sistemáticamente los clientes potenciales en función de criterios específicos antes de pasarlos al equipo de ventas.
¿Buscas una forma eficaz de recopilar información de los clientes potenciales?
Growform es un constructor de formularios de varios pasos que facilita a cualquiera la creación y gestión de formularios sin necesidad de conocimientos de codificación. Con funciones como la lógica condicional, las integraciones CRM y la fácil incrustación, facilitamos la obtención de los datos que necesitas.
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