Wie wir Leads in 5 einfachen Schritten qualifizieren

Hilfreiche Zusammenfassung

• Überblick: Wir stellen Ihnen unseren Prozess zur Qualifizierung von Leads und zur Priorisierung Ihrer vielversprechendsten Interessenten vor.
• Warum Sie uns zuhören sollten: Wir haben Hunderten von Kunden wie BeMarketable und Stax Payment dabei geholfen, Leads in großem Umfang mit leistungsstarken mehrstufigen Formularen zu erfassen und zu qualifizieren.
• Warum das wichtig ist: Die Qualifizierung von Leads hilft Ihnen, potenzialträchtige Leads zu priorisieren, Ihre Vertriebskontakte zu personalisieren und Zeit und Ressourcen zu sparen.
• Aktionspunkte: Implementieren Sie einen Rahmen für die Lead-Qualifizierung, sammeln Sie die notwendigen Informationen, bewerten Sie die Leads anhand von Kriterien und setzen Sie Prioritäten, um Ihre Vertriebsbemühungen effektiv zu konzentrieren.
• Weitere Recherchen: Besuchen Sie den Growform-Blog, um mehr über Lead Scoring und effektive Strategien zur Lead-Generierung zu erfahren.

Möchten Sie lernen, wie man Leads qualifiziert?

Nur ein kleiner Teil der Leads auf Ihrer Liste ist bereit, willens und in der Lage zu kaufen.

Was passiert also, wenn sich Ihr Vertriebsteam auf alle Leads konzentriert, anstatt sich auf qualifizierte Leads zu konzentrieren? Es ist fast immer ein Verlustgeschäft. Leads werden mit unerwünschten Nachrichten belästigt, und Ihre Vertriebsmitarbeiter verschwenden Zeit damit, in Sackgassen zu laufen.

Die Lösung ist ein großartiges System zur Lead-Qualifizierung. Indem Sie strategisch Informationen über Ihre Leads sammeln, können Sie die vielversprechendsten Leads priorisieren und Ihre Verkaufsanstrengungen dorthin lenken, wo sie die größte Wirkung haben.

In dieser Growform-Anleitung geben wir Ihnen eine einfache Anleitung, wie Sie genau das tun können.

Warum sollten Sie uns zuhören?

Bei Growform ist die Lead-Qualifizierung ein wichtiger Teil unseres Geschäfts. Wir helfen Unternehmen dabei, die Informationen zu sammeln, die sie benötigen, um effektiv und zuverlässig hochwertige Leads durch intuitive, hochkonvertierende mehrstufige Formulare zu gewinnen.

Unternehmen wie BeMarketable und Stax Payments haben mit unseren Formularen beeindruckende Ergebnisse erzielt, und wir sind hier, um Ihnen zu helfen, dasselbe zu erreichen.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, langsam aber sicher herauszufinden, ob ein Lead (potenzieller Kunde) für Ihr Unternehmen geeignet ist.

Wie machen Sie das? Indem Sie systematisch Informationen sammeln, die vorhersagen, ob:

1. Der Lead wird die von Ihnen gewünschte Aktion durchführen (z. B. einen Kauf tätigen)

…und:

2. Sie werden wahrscheinlich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sein

Während Sie diese Informationen sammeln, beginnen Sie damit, Ihre Leads in verschiedene Kategorien einzuteilen, basierend auf ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit und ihrer Eignung für Ihr Unternehmen.

Klassifizierung der Lead-Qualifizierung

Den meisten Experten zufolge gibt es zwei Hauptkategorien der Lead-Qualifizierung:

• Marketingqualifizierte Leads (MQLs): Dies sind Leads, die genügend Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben, um als potenzielle Kunden betrachtet zu werden. Sie zeigen dieses Interesse, indem sie mit Marketingmaterialien wie E-Mails und Blog-Inhalten interagieren.
• Verkaufsqualifizierte Leads (SQLs): SQLs oder “heiße Leads” sind Leads, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in zahlende Kunden umgewandelt werden. Durch die Qualifizierung von Leads haben Sie festgestellt, dass diese für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen in Frage kommen, und Ihr Vertriebsteam ist bereit, sie zu kontaktieren.

Warum ist die Qualifizierung von Vertriebsleads wichtig?

Steigern Sie die Verkaufseffizienz

Die Lead-Qualifizierung hilft bei der Priorisierung von Leads, indem sie die Leads mit dem höchsten Potenzial identifiziert. Auf diese Weise können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die potenziellen Kunden konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden, und so Ihre Konversionsrate und die allgemeine Vertriebsleistung steigern.

Personalisieren Sie Ihre Verkaufsstrategien

Die Lead-Qualifizierung hilft Ihnen, die Bedürfnisse, das Budget und den Entscheidungsprozess Ihrer Interessenten zu verstehen. Anhand dieser Informationen können Sie Ihr Verkaufsgespräch auf die spezifische Situation des Kunden abstimmen. Dieser personalisierte Ansatz erhöht Ihre Chance, sie in zahlende Kunden zu verwandeln.

Sparen Sie Zeit und Ressourcen

Indem Sie unqualifizierte Leads frühzeitig herausfiltern, müssen Sie Ihre Bemühungen nicht an Personen verschwenden, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs gering ist. So sparen Sie sich und Ihrem Team eine Menge Zeit und Ressourcen.

Wie Sie Leads erfolgreich qualifizieren

1. Wählen Sie einen Qualifikationsrahmen

Ein Qualifizierungsrahmen für Leads ist eine Reihe von Kriterien, die Ihnen helfen, Leads zu identifizieren, die kurz davor sind, ihr Portemonnaie zu öffnen. Es gibt eine ganze Reihe dieser Frameworks, von denen jedes andere Prioritäten setzt.

Hier sind ein paar der häufigsten.

BANT (der Einfachheit halber)

Der einfachste Rahmen für die Lead-Qualifizierung ist der bewährte BANT-Rahmen. Es bewertet die Leads anhand von vier Kriterien:

• Budget: Verfügt die Leitung über die finanziellen Möglichkeiten?
• Autorität: Ist die Führungskraft ein Entscheidungsträger?
• Bedarf: Hat der Interessent ein Problem, das Ihr Produkt löst?
• Zeitplan: Werden sie in nächster Zeit kaufen?

Gute Leads erfüllen die meisten, wenn nicht sogar alle dieser Kriterien in einem angemessenen Umfang.

ChAMP (für Gründlichkeit)

• Herausforderungen: Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde, die Ihr Produkt lösen kann?
• Autorität: Wer hat die Macht, Kaufentscheidungen zu treffen?
• Geld: Verfügt der Interessent über das nötige Budget, um Ihr Produkt zu kaufen?
• Priorität: Wie wichtig ist die Lösung dieses Problems für das Unternehmen des Interessenten?

MEDDICC (für Unternehmensverkäufe)

• Metriken: Welche Metriken oder KPIs möchte die Führungskraft verbessern?
• Economic Buyer: Wer hat die Kontrolle über das Budget?
• Kriterien für die Entscheidung: Welche Faktoren wird die Leitung berücksichtigen?
• Entscheidungsprozess: Wie trifft die Führungskraft normalerweise Kaufentscheidungen?
• Identifizieren Sie den Schmerz: Welchen Schmerzpunkten oder Herausforderungen steht die Führungskraft derzeit gegenüber?
• Champion: Wer im Unternehmen des Interessenten kann sich für Ihr Produkt einsetzen?
• Wettbewerb: Gibt es Konkurrenten auf dem Markt, die ähnliche Lösungen anbieten?

2. Setzen Sie eine Benchmark

Der nächste Schritt ist die Festlegung eines Maßstabs für die Kriterien, die Sie zuvor ermittelt haben. Dies ist Ihr Referenzpunkt, um andere Leads zu vergleichen und ihren Qualifikationsgrad zu beurteilen.

Wie setzen Sie also diesen Maßstab an?

• Analysieren Sie Ihre Top-Kunden: Schauen Sie sich die Kunden an, die den meisten Umsatz und Ertrag generieren. Wie gut erfüllen sie die oben genannten Kriterien?
• Erstellen Sie ein ICP (Ideales Kundenprofil): Verwenden Sie die Daten dieser Top-Kunden, um ein funktionierendes ICP zu erstellen. Das macht es einfacher, heiße Leads zu erkennen (und sie zu bewerten).
• Verwenden Sie den ICP als Benchmark: Wenn das Budget Ihres idealen Kunden beispielsweise zwischen 8.000 und 10.000 Dollar liegt, setzen Sie dies als Richtwert für Ihr Budget fest. Vergleichen Sie dann andere Leads mit diesem Standard – können sie sofort zahlen, müssen sie verhandelt werden, oder passen sie einfach nicht?

Das wird sehr hilfreich sein, wenn Sie in der Bewertungsphase sind. Aber bevor wir dazu kommen, müssen Sie einige Informationen sammeln.

3. Sammeln Sie Informationen über Leads

Jetzt ist es an der Zeit zu prüfen, ob Sie genügend Informationen haben, um Ihre Leads anhand der von Ihnen gewählten Kriterien zu qualifizieren. Wenn nicht, sammeln Sie weitere Informationen.

Für Leads, die sich bereits in Ihrer Pipeline befinden, können Sie weitere Informationen erhalten:

• Überprüfen Sie Ihre Website-Analysen
• Nutzung von Drittanbietern wie Zoominfo oder Clearbit
• Verfolgen Sie ihre Präsenz in den sozialen Medien
• Direkte Kontaktaufnahme mit ihnen.

Vergessen Sie auch die eingehenden Leads nicht. Es ist wichtig, so viele qualifizierende Informationen wie möglich zu sammeln, wenn Sie ihre Daten erfassen. Und der beste Weg, dies zu tun? Mit mehrstufigen Lead-Gen-Formularen auf Landing-Pages mit hohem Aufmerksamkeitswert.

Wir von Growform helfen Ihnen bei der Erstellung einfacher und intuitiver mehrstufiger Formulare, die alle benötigten Informationen erfassen. Unsere Formulare nutzen psychologische Prinzipien wie den Sunk-Cost Trugschluss, um die Benutzer zu ermutigen, das Formular auszufüllen und die erforderlichen Angaben zu machen.

Außerdem können Sie Growform direkt mit Ihrem bevorzugten CRM verknüpfen, so dass alle Informationen, die Sie sammeln, direkt in Ihr System gelangen. Dies macht den nächsten Schritt (Scoring) zu einem Kinderspiel – die meisten CRMs verfügen über automatische Scoring-Tools, die dies für Sie erledigen.

4. Verfolgen Sie die Leads

Lead Scoring ist ein ziemlich großes Thema, das wir ausführlich behandelt haben. Gleich danach können Sie sich unseren Leitfaden zur Lead-Bewertung ansehen. Aber lassen Sie uns Ihnen einen Überblick darüber geben, worum es geht.

Weisen Sie Ihren Leads zunächst numerische Werte zu, um zu sehen, wie gut sie mit Ihrem ICP übereinstimmen (basierend auf Ihren Qualifikationskriterien). Erstellen Sie dazu eine Notenskala, bei der Ihre ICP-Punktzahl das Maximum darstellt. Dann bewerten Sie die anderen, je nachdem, wie sie abschneiden.

Zum Beispiel, wenn Ihre ICPs alleinige Entscheidungsträger sind. Sie könnten ihnen eine Punktzahl von 15 (maximal) geben. Wenn eine Führungskraft in einer einflussreichen Position ist und Zugang zu Entscheidungsträgern hat, kann ihre Punktzahl auf 10 sinken. Und wenn sie nur begrenzten Einfluss haben, bekommen sie vielleicht eine 5 (oder sogar eine 0).

Addieren Sie dann alle Punkte, die Sie den einzelnen Leads zugewiesen haben, um eine einzige Punktzahl für diesen Lead zu erhalten.

Es gibt intelligente Möglichkeiten, diesen Prozess zu vereinfachen.

Sie können eine Tabelle wie die folgende verwenden, um ein umfassendes Bewertungs- und Einstufungssystem zu erstellen. Geben Sie Ihre maximale Punktzahl und die zugewiesenen Noten ein, und das Blatt berechnet automatisch eine Punktzahl für jeden Lead.

Sie können das Lead Scoring auch auf Ihren bevorzugten CRM-Plattformen wie Hubspot oder Salesforce einrichten, so dass Sie nicht allzu viel Zeit darauf verwenden müssen.

5. Priorisieren Sie die Leads

Nachdem Sie Ihre Leads bewertet haben, legen Sie einen Schwellenwert fest, um sie zu klassifizieren und zu priorisieren. Hier sehen Sie, wie Sie sie gruppieren können:

• Hohe Priorität: Diese Leads haben die höchste Punktzahl und sind bereit, an Ihr Vertriebsteam für weitere Qualifizierungen und Pitches übergeben zu werden.
• Mittlere Priorität: Diese Leads benötigen mehr Pflege oder Zeit, abhängig von bestimmten Kriterien, die sie nicht erfüllen. Zum Beispiel suchen sie vielleicht nicht aktiv nach Ihrer Lösung oder verfügen nicht über ein ausreichendes Budget.
• Niedrige Priorität: Diese Kategorie umfasst Leads, die wahrscheinlich überhaupt nicht an Ihrem Produkt interessiert sind.

Priorisieren Sie Ihren Vertrieb mit Lead-Qualifizierung

Sprühen und beten ist ein schlechter Ansatz für den Verkauf. Der beste Weg nach vorn? Qualifizieren Sie Ihre Leads, identifizieren Sie diejenigen, die am ehesten zum Kauf bereit sind (SQLs), und konzentrieren Sie Ihre Bemühungen wie einen Laserstrahl auf sie. Sicher, es ist ein bisschen Arbeit, aber am Ende zahlt es sich aus – sowohl in Bezug auf die Zeitersparnis als auch auf den ROI.

Und denken Sie daran: Bevor Sie Leads qualifizieren können, benötigen Sie Informationen über sie. Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, Informationen von Interessenten zu erfassen, ohne sie zu verschrecken, ist der mehrstufige Formularersteller von Growform vielleicht genau das Richtige.

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