Inhaltsverzeichnis
Hilfreiche Zusammenfassung
- Überblick: Wir erläutern unser genaues Verfahren zur Bewertung von SaaS-Leads, um die qualifiziertesten Interessenten für Ihr Unternehmen zu identifizieren.
- Warum Sie uns vertrauen können: Wir haben jahrelange Erfahrung darin, SaaS-Unternehmen dabei zu helfen, Leads durch mehrstufige Formulare mit hoher Konversionsrate zu erfassen und zu bewerten.
- Warum das wichtig ist: Viele SaaS-Unternehmen arbeiten mit begrenzten Vertriebsressourcen. Eine gute Lead-Scoring-Strategie bedeutet einen höheren ROI und weniger Zeitverschwendung.
- Aktionspunkte: Bewerten Sie kontinuierlich die Leistung Ihres Lead-Scoring-Modells und nehmen Sie die notwendigen Anpassungen vor, um seine Effektivität zu verbessern.
- Weitere Recherche: Auf dem Growform-Blog finden Sie weitere Informationen und Tipps zur Lead-Generierung.
Möchten Sie mehr über SaaS Lead Scoring erfahren?
Sind Sie überwältigt von der Flut neuer Anmeldungen und eingehender Leads? Sind Sie unsicher, auf welche Sie sich konzentrieren sollten? Dieses Chaos kann zu verpassten Chancen und verschwendeten Anstrengungen führen.
Die Implementierung eines robusten SaaS-Lead-Scoring-Systems kann dieses Chaos in Klarheit verwandeln und sicherstellen, dass sich Ihr Vertriebsteam auf die Leads konzentriert, die am ehesten konvertieren und Ihr Unternehmen voranbringen.
Was genau ist also SaaS-Lead-Scoring, und wie können SaaS-Lösungen es effizienter machen? In diesem Beitrag geht Grownform auf die Grundlagen des Lead Scoring für SaaS ein und gibt praktische Tipps für die Umsetzung einer Lead Scoring SaaS-Strategie.
Lassen Sie uns eintauchen!
Warum sollten Sie uns vertrauen?
Unser Formularersteller wurde speziell für die Lead-Generierung entwickelt und verfügt über Merkmale und Funktionen, die auf bewährten Methoden der Lead-Generierung und jahrelanger UX-Forschung basieren. Wir haben schon vielen SaaS-Unternehmen geholfen, hochwertige Daten zu sammeln, die ihnen helfen, Leads zu bewerten, zu personalisieren und die Conversions zu maximieren.
Was ist SaaS-Lead-Scoring?
SaaS-Lead-Scoring ist ein systematischer Ansatz zur Bewertung und Priorisierung potenzieller SaaS-Kunden (SaaS-Leads) auf der Grundlage ihrer Wahrscheinlichkeit, zu zahlenden Kunden zu werden.
Bei diesem Prozess werden den Leads Punktwerte zugewiesen, die auf den wichtigsten Lead-Attributen basieren, wie z. B. demografischen Daten, Firmendaten, Verhaltensdaten und Engagement-Daten. Diese Punkte werden dann addiert, um einen umfassenden Lead Score zu erhalten, der Ihnen (bei korrekter Berechnung) eine schnelle Möglichkeit bietet:
- Bestimmen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead konvertieren wird
- Priorisieren Sie Ihre Pipeline
- Leads miteinander vergleichen
…und mehr.
Wie Sie eine Lead Scoring SaaS Strategie erstellen
1. Definieren Sie Ihren idealen Kunden
Die Lead-Bewertung ist vergleichbar. Sie sammeln Daten über eingehende Leads, geben diese in eine Formel ein und vergleichen das Ergebnis mit dem Ergebnis, das Sie erwarten würden, wenn es sich um einen idealen Kunden handeln würde. Um den Prozess zu kalibrieren, benötigen Sie also genaue Daten über diese idealen Kunden.
Die Identifizierung Ihrer “besten” Kunden ist ein Thema, das einen eigenen Beitrag verdient. Es gibt alle möglichen Kriterien, die Sie verwenden können, darunter:
- Konversionen: Kundensegmente, die eine höhere Konversionsrate aufweisen als andere.
- Volumen: Kundensegmente, die den Großteil Ihres Umsatzes ausmachen.
- Umsatz: Die Kundensegmente, die den meisten Umsatz bringen.
Welche Methode Sie auch immer anwenden, Sie müssen Ihre idealen Kunden klar definieren, damit Sie genaue Daten über sie sammeln können. Analysieren Sie Ihr CRM, um ein ideales Kundenprofil (ICP) zu skizzieren, das Folgendes umfasst:
- Industrie
- Größe des Unternehmens
- Einnahmen
- Geografischer Standort
- Typische Berufsbezeichnungen
- Schmerzpunkte und Herausforderungen
2. Identifizieren Sie wichtige Lead-Attribute
Jetzt verwenden wir diesen ICP, um “wichtige Lead-Attribute” zu identifizieren.
Dies sind Verhaltensweisen, Eigenschaften oder Handlungen, die unser ICP an den Tag legt, bevor er zum Kunden wird. Die Idee hinter dieser Phase ist, dass eingehende Leads, die dieselben Eigenschaften aufweisen, eine höhere Chance haben, zu zahlenden Kunden zu werden.
Hier gibt es alle möglichen Wege und Datenpunkte zu erforschen, einschließlich:
- Demografische Daten: Alter, Berufsbezeichnung, Standort, etc.
- Unternehmensdaten: Unternehmensgröße, Branche, Umsatz, etc.
- Verhaltensbasierte Daten: Website-Besuche, Öffnen von E-Mails, Herunterladen von Inhalten, Anmeldungen für Testversionen, usw.
- Engagement-Daten: Häufigkeit und Qualität der Interaktionen mit Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.
Die spezifischen Daten, auf die Sie Zugriff haben, hängen von Ihren Marketing- und Verkaufstrichtern und dem Umfang Ihrer Tracking- und Analyseeinrichtung ab. Listen Sie alle Datenpunkte auf, die Ihnen für Ihren ICP zur Verfügung stehen, und überprüfen Sie diese, um etwaige Muster zu erkennen.
Sie können zum Beispiel feststellen, dass 70% der ICPs ein Webinar besuchen, bevor sie konvertieren. Dies ist ein starkes Muster, das Ihre Scoring-Strategie definitiv beeinflussen wird (keine Sorge – wir erklären im nächsten Abschnitt , wie ).
3. Punktwerte zuweisen
Zur Auffrischung: Ziel ist es, den wichtigsten Lead-Attributen einen Punktwert zuzuweisen.
Punktwerte können entweder positiv oder negativsein – positiveWerte bedeuten, dass das Attribut mit höheren Umsätzen verbunden ist, während negative Werte das Gegenteil bedeuten. Die Punktwerte können auch entweder hoch oder niedrig sein, je nachdem, wie stark ihre positive oder negative Wirkung ist.
Zum Beispiel, da 70% unserer ICPs ein Webinar besucht haben, bevor sie konvertierten, hätte “an einem Webinar teilgenommen” einen hohen, positiven Punktwert. Wie hoch? Um diese Frage zu beantworten, müssen wir ein wenig tiefer in den Prozess eintauchen.
Wie Sie Punktwerte für die Lead-Bewertung festlegen
Hier ist die Schritt-für-Schritt-Anleitung:
- Führen Sie die wichtigsten Eigenschaften von Leads auf. Diese umfassen demografische Daten, Firmendaten, Verhaltensdaten und Daten zum Engagement.
- Analysieren Sie die historischen Konvertierungsdaten für jedes Attribut. Vergleichen Sie insbesondere die Konversionsdaten für wichtige Lead-Attribute mit Ihrer Gesamtkonversionsrate. Sie könnten zum Beispiel feststellen, dass Ihre Konversionsrate für Webinar-Teilnehmer 20% beträgt, während Ihre allgemeine Konversionsrate 10% beträgt (was bedeutet, dass die Teilnahme an einem Webinar mit einer 100%igen Steigerung der Konversionsrate verbunden ist). Dasselbe können Sie auch für negative Attribute tun (z.B. das Abbestellen von E-Mails).
- Bewerten Sie jedes Attribut. Als nächstes erstellen Sie eine Rangliste der Attribute in der Reihenfolge, wie positiv oder negativ sie sich auf die Konversionen auswirken. Es ist hilfreich, verwandte Attribute hier zu gruppieren. Wenn Sie z.B. zwei wichtige Branchenattribute finden (z.B. “Versicherung” und “Fintech”), möchten Sie diese gruppieren und nach ihrer Bedeutung ordnen.
- Vergeben Sie Punkte. Jetzt kommt der spaßige Teil – die Vergabe von Punkten. Das ist keine exakte Wissenschaft. Stattdessen sollten Sie einige Punktekategorien und entsprechende Punktebereiche festlegen (z.B. hohe Wirkung = 10-15 Punkte, mittlere Wirkung = 5-9 Punkte, geringe Wirkung = 1-4 Punkte). Wenn die von Ihnen identifizierten Auswirkungen auf die Konversionsrate sehr variabel sind, benötigen Sie möglicherweise mehr Bereiche und eine größere Bandbreite an Punkten. Gehen Sie die Liste durch und vergeben Sie Punkte für jedes Attribut.
Wenn Sie fertig sind, könnten Ihre Punktwerte etwa so aussehen:
4. Schwellenwerte für die Lead-Bewertung einrichten
Mit Schwellenwerten für die Lead-Bewertung können Sie Leads schnell und einfach nach ihrem “Wert” in Kategorien einteilen. Sie sind auch ein leistungsfähiges Instrument zur Priorisierung – Vertriebsmitarbeiter können “heiße Leads” schnell priorisieren, bevor sie zu “warmen” und “kalten” Leads (als letzte Möglichkeit) übergehen.
Wie Sie wahrscheinlich schon gemerkt haben, ermitteln Sie die Punktzahl eines Leads, indem Sie die mit den Profilen verbundenen Punkte addieren. Anhand der oben genannten Punkte würde beispielsweise ein Manager eines Unternehmens mit weniger als 50 Mitarbeitern in der Versicherungsbranche, der an einem Webinar teilnimmt, eine Punktzahl von 55 (20 + 20 + 10 + 5) erreichen.
Aber ist das eine “heiße Spur”? Es ist alles relativ.
Um dies herauszufinden, müssen Sie auf Ihre historischen Daten zurückgreifen und rückwirkend eine repräsentative Stichprobe von Leads bewerten (sowohl erfolgreiche als auch solche, die nicht erfolgreich waren). Fügen Sie dann die Ergebnisse in eine Tabelle ein und verwenden Sie k-means clustering, um Ihre Schwellenwerte zu ermitteln…
…oder bitten Sie einfach ChatGPT, dies für Sie zu tun.
5. Kanäle zum Sammeln von Daten einrichten
Der nächste Schritt ist die Einrichtung Ihrer Kanäle für die Informationsbeschaffung.
Sie benötigen eine Abdeckung für jedes Attribut in Ihrem Lead Scoring System. Wenn Sie z.B. Daten zum Engagement einbeziehen, benötigen Sie ein Produktanalysetool. Wenn Sie Daten zu Demografie und Branche verwenden, benötigen Sie wahrscheinlich eine Art Formular.
Formulare sind in der Regel der beste Weg, um (fast) alle Informationen zu sammeln, die Sie benötigen, um mit dem Scoring von Leads zu beginnen. Spezialisierte mehrstufige Lead-Generierungsformulare wie Growform machen es Ihnen mit Funktionen wie diesen viel einfacher:
- Intuitiver No-Code-Builder: Erstellen Sie mühelos mehrstufige Lead Capture-Formulare – ohne Programmieraufwand. Mit unserer Drag-and-Drop-Funktionalität können Sie ansprechende Formulare entwerfen, die die Ausfüllraten erhöhen.
- Psychologisch informiertes Design: Nutzen Sie Prinzipien wie die ‘Sunk Cost Fallacy’, um Benutzer zum Ausfüllen Ihrer Formulare zu bewegen. Unsere durchdachten Designs sind darauf ausgerichtet, das Engagement der Benutzer zu maximieren.
- Anpassbare Datenerfassung: Unsere dynamischen Formulare ermöglichen es Ihnen, detaillierte, relevante Daten von Leads zu erfassen. Passen Sie Ihre Formulare so an, dass sie die Informationen erfassen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind.
6. In Ihrem CRM implementieren
Der letzte Schritt? Implementierung Ihrer Lead-Scoring-Strategie in Ihrem CRM.
In der Praxis bedeutet dies, dass Sie Regeln und Arbeitsabläufe einrichten, die Leads auf der Grundlage ihrer Interaktionen mit Ihren Formularen, Analysetools und anderen Datenerfassungsmethoden automatisch Bewertungen zuweisen.
Mit Growform können Sie problemlos beliebte CRMs wie Salesforce, HubSpot und andere integrieren. Dies ermöglicht eine nahtlose Übertragung von Lead-Scoring-Daten und stellt sicher, dass Ihr Vertriebsteam über aktuelle Informationen zu jedem Lead verfügt.
Sobald Sie die Datenintegration eingerichtet haben, können Sie bei den meisten großen CRMs eigene Bewertungsformeln festlegen (hier zum Beispiel die Schnittstelle von HubSpot).
Das macht es super einfach. Geben Sie einfach das Attribut ein, und teilen Sie es Ihrem CRM mit:
- Woher Sie die Daten beziehen
- Wie Sie die Daten interpretieren
Dies kann je nach Ihren Datenquellen eine gewisse Feinabstimmung erfordern.
Zum Beispiel formatieren viele Leute ihre Berufsbezeichnungen auf LinkedIn anders, was Ihr CRM verwirren wird. Eine bessere Option? Verwenden Sie Growform zur Erstellung von Formularen mit Datenvalidierung und vordefinierten Optionen, um Ihre Daten zu standardisieren , bevor sie einen Strich durch die Rechnung machen.
Schlussfolgerung
Eine effektive Lead-Bewertung ist ein entscheidender Faktor für SaaS-Vertriebs- und Marketingteams. Wenn Sie die Grundlagen verstehen, die Vorteile nutzen und bewährte Verfahren befolgen, können Sie ein Lead-Scoring-Modell erstellen, das bessere Ergebnisse liefert und Ihr Unternehmen voranbringt.
Sind Sie bereit, Ihre Lead-Management-Strategie zu verbessern? Nutzen Sie Ihre kostenlose Testversion von Growform, um die Möglichkeiten eines anpassbaren Tools zu erkunden und zu sehen, wie automatisiertes Lead Scoring Ihre Vertriebsbemühungen verändern kann.