Wie mehrstufige Formulare Ihre Konversionsrate um 100% steigern können
Dieser Artikel wurde im April 2023 aktualisiert, um neue bewährte Verfahren für mehrstufige Formulare zu berücksichtigen.
Wenn Sie so sind wie ich, sind Sie immer auf der Suche nach Tricks zur Optimierung der Konversionsrate (CRO).
Und wenn Sie auch nur annähernd so viel Geld für Werbung ausgegeben haben wie ich (2.000.000 Dollar und mehr), haben Sie wahrscheinlich schon jeden CRO-Trick ausprobiert, den es gibt.
Aber haben Sie schon einmal versucht, mit mehrstufigen Formularen den Irrtum der versunkenen Kosten auszunutzen?
Die Idee basiert auf jahrzehntealter, bewährter Psychologie – und wenn Sie sie einmal verstanden haben, werden Sie sie überall sehen.
Es ist eine äußerst wirksame, aber zu wenig genutzte Waffe, die in Ihrem Marketing-Arsenal vorhanden sein sollte.
Und ich werde Ihnen genau zeigen, wie Sie mehrstufige Formulare auf Ihren Landing Page-Formularen mit großer Wirkung einsetzen können.
Inhaltsverzeichnis
Erstens: Was ist der “Sunk Cost Fallacy”?
Der Irrtum der versunkenen Kosten ist ein wohlbekanntes psychologisches Prinzip, das erstmals 1985 in der Zeitschrift “Organizational Behavior and Human Decision Processes” (Arkes & Blumer) beschrieben wurde.
Die Autoren stellen fest:
Menschen begehen den Irrtum der versunkenen Kosten, wenn sie ein Verhalten oder eine Unternehmung fortsetzen, weil sie zuvor Ressourcen – wie Zeit, Geld oder Mühe – investiert haben.
Mit anderen Worten: Allein der Beginn eines Prozesses erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass eine Person ihn zu Ende führt.
Lassen Sie uns das anhand einiger Beispiele erläutern:
- Haben Sie sich schon einmal nach 30 Minuten in einem langweiligen Film wiedergefunden, ihn aber trotzdem weiter angeschaut, weil Sie schon eine halbe Stunde damit verbracht haben?
- Oder haben Sie schon einmal den Drang verspürt, etwas im Einkaufszentrum zu kaufen, nur weil Sie Zeit und Mühe investiert haben, um überhaupt dorthin zu gelangen?
- Vielleicht erinnern Sie sich an ein Glücksspiel, bei dem Sie den größten Teil Ihres Budgets ausgegeben haben, und denken, dass Sie es jetzt, wo das meiste Geld weg ist, auch beenden können?
Dies sind großartige Beispiele für den Trugschluss der versunkenen Kosten in Aktion.
Und das betrifft nicht nur Einzelpersonen – die fortgesetzten Investitionen in die gescheiterte Concorde werden bekanntlich auf den Trugschluss der versunkenen Kosten zurückgeführt. Es wurde sogar schon als“Concorde-Täuschung” bezeichnet!
Der Trugschluss der versunkenen Kosten ist im Grunde eine schöne Umschreibung für dieses Gefühl:
“Ich habe eine gewisse Menge an Zeit/Geld/Arbeit darauf verwendet, also kann ich es auch zu Ende bringen”.
Wie mehrstufige Formulare den “Sunk Cost Fallacy” nutzen
In der Marketingwelt nutzen CRO-Experten und führende Agenturen den Trugschluss der versunkenen Kosten mit großem Erfolg im Bereich der mehrstufigen Formulare.
Was ist Ihr erster Gedanke, wenn Sie ein Kontaktformular wie dieses sehen?
“NOPE!”.
Aber wenn Sie zunächst nur eine einzige Frage sehen, sind Sie vielleicht eher bereit, sie auszufüllen:
Und wenn man schon angefangen hat, kann man es auch zu Ende bringen, oder? Immerhin zeigt der Fortschrittsbalken an, dass Sie schon die Hälfte geschafft haben!
Das ist der Grund, warum mehrstufige Formulare so lächerlich effektiv sind: Sie geben Ihren Besuchern ein Gefühl der Dynamik und des Fortschritts, anstatt sie gegen eine Wand stoßen zu lassen.
Fallstudien und Beweise für mehrstufige Formulare in Aktion
Klientboost arbeitete mit einem Finanzinstitut zusammen, das ein “traditionelles” (sprich: langes) Formular verwendete. Der Kunde hatte alle für einen Kostenvoranschlag erforderlichen Kontaktinformationen zusammengestellt.
Die Agentur machte sich an die Arbeit und schuf dieses wunderschöne mehrstufige Formular:
… und es ist folgendes passiert:
- CPA wurde von $800 auf $35 gesenkt
- Das Konversionsvolumen stieg von 6 pro Monat auf 135 pro Monat
- Die Konversionsrate stieg von 1% auf fast 20%.
In einer ganz anderen Nische konnte die Konversionsrate um 214 % gesteigert werden, indem dieses Formular in 2 Schritte aufgeteilt wurde:
Wir haben es immer wieder gesehen.
Nearly Real Florals – ein in London ansässiger Kunstblumenhändler – hatte ursprünglich ein Formular, das wie folgt aussah:
… und benutzte Growform, um ein glänzendes mehrstufiges Formular zu erstellen, das wie folgt aussieht:
Das Ergebnis?
Eine Steigerung der Konversionsrate um 87 %, wodurch sich das gesamte Lead-Volumen fast verdoppelt hat:
Wie wir an diesen Beispielen gesehen haben, können mehrstufige Formulare buchstäblich geschäftsverändernd sein.
Die perfekten Fragen, um die Konversionsrate von Formularen zu erhöhen
Wenn Sie ein mehrstufiges Formular erstellen, können Sie nicht einfach Fragen an die Wand werfen und sehen, was hängen bleibt.
Sie müssen die richtigen Fragen in der richtigen Reihenfolge stellen, um ein Formular mit hoher Konversionsrate zu erstellen.
Sie sollten Ihr Formular immer mit einer Frage beginnen, die lautet:
- Geringe Reibung und geringes Engagement
- Unpersönlich, nicht kontrovers und nicht einschüchternd
- Positiv oder eine “Ja”-Antwort hervorrufend
Im Idealfall sollten Sie in der Lage sein, eine klare Begründung für die Frage zu liefern und sie mit einem Nutzen zu verbinden, den der Nutzer im Austausch für die Bereitstellung der Informationen erhält.
Dies folgt dem Prinzip “quid pro quo” und ist der Grund, warum Sie auf Landing Pages und Formularen oft Überschriften wie “Holen Sie sich Ihr kostenloses Angebot” oder “Laden Sie Ihren PDF-Leitfaden herunter” sehen.
Hier sind einige Beispiele für gute erste Fragen, die Sie stellen sollten:
- Wenn Sie eine Lebensversicherung verkaufen, fragen Sie , wie hoch der Versicherungsschutz sein soll, damit Sie einen Kostenvoranschlag machen können.
- Wenn Sie Immobiliendienstleistungen verkaufen, fragen Sie nach der Postleitzahl der Immobilie des Nutzers, damit Sie sie bewerten können.
- Wenn Sie ein Veranstaltungsplaner sind, fragen Sie nach der Art der Veranstaltung, die der Nutzer plant.
- Wenn Sie ein Personal Trainer sind, fragen Sie, was der Nutzer mit seinen Sitzungen erreichen möchte.
Im weiteren Verlauf des Formulars können Sie mit einzelnen Schaltflächenklicks weitere Informationen abfragen, was sich kaum auf Ihre Konversionsrate auswirkt.
Am Ende des Formulars können Sie dann Fragen stellen, die ein höheres Risiko bergen und persönlichere Daten wie E-Mail-Adressen oder Kontaktinformationen enthalten.
In unserer Vorlagenbibliothek finden Sie über 20 Beispiele dafür.
Und was nun? Wie erstelle ich eigentlich ein hoch konvertierendes mehrstufiges Formular?
Mehrstufige Formulare sind traditionell ein leidiges Thema für Vermarkter, da sie in der Regel Hunderte von Zeilen hacky JavaScript oder zusammengeschusterten HTML benötigen.
Einige erfahrene Vermarkter geben Tausende von Dollar für Entwickler aus, um mehrstufige Formulare zu erstellen, aber nicht jeder hat dieses Budget oder Know-how.
Aus diesem Grund habe ich Growform entwickelt.
Mit Growform können Sie hochleistungsfähige mehrstufige Formulare in Sekundenschnelle erstellen. Es enthält mehr als 20 hochkonvertierende Vorlagen für verschiedene Branchen, und Sie können es auch dann verwenden, wenn Sie keine Ahnung von Code haben.
Es hat eine Bewertung von 5/5 auf Capterra und kann 14 Tage lang kostenlos und ohne Kreditkarte getestet werden.
Jetzt wissen Sie also, wie es geht. Warum erstellen Sie nicht Ihr erstes mehrstufiges Formular und erhalten mehr Leads für die gleichen Werbeausgaben?