Was Sie über die Qualifizierung von Inbound-Leads wissen müssen (+ Best Practices)

Hilfreiche Zusammenfassung

• Überblick: Wir stellen Ihnen die Inbound-Lead-Qualifizierung und die besten Methoden vor, die Ihnen dabei helfen, sie erfolgreich durchzuführen.
• Warum Sie uns zuhören sollten: Wir haben Hunderten von Kunden wie Linear und Reach Web Assets dabei geholfen, Leads mit intuitiven mehrstufigen Formularen zu erfassen und zu qualifizieren.
• Warum das wichtig ist: Eine effektive Qualifizierung von Inbound-Leads verbessert die Effizienz von Vertrieb und Marketing und stellt sicher, dass die Ressourcen auf Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentriert werden.
• Aktionspunkte: Verwenden Sie mehrstufige Formulare, um qualifizierende Informationen zu sammeln, stimmen Sie Marketing- und Vertriebsteams aufeinander ab, automatisieren Sie Prozesse und überwachen und verfeinern Sie Ihre Lead-Qualifizierungsstrategie kontinuierlich.
• Weitere Recherchen: Lesen Sie den Growform-Blog, um mehr über Lead-Qualifizierung, Lead-Scoring und effektive Strategien zur Lead-Generierung zu erfahren.

Möchten Sie mehr über Inbound Lead Qualification erfahren?

Inbound-Leads gibt es in allen Formen und Größen und mit unterschiedlichem Interesse an Ihrem Angebot. Im Allgemeinen teilen wir sie in drei Kategorien ein:

• Unqualifizierte Leads: Nicht geeignet.
• Marketingqualifizierte Leads (MQLs): Gut geeignet, aber noch nicht bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen.
• Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs): Gut geeignet und bereit, mit dem Vertrieb zu sprechen.

Die Lead-Qualifizierung hilft Ihnen, die Art des Leads zu bestimmen, mit dem Sie es zu tun haben. Von dort aus können Sie entscheiden, wie Sie am besten vorgehen – entfernen Sie sie aus Ihrer Pipeline, schicken Sie sie an den Vertrieb oder lassen Sie das Marketing sie weiter betreuen.

Das macht Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse viel effizienter.

In diesem Growform-Leitfaden führen wir Sie in die Inbound-Lead-Qualifizierung ein und stellen Ihnen einige Best Practices für die erfolgreiche Umsetzung vor.

Aber zuerst…

Warum sollten Sie uns zuhören?

Wir haben Growform entwickelt, um Ihnen bei der Erstellung intuitiver, hochkonvertierender mehrstufiger Formulare zu helfen, die alle qualifizierenden Informationen, die Sie von den Leads benötigen, mit minimaler Reibung erfassen.

Kunden wie Heyzine Flipbooks, BeMarketable und Linear verwenden Growform, und wissen Sie was? Sie verzeichnen eine Steigerung der Konversionsrate von bis zu 300%.

Was ist Inbound Lead Qualification?

Die Qualifizierung von eingehenden Leads ist der Prozess der Bewertung Ihrer eingehenden Leads, um festzustellen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass sie in zahlende Kunden umgewandelt werden.

Wie funktioniert das? Es ist ganz einfach:

1. Wählen Sie einige Qualifikationskriterien aus, die Ihrem Lead-Qualifikationsrahmen entsprechen (dazu kommen wir gleich noch).
2. Legen Sie für jedes Kriterium eine maximale Punktzahl fest, je nachdem, wie gut es die Wahrscheinlichkeit vorhersagt, dass ein Lead zu einem Kunden wird.
3. Bewerten Sie jedes Kriterium für einen Lead und addieren Sie die Ergebnisse, um ein Gesamtergebnis für die Lead-Qualifizierung zu erhalten, und addieren oder subtrahieren Sie es, wenn neue Informationen verfügbar sind.

Von dort aus können Sie ein paar Dinge tun. Die naheliegendste ist, dass Sie Ihre Leads auf der Grundlage ihrer Qualifikationsbewertung priorisieren. Konzentrieren Sie sich auf Leads mit höherer Punktzahl, bevor Sie zu Leads mit niedrigerer Punktzahl übergehen.

Außerdem können Sie die Werte der Leads in Ihrer Pipeline mit einem Durchschnittswert für Ihren ICP vergleichen, um zu sehen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu Kunden werden. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Leads mehr Pflege benötigen und welche bereit sind, vom Vertrieb kontaktiert zu werden.

Möchten Sie mehr erfahren? Wir haben einen Leitfaden zur Lead-Qualifizierung, der diesen Prozess näher erläutert.

Was sind Inbound Lead Qualification Frameworks?

Inbound Lead Qualification Frameworks geben Ihnen eine Reihe von strukturierten Kriterien an die Hand, mit denen Sie das Kaufpotenzial jedes Leads bewerten können.

Um sie zu verwenden, weisen Sie jedem Lead eine Punktzahl für jedes der Kriterien des Frameworks zu (in der Regel auf der Grundlage expliziter und impliziter Signale). Dann bewerten Sie jeden Hinweis, indem Sie die Punktzahlen addieren und mit einem festgelegten Schwellenwert vergleichen.

Hier sind einige beliebte Frameworks:

BANT

Dies ist der schnellste und einfachste Weg, um Leads zu qualifizieren.

BANT steht für:

• Das Budget: Wie hoch ist das Budget des Hauptdarstellers?
• Autorität: Welche Entscheidungsbefugnis hat die Führungskraft?
• Bedarf: Braucht der Interessent Ihr Angebot?
• Zeitrahmen: Wann wird die Führungskraft bereit sein, eine Entscheidung zu treffen?

ANUM

Dieser Rahmen ist ähnlich wie BANT, legt aber mehr Wert auf Dringlichkeit und Geld.

Hier ist eine Aufschlüsselung:

• Autorität: Welche Entscheidungsbefugnis hat die Führungskraft?
• Bedarf: Wie dringend braucht der Kunde Ihr Angebot?
• Dringlichkeit: Muss die Führungskraft schnell eine Entscheidung treffen?
• Geld: Wie hoch ist das Budget des Hauptdarstellers?

MEDDIC

Dies ist eine großartige Möglichkeit für komplexe, hochwertige Verkäufe.

MEDDIC steht für:

• Metriken: Welches sind die wichtigsten Leistungsindikatoren der Führung?
• Wirtschaftlicher Einkäufer: Wer hat das Budget und die Entscheidungsgewalt?
• Kriterien für die Entscheidung: Welche Faktoren berücksichtigt die Führungskraft, wenn sie eine Entscheidung trifft?
• Entscheidungsprozess: Wie trifft die Führungskraft Entscheidungen?
• Identifizieren Sie Schmerzpunkte: Welche Probleme hat der Kunde, die Ihr Angebot lösen kann?
• Champion: Wer wird sich innerhalb der Organisation für Ihre Lösung einsetzen?

FAINT

Dies ist eine gute Möglichkeit für TOFU-Leads, bei denen es wichtig ist, das Interesse und die Eignung zu prüfen.

Es steht für:

• Mittel: Wie hoch ist das Budget der Hauptperson?
• Autorität: Welche Entscheidungsbefugnis hat die Führungskraft?
• Interesse: Wie groß ist das Interesse des Interessenten an Ihrem Angebot?
• Bedarf: Braucht der Interessent Ihr Angebot?
• Zeitplan: Wann wird die Führungskraft bereit sein, eine Entscheidung zu treffen?

4 Best Practices zur effektiven Qualifizierung von Inbound-Leads

1. Sammeln Sie von Anfang an qualifizierte Informationen

Bevor Sie Leads effektiv qualifizieren können, benötigen Sie Informationen. Einer der größten Fehler, den Sie machen können, ist, dass Sie den Inkassoprozess nicht frühzeitig in die Wege leiten. Wenn Sie das tun, müssen Sie sich später darum bemühen, den Rückstand aufzuholen… was zu verpassten Chancen und einem langsameren Verkaufsprozess führt.

Also, das Wichtigste zuerst: Erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die Ihnen bei der Lead-Qualifizierung helfen werden. Idealerweise sollten diese Fragen mit dem von Ihnen gewählten Qualifikationsrahmen übereinstimmen. Wenn Sie z.B. MEDDIC verwenden, fragen Sie nach den Schmerzpunkten, Entscheidungskriterien usw.

Aber wie erhalten Sie diese Informationen, ohne Ihre Kunden zu überfordern? Es gibt einige mögliche Methoden, aber unser Favorit ist die Verwendung von mehrstufigen Formularen.

Mehrstufige Formulare haben ein paar wichtige Vorteile. Erstens erhöhen sie die Ausfüllraten, indem sie die Formulare in Abschnitte unterteilen. Einer unserer Kunden konnte die Anzahl der Felder in seinen Formularen verdoppeln, nachdem er auf Growform umgestiegen war , ohne dass die Ausfüllraten darunter litten.

Außerdem können Sie mit einem flexiblen No-Code-Formularersteller wie Growform dynamisch Fragen anzeigen, die auf den vorherigen Antworten eines Besuchers basieren, mit Marketing-Automatisierungstools und CRMs integriert werden, mit Frage- und Antworttypen kreativ werden und vieles mehr.

Unsere Formulare basieren auf jahrelanger UX-Forschung und psychologischen Prinzipien (wie dem Sunk-Cost Trugschluss) und garantieren unglaubliche Ausfüllraten. Das bedeutet, dass die Interessenten Ihnen gerne alle Informationen zur Verfügung stellen, die Sie für eine effektive Qualifizierung benötigen – ohne dass Sie sie unter Druck setzen oder belästigen müssen.

2. Stimmen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander ab

Ihr Marketingteam wirbt Leads an und führt einen ersten Qualifizierungscheck durch. Anschließend führt Ihr Vertriebsteam die endgültige Qualifizierung durch und kümmert sich um die direkte Interaktion mit dem Kunden. Es liegt auf der Hand, dass beide Teams an einem Strang ziehen müssen, um die besten Ergebnisse bei der Leadqualifizierung zu erzielen… aber das ist nicht immer einfach.

Das größte Problem dabei ist, dass die Vertriebs- und Marketingteams leicht unterschiedliche Vorstellungen davon entwickeln, was einen “guten” Lead ausmacht. Es gibt alle möglichen Szenarien, in denen Segmente, die sich stark mit Marketingmaterialien beschäftigen, schlecht (oder gar nicht) konvertieren, wenn die Vertriebsteams sie erreichen.

Die Lösung? Lassen Sie sich durch kontinuierlichen Informationsaustausch abstimmen und bleiben Sie abgestimmt.

Hier sind einige Tipps:

• Erstellen Sie einen gemeinsamen ICP: Arbeiten Sie mit beiden Teams zusammen, um einen ICP zu definieren, der ein Gleichgewicht zwischen Volumen (d.h. wie viele Leads das Marketing produzieren kann) und Qualität (d.h. wie viele dieser Leads der Vertrieb tatsächlich abschließen kann) herstellt.
• Beseitigen Sie Datensilos: Datensilos sind ein großes Problem. Marketingteams benötigen Vertriebsdaten, um zu verstehen, wer angesprochen werden soll, welche Probleme es gibt und welche Botschaften ankommen. Vertriebsteams benötigen Marketingdaten, um Leads zu qualifizieren und ihre Ansprache zu personalisieren. Zentralisieren Sie diese Daten und geben Sie jedem Zugang.

3. Automatisieren Sie wo möglich

Die Automatisierung von routinemäßigen, langwierigen und detailorientierten Lead-Qualifizierungsprozessen ist eine fantastische Möglichkeit, die Effizienz zu steigern und gleichzeitig Fehler zu reduzieren. So kann sich Ihr Vertriebsteam auf wichtigere Dinge konzentrieren, z. B. auf den Aufbau von Kontakten mit Interessenten und das Verfassen von überzeugenden Präsentationen.

Beginnen Sie mit der Identifizierung von Lead-Qualifizierungsprozessen und Teilprozessen, die Sie automatisieren können.

Ein gutes Beispiel für einen automatisierbaren Teilprozess? Übertragen von Daten aus Ihrer Lead-Erfassung in Ihr CRM. Growform lässt sich gut mit Vtiger, Salesforce, Hubspot und anderen gängigen CRMs integrieren, so dass Sie bei der Erfassung von Qualifikationsdaten diese automatisch an Ihr CRM übertragen können.

Um den gesamten Prozess der Lead-Bewertung zu automatisieren, können Sie dann Bewertungsregeln in Ihrem CRM einrichten. Wenn Informationen automatisch hinzugefügt und aktualisiert werden, wird die Bewertung der Leads entsprechend angepasst. Sie können dann sogar Regeln für die Weiterleitung von Leads an verschiedene Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage ihrer Punktzahl einrichten.

4. Überwachen und verfeinern Sie Ihre Ergebnisse entsprechend

Die Qualifizierung von Leads ist kein Prozess, den man einfach abhaken kann. Sie müssen Ihre Strategie ständig überwachen, um zu sehen, wie sie funktioniert, und um Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu erkennen.

Wie können Sie das tun? Indem Sie Metriken verfolgen und datengesteuerte Anpassungen vornehmen.

Hier sind ein paar Kennzahlen (und was sie Ihnen sagen):

Lead Conversion Rate (LCR)

LCR ist der Prozentsatz Ihrer eingehenden Leads, die qualifiziert sind. Das sagt viel über die Qualität der Leads aus, die Ihr Marketingteam anzieht.

Wenn Ihre LCR rückläufig ist, sollten Sie Ihren Ansatz zur Lead-Erfassung überdenken – denken Sie an Magneten, gesammelte Informationen und mehr. Es könnte auch bedeuten, dass Ihr Marketingteam nicht mit Ihrem ICP übereinstimmt, also stellen Sie sicher, dass Sie Daten austauschen.

Lead Source Leistung

Diese Kennzahl bedeutet, dass Sie verfolgen müssen, welche Marketingkanäle Ihre qualifiziertesten Leads generieren. Natürlich möchten Sie sich auf die Kanäle konzentrieren, die die besten Leads bringen. Aber auch das Volumen kann wichtig sein.

Zeit zum Qualifizieren

Die Zeit bis zur Qualifizierung ist die durchschnittliche Zeit, die für die Qualifizierung eines Leads benötigt wird. Es zeigt, wie effizient Ihr Qualifizierungsprozess ist. Sie möchten diese Zeit so weit wie möglich verkürzen, ohne die Qualität der Leads zu beeinträchtigen. Wie bereits erwähnt, können Automatisierungstools dabei helfen.

Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess mit Lead Qualification

Nach all der Zeit und Mühe, die Sie in die Pflege von Leads investiert haben, wäre es sehr enttäuschend, wenn Sie feststellen müssten, dass sie nicht zu Ihnen passen. Die Inbound-Lead-Qualifizierung hilft, dieses Problem zu vermeiden, indem Leads systematisch anhand bestimmter Kriterien bewertet werden, bevor sie an das Vertriebsteam weitergeleitet werden.

Suchen Sie nach einer leistungsstarken Methode, um Informationen von eingehenden Leads zu sammeln?

Growform ist ein mehrstufiger Formularersteller, der es jedem leicht macht, Formulare ohne Programmierkenntnisse zu erstellen und zu verwalten. Mit Funktionen wie bedingter Logik, CRM-Integrationen und einfacher Einbettung machen wir es Ihnen leicht, die benötigten Daten zu erhalten.

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