Lead Scoring für bessere Verkäufe beherrschen

Kurze Zusammenfassung

Die Bewertung von Leads hilft Unternehmen dabei, potenzielle Kunden auf der Grundlage ihrer Konversionswahrscheinlichkeit zu priorisieren und so die Effizienz des Vertriebs und die Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams zu verbessern. In diesem Leitfaden finden Sie Strategien für die Einrichtung eines Lead-Scoring-Systems, die Identifizierung von Schlüsselkriterien und die Verwendung von Tools zur Optimierung des Prozesses. Weitere Einblicke und Expertentipps finden Sie in unserem Blog über Strategien zur Lead-Generierung.

Kann Lead Scoring den Vertrieb und das Marketing verbessern?

In einem wettbewerbsintensiven Markt ist es für den Verkaufserfolg wichtig zu erkennen, welche Leads am ehesten konvertieren werden. Ohne einen strukturierten Ansatz riskieren Unternehmen, wertvolle Zeit mit potenziellen Kunden zu verschwenden, die möglicherweise noch nicht bereit sind zu kaufen.

Durch die Implementierung eines zuverlässigen Systems zur Bewertung und Priorisierung von Leads können sich die Vertriebsteams auf hochwertige Chancen konzentrieren, was die Effizienz steigert und das Wachstum fördert.

In diesem Growform-Artikel gehen wir auf die Besonderheiten der Lead-Bewertung ein und zeigen Ihnen, wie Sie damit Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmen können.

Warum sollten Sie uns zuhören?

Wir von Growform kennen die Herausforderungen, denen Unternehmen bei der Generierung und Verwaltung von Leads gegenüberstehen. Mit unserer Erfahrung bei der Erstellung von Formularen mit hoher Konversionsrate und der Optimierung des Lead-Generierungsprozesses haben wir zahlreichen Unternehmen geholfen, ihre Lead-Management-Systeme zu optimieren. Unsere Einblicke in die Lead-Bewertung beruhen auf praktischer Erfahrung und unserem Engagement, Unternehmen beim Wachstum zu helfen.

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist ein systematischer Ansatz zur Bewertung und Priorisierung potenzieller Kunden oder Leads auf der Grundlage vordefinierter Kriterien. Zu diesen Kriterien gehören häufig:

• Verhaltensbasierte Daten: Aktionen eines Leads, wie der Besuch Ihrer Website, das Herunterladen eines eBooks oder die Teilnahme an einem Webinar.
• Demografische Daten: Merkmale wie Berufsbezeichnung, Branche oder Unternehmensgröße.
• Firmenbezogene Daten: Informationen über das Unternehmen des Interessenten, z. B. Umsatz oder Standort.

Durch die Analyse dieser Faktoren können Marketingexperten feststellen, welche Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit positiv auf die Kundenansprache reagieren werden. Leads mit einer höheren Punktzahl haben eine größere Chance auf eine Umwandlung, während Leads mit einer niedrigeren Punktzahl möglicherweise mehr Pflege benötigen, z. B. zusätzliches Engagement oder gezielte Inhalte, bevor sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Die Bewertung von Leads kann manuell oder über automatisierte Systeme mit Hilfe von Customer Relationship Management (CRM) -Software oder Marketing-Automatisierungstools erfolgen.

Lead Scoring vs. Lead Verification

Obwohl die Begriffe Lead Scoring und Lead Verification oft synonym verwendet werden, dienen sie unterschiedlichen Zwecken:

• Zweck: Die Lead-Bewertung dient dazu, die Wahrscheinlichkeit zu beurteilen, dass ein Lead in einen Kunden umgewandelt wird, indem seine Handlungen und Eigenschaften berücksichtigt werden, während sich die Lead-Verifizierung ausschließlich darauf konzentriert, sicherzustellen, dass die angegebenen Kontaktdaten gültig und korrekt sind.
• Fokus: Bei der Lead-Bewertung werden Leads anhand von Faktoren wie Engagement, Verhalten und demografischen Daten priorisiert, während es bei der Lead-Verifizierung darum geht, die Richtigkeit der Kontaktinformationen eines Leads wie E-Mail-Adressen oder Telefonnummern zu überprüfen.
• Verwendete Daten: Bei der Lead-Bewertung wird eine Vielzahl von Daten analysiert, darunter verhaltensbezogene, demografische und firmenbezogene Daten, während bei der Lead-Verifizierung in erster Linie Echtzeit-Checks durchgeführt werden, um die vom Lead eingegebenen Informationen zu überprüfen.
• Das Ergebnis: Das Lead Scoring hilft den Vertriebs- und Marketingteams, sich auf die Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial zu konzentrieren, während die Lead-Überprüfung verhindert, dass ungültige oder falsche Leads in die Datenbank gelangen, und somit zuverlässigere Daten gewährleistet.
• Methode: Bei der Lead-Bewertung werden in der Regel automatisierte Tools wie CRM-Systeme oder Marketingplattformen verwendet, um Leads auf der Grundlage ihres Verhaltens Punkte zuzuweisen, während bei der Lead-Verifizierung Methoden wie die Überprüfung von E-Mails oder Telefonnummern – oft in Echtzeit – eingesetzt werden, um die Richtigkeit der Kontaktdaten sicherzustellen.

Beide Prozesse arbeiten zusammen, um sicherzustellen, dass sich die Vertriebsteams auf hochwertige Opportunities konzentrieren. Die Lead-Bewertung bietet ein quantitatives Maß, während die Lead-Überprüfung die Zuverlässigkeit der Daten gewährleistet.

Vorteile von Lead Scoring

Verbesserte Vertriebseffizienz

Das Lead Scoring ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Bemühungen auf Leads zu konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung am größten ist. Durch die Identifizierung von Leads mit hoher Trefferquote können Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie auf Interessenten konzentrieren, die eine höhere Chance haben, Kunden zu werden. Dies steigert nicht nur die Effizienz, sondern verkürzt auch den Verkaufszyklus.

Bessere Abstimmung von Marketing und Vertrieb

Die Lead-Bewertung schafft eine gemeinsame Sprache zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Das Marketing konzentriert sich auf die Pflege von Leads, um den Scoring-Schwellenwert zu erreichen, während sich der Vertrieb auf die Kontaktaufnahme mit qualifizierten Interessenten konzentriert. Diese Abstimmung fördert die Zusammenarbeit und verringert die Reibung zwischen den Abteilungen.

Verbessertes Kundenerlebnis

Wenn Sie wissen, wo sich ein Lead in seiner Buyer’s Journey befindet, können Unternehmen ihre Kommunikation und Angebote entsprechend anpassen. Ein Lead mit einer hohen Punktzahl kann beispielsweise eine personalisierte Einladung zu einer Demo erhalten, während ein Lead mit einer niedrigen Punktzahl vielleicht Schulungsinhalte erhält. Dieser personalisierte Ansatz verbessert das gesamte Kundenerlebnis und schafft Vertrauen.

Wie Sie ein Lead Scoring System erstellen

Schritt 1: Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Der erste Schritt bei der Erstellung eines Lead-Scoring-Systems besteht darin, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu definieren. Stellen Sie sich dies als den perfekten Kunden für Ihr Unternehmen vor. Berücksichtigen Sie Faktoren wie:

• Industrie: Auf welche Sektoren zielen Sie ab?
• Unternehmensgröße: Konzentrieren Sie sich auf kleine Unternehmen, Unternehmen oder beides?
• Schmerzpunkte: Welche Probleme löst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie?

Die Kenntnis dieser Details hilft Ihnen, die Merkmale hochwertiger Leads zu erkennen und Ihre Bemühungen auf diejenigen zu konzentrieren, die am ehesten zu treuen Kunden werden.

Schritt 2: Identifizieren Sie wichtige Lead-Attribute

Als nächstes ermitteln Sie die wichtigsten Lead-Attribute, die das Potenzial eines Leads, ein Kunde zu werden, anzeigen. Diese Attribute können in Kategorien eingeteilt werden:

• Verhaltensbasierte Daten: Aktionen wie der Besuch einer Website, das Öffnen von E-Mails oder Downloads.
• Demografische Daten: Merkmale wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße oder Standort.
• Firmenbezogene Daten: Unternehmensbezogene Details wie Branche oder Umsatz.

Anhand dieser Attribute können Sie bestimmen, welche Leads vorrangig behandelt werden sollten.

Schritt 3: Punktwerte zuweisen

Wenn Sie die wichtigsten Lead-Attribute identifiziert haben, müssen Sie im nächsten Schritt jedem Attribut einen Punktwert zuweisen. Hier legen Sie fest, wie wichtig jedes Attribut für die Vorhersage ist, ob ein Lead konvertieren wird. Ein Lead, der an einer Demo teilnimmt, könnte beispielsweise mehr Punkte wert sein als ein Lead, der lediglich ein eBook herunterlädt. Sie vergeben positive Punkte für Aktionen, die Engagement oder Interesse zeigen, und negative Punkte für Aktionen, die auf Desinteresse hindeuten (z. B. das Abbestellen von E-Mails). Hier ist ein einfaches Beispiel:

• Besuchen Sie die Preisseite: +10 Punkte
• Herunterladen eines Whitepapers: +5 Punkte
• Stellenbezeichnung passt zu ICP: +15 Punkte
• Abbestellen von E-Mails: -10 Punkte

Schritt 4: Leadscoring-Schwellenwerte einrichten

Jetzt müssen Sie Schwellenwerte für die Lead-Bewertung einrichten, um zu entscheiden, wann ein Lead als “qualifiziert” für den Vertrieb gilt. Dieser Schwellenwert bestimmt, wann ein Lead genügend Punkte gesammelt hat, um vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben zu werden. Sie könnten eine Punktzahl von 50 Punkten als Schwellenwert festlegen – alles, was darüber liegt, bedeutet, dass der Lead für den Verkauf geeignet ist.

Um dies herauszufinden, müssen Sie auf Ihre historischen Daten zurückgreifen und rückwirkend eine repräsentative Stichprobe von Leads bewerten (sowohl erfolgreiche als auch solche, die nicht erfolgreich waren). Fügen Sie dann die Ergebnisse in eine Tabelle ein und verwenden Sie das k-means Clustering, um Ihre Schwellenwerte zu ermitteln.

Schritt 5: Implementierung in Ihrem CRM

Schließlich implementieren Sie Ihr Lead-Scoring-System in Ihr CRM-Tool (Customer Relationship Management). Viele CRM-Plattformen wie HubSpot, Salesforce und Unbounce verfügen über integrierte Lead Scoring-Funktionen, die den Prozess automatisieren können. Wenn Ihr CRM dies nicht unterstützt, müssen Sie es möglicherweise anpassen oder ein externes Marketing-Automatisierungstool verwenden, um die Scores zu verfolgen. Sobald Ihr System eingerichtet ist, werden die Leads automatisch bewertet, wenn sie mit Ihren Inhalten und Kampagnen interagieren.

Sobald Sie die Datenintegration eingerichtet haben, können Sie bei den meisten großen CRMs eigene Bewertungsformeln festlegen (hier zum Beispiel die Schnittstelle von HubSpot).

Wenn Sie diese Schritte befolgen, verfügen Sie über ein voll funktionsfähiges Lead-Scoring-System, das Ihnen hilft, Ihre Leads zu priorisieren, damit sich Ihr Vertriebsteam auf die Leads konzentriert, die am ehesten konvertieren werden!

Maximierung von Geschäftseffizienz und Wachstum mit Lead Scoring

Lead Scoring ist ein entscheidender Faktor für Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten optimieren möchten. Indem Sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren, können Sie die Effizienz steigern, die Teams aufeinander abstimmen und ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten.

Wir bei Growform haben es uns zur Aufgabe gemacht, Unternehmen dabei zu helfen, mit intelligenteren Strategien und leistungsstarken Tools mehr Leads zu konvertieren. Beginnen Sie noch heute mit der Nutzung von Lead Scoring, um Ihren Lead-Management-Prozess zu verändern und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.